Lựa chọn nhà phân phối, đâu là tiêu chí?

0
491

Bài viết của anh Lê Phú Quỳnh, Cty CP Đầu tư thương mại XNK THT Việt Nam, đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp.

Bài viết cho các doanh nghiệp làm trong ngành hàng tiêu dùng.

Thông thường các đối tác của các doanh nghiệp trong ngành hàng tiêu dùng thương chia ra làm 2 loại, và hầu hết doanh nghiệp đều đang làm dưới 2 hình thức phổ biến sau

I. Hình thức NPP (Nhà phân phối)

Sẽ được công ty đầu tư hệ thống nhân sự, hệ thống quản lý số liệu… Nhưng NPP sẽ phải chịu chỉ tiêu doanh số giao hàng tháng, các điều khoản khắt khe hơn.

II. Hình thức đại lý

Mua đứt bán đoạn, đại lý tự triển khai việc bán hàng.

—————

Hôm nay tôi xin phép được chia sẻ về đối tượng thứ nhất, đối tác của chúng ta là các NPP. Như hiện nay tôi hay thấy rất nhiều anh em thị trường nói rằng NPP họ chỉ là cái kho trung chuyển của công ty và họ được hưởng hoa hồng khi đạt số, tôi cho rằng đây là một quan niệm sai lầm.

Với tôi NPP họ rất quan trọng, họ là khách hàng lớn nhất và là khách hàng đầu tiên của công ty, muốn bán được cho các cửa hàng tạp hóa, siêu thị trên địa bàn đó thì bạn phải bán được hàng cho NPP trước đã. Vậy làm thế nào để bước này được diễn ra suôn sẻ và đâu là tiêu chí để lựa chọn NPP tối ưu nhất. Theo như quan điểm cá nhân của tôi khi lựa chọn NPP chúng ta bám theo các tiêu chí sau.

1. Đối tác lựa chọn đang làm hệ thống hay đại lý?

– Nếu các bạn xác định xây dựng địa bàn mình theo hệ thống chuẩn thì đây là yếu tố các bạn cần quan tâm. Một đối tác mà chỉ có các ngành hàng làm theo kiểu đại lý, mua đứt bán đoạn thì tư tưởng của họ sẽ rất khó để làm được theo hệ thống chuẩn. Vì tâm lý của họ thường theo kiểu mua 8 bán 10. Họ rất ngại phải báo cáo này kia, chịu chỉ tiêu giao hàng tháng…

2. NPP có đảm bảo tài chính?

– Tài chính là yếu tố quan trọng để đáp ứng yêu cầu về tồn kho. Cũng rất nhiều NPP giật gấu vá vai tài chính yếu dẫn đến không đảm bảo lượng hàng tồn để triển khai nên gây ra tâm lý chán nản cho nhân viên.

– Bên cạnh đó bất kì thị trường nào cũng vậy đều có công nợ ngoài thị trường, có những cửa hàng họ nhất định chỉ thanh toán vào một ngày nhất định trong tháng do đó hầu như các NPP, NV muốn bán được vào phải theo qui định của họ.

3. NPP có uy tín trên thị trường?

– Việc này sẽ giúp cho giám sát tuyển quân dễ dàng hơn.

– Giúp cho nhân viên triển khai bán hàng dễ dàng hơn.

Tôi đã gặp rất nhiệu các trường hợp khi đi bán hàng đến cửa hàng giới thiệu sản phẩm do NPP anh A làm là cửa hàng họ xua tay luôn và nhất định không lấy hàng, và cũng có nhiều trường hợp tuyển nhân sự nói tuyển vào đó thì nhất định nhân viên sẽ không làm.

4. Địa lý của NPP có phù hợp?

– Địa lý của NPP cũng là yếu tố quan trọng, phần lớn sẽ lựa chọn các NPP nằm ở trung tâm: Vì nếu không sẽ khó tuyển nhân viên do nhân viên ngại đi xa, hoặc sẽ khó khăn trong vấn đề giao vận.

5. NPP phải có nhiệt, phải thích các sản phẩm của công ty?

– Điều này quan trọng: Khi NPP có nhiệt với dòng sản phẩm của công ty họ sẽ thực sự quan tâm hơn trong việc hỗ trợ thị trường như hỗ trợ về thực địa, hồ trợ về công nợ, đôi lúc còn có thể đầu tư thêm tài chính thưởng cho các NV đạt số.

6. NPP phải có phòng họp cho nhân viên?

– Phòng họp cho nhân viên: Chúng ta hay yêu cầu tất cả nhân viên sáng chiều phải họp để trao đổi công việc, nhưng nếu không có chỗ ngồi thì việc triển khai công việc hầu như rất khó khăn. Trên thì quản lý theo dõi nhắc nhở hàng ngày họp hành, dưới vì không có chỗ ngồi họp nên bắt đầu sinh ra hiện tượng làm chống đối, chụp 1 ngày vài lần rồi báo cáo cả tuần.

– Tiếp theo nữa: Nhân viên đi làm ngoài vấn đề thu nhập họ cũng cần được làm ở một môi trường tốt, được coi trọng. Một phòng họp vừa đủ cho anh em sẽ giúp cho anh em NV có được năng lượng làm việc trong ngày.

7. NPP phải có hệ thống giao vận tốt?

– Một hệ thống giao vận tốt sẽ giúp cho hàng hóa được luân chuyển nhanh chóng, có rất nhiều trường hợp nhân viên giao vận vì đơn hàng nhỏ mà họ không giao gây ra hiện tượng vỡ đơn hàng, hoặc do giao chậm cũng vỡ đơn hàng từ đó làm nhân viên chán nản, hình ảnh cty và NPP mất uy tín với cửa hàng.

– Hoặc khi NPP hiện tại họ chỉ làm một nửa địa bàn tức là giao nhận của họ chỉ có giao một nửa địa bàn, nếu bạn không hỏi kĩ việc này sẽ dẫn đến việc giao hàng khó khăn hơn rất nhiều.

Trên đây là chia sẻ quan điểm cá nhận về tiêu chí lựa chọn đối tác là các NPP trong ngành hàng tiêu dùng, tuy nhiên mỗi công ty sẽ có những tiêu chí lựa chọn riêng và có những tiêu chí ưu tiên. Hãy sắp xếp tiêu chí nào là quan trọng nhất để lựa chọn được NPP tối ưu. Lựa chọn sai sẽ làm cho doanh nghiệp của bạn mất đi thị trường, mất đi uy tín và mất thời gian và sẽ quay cuồng trong cái vòng luẩn quẩn là suốt ngày đi tìm và thay thế NPP.

——-

Nếu được bài viết sau tôi sẻ chia sẻ thêm, vậy khi có đối tác chuẩn thì làm thế nào để quản lý được NPP, làm thế nào để Giám sát bán hàng là người chủ động làm việc chứ không bị phụ thuộc vào NPP.

Chân thành cảm ơn BQT đã tạo ra Group để cho chúng tôi được chia sẻ và học hỏi lẫn nhau.

Lựa chọn nhà phân phối, đâu là tiêu chí?
Vote 5* nếu nội dung hữu ích!

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here