Khả năng thuyết phục có lẽ là kỹ năng tuyệt vời nhất giúp bạn có lợi thế cạnh tranh trong nền kinh tế tri thức – thời đại mà ý tưởng quan trọng hơn bao giờ hết.
Một số nhà kinh tế tin rằng sự thuyết phục có trách nhiệm tạo ra ¼ hoặc hơn thế trên tổng số thu nhập quốc dân của Mỹ.
Khi nền kinh tế của chúng ta từ nông nghiệp tiến lên công nghiệp, và từ công nghiệp lên nền kinh tế tri thức, những người thành công chính là người có khả năng thuyết phục người khác hành động theo ý tưởng của họ. Hãy nghĩ về vai trò của thuyết phục trong cuộc sống hàng ngày của chúng ta:
– Những doanh nhân thuyết phục nhà đầu tư hỗ trợ vốn cho khởi nghiệp của họ.
– Những ứng viên xin việc thuyết phục nhà tuyển dụng thuê họ.
– Những chính trị gia thuyết phục người dân bầu cử cho họ.
– Những nhà lãnh đạo thuyết phục nhân viên đưa ra những kế hoạch hành động cụ thể.
– Những CEO thuyết phục các nhà phân tích viết bài báo cáo tốt về công ty của họ.
– Những người bán hàng thuyết phục khách hàng chọn sản phẩm của họ thay vì chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
Thuyết phục không còn là “kỹ năng mềm” nữa – mà nó đã trở thành một kỹ năng thiết yếu giúp chúng ta thu hút nhà đầu tư, bán được sản phẩm, xây dựng thương hiệu, truyền cảm hứng cho team, và thúc đẩy sự phát triển. Thuyết phục cực kỳ quan trọng đối với tỷ phú Warren Buffett đến nỗi bằng tốt nghiệp duy nhất ông tự hào trưng bày trong văn phòng của mình là chứng chỉ nói trước công chúng của khóa học Dale Carnegie. Ông còn cho rằng việc cải thiện kỹ năng giao tiếp sẽ giúp mọi người tăng giá trị chuyên nghiệp của mình lên 50% ngay lập tức.
Ngôn từ và ý tương được tạo ra trong thế giới hiện đại, và ngôn từ cùng với ý tưởng có tiềm năng làm bạn tỏa sáng trong lĩnh vực của mình, miễn là bạn có thể thuyết phục ai khác thực hiện chúng.
Hơn 2.000 năm trước Aristotle đã phác thảo một công thức về cách chinh phục nghệ thuật thuyết phục trong tác phẩm Hùng biện của mình. Nhiều nhà truyền thông vĩ đại đã sử dụng nó trong suốt nhiều thời đại để đưa ra một số bài phát biểu, bài thuyết trình có ảnh hưởng nhất và chia sẻ ý tưởng của họ với thế giới.
Để bản thân trở thành bậc thầy thuyết phục và bán thành công ý tưởng của riêng mình, bạn hãy thử áp dụng năm công cụ thuyết phục mà Aristotle đã tìm ra cho bài phát biểu hoặc bài thuyết trình tiếp theo của bạn:
1. Sự chuẩn mực hay “nhân vật”
Đối với tôi, sự chuẩn mực đại diện cho một phần của bài phát biểu hoặc bài thuyết trình khi khán giả đã chắc chắn biết được uy tín của bạn. Aristotle tin rằng nếu hành động của một người phát biểu không khớp với lời nói của họ, uy tín của họ sẽ bị mất và cuối cùng, làm suy yếu lập luận của mình.
Ví dụ, trong một bài TED Talk nổi tiếng gần đây về cải cách hệ thống tư pháp hình sự, Luật sư Nhân quyền Bryan Stevenson nói rằng “Tôi đã trải qua rất nhiều thời gian trước vành móng ngựa, trong nhà tù, ngay tại nơi tử tù. Tôi dành phần lớn thời gian của mình cho các cộng đồng cho thu nhập thấp trong những dự án và những nơi mang nhiều nỗi tuyệt vọng.” Bạn sẽ thấy rằng Stevenson không liệt kê bằng cấp của mình, thành tích hay giải thưởng mà anh ta có thể liệt kê trong bản sơ yếu lý lịch. Thay vào đó, anh tạo dựng hình ảnh của mình cho những khán giả không biết anh. Bằng cách đó, anh ta đang xây dựng một niềm tin nữa mình và người nghe.
Là con người, chúng ta được lập trình sẵn là phải tìm kiếm những lý do để tin tưởng một người khác, và chúng ta làm điều này rất nhanh. Rốt cuộc, tổ tiên của chúng ta đã có một sự nhạy bén trong việc xác định xem một người lạ là bạn hay là thù. Một lời nhắc nhở đơn giản cho bản thân rằng bạn cam kết đem về phúc lợi cho người khác sẽ xây dựng uy tín của bạn trước khi bạn đưa ra lập luận của mình.
2. Lý trí hay “lý do”
Một khi sự chuẩn mực được thiết lập, đây là lúc bạn nghĩ đến những lý do hợp lý. Tại sao người nghe lại phải quan tâm đến những lập luận của bạn? Nếu ví như nó có thể tiết kiệm tiền cho họ, họ sẽ muốn biết là họ tiết kiệm được bao nhiêu .Một lý do tương tự để kiếm tiền. Làm sao những ý tưởng của bạn giúp cho khán giả có được lời? Họ cần phải thực hiện bước gì tiếp theo? Tất cả những lời kêu gọi hợp lý sẽ giúp bạn có được sự ủng hộ. Hãy sử dụng những dữ liệu, bằng chứng và sự thật để hình thành một lập luận hợp lý.
3. Sự truyền cảm hay “cảm xúc”
Theo Aristotle, sự thuyết phục không thể xảy ra nếu thiếu cảm xúc. Mọi người chỉ hành động khi họ cảm được những gì người phát biểu nói. Aristotle tin rằng cách tốt nhất để truyền cảm xúc từ người này sang người khác là thông qua công cụ thuyết phục là kể chuyện. Hơn 2.000 năm sau, các nhà thần kinh học đã thấy luận điểm của mình là chính xác. Các nghiên cứu đã phát hiện ra rằng các câu chuyện tự sự đã kích hoạt một loạt các chất hóa học thần kinh trong não, đặc biệt là oxytocin, một “phân tử đạo đức” đã kết nối con người ở mức độ sâu sắc hơn, tình cảm hơn.
Trong phân tích của tôi về 500 bài TED Talk phổ biến nhất mọi thời đại, tôi nhận thấy rằng những câu chuyện chiếm trung bình 65% tổng số bài phát biểu của người nói, trong đó 25% là những lý do và 10% đến từ sự chuẩn mực. Nói cách khác, công thức thành công cho một bài TED Talk phổ biến là gói gọn ý tưởng lớn trong một câu chuyện.
Loại truyện gì? Cố vấn sản xuất TED, Chris Anderson, giải thích: “Những câu chuyện có thể tạo ra kết nối tốt nhất chính là những câu chuyện về cá nhân bạn hoặc về những người gần gũi với bạn. Những câu chuyện về sự thất bại, vụng về, bất hạnh, nguy hiểm hay thảm họa, được kể một cách xác thực, sẽ thúc đẩy sự hào hứng sâu sắc.” Các nội dung cá nhân nhất chính là nội dung dễ hiểu nhất.
4. Phép ẩn dụ
Aristotle tin rằng phép ẩn dụ mang lại vẻ đẹp bằng lời cho ngôn từ. Ông ấy viết: “Trở thành một bậc thầy về ẩn dụ là điều tuyệt vời nhất từ trước đến nay.” Khi bạn sử dụng một phép ẩn dụ hoặc phép so sánh để so sánh một ý tưởng mới với một cái gì đó quen thuộc với khán giả, nó sẽ làm rõ ý tưởng của bạn bằng cách biến một cái trừu tượng thành một cái gì đó cụ thể.
Quay lại với ví dụ của Warren Buffett, một người áp dụng thành thục tài thuyết phục nhất. Buffett rất hiếm khi trả lời phỏng vấn mà không sử dụng phép ẩn dụ để đưa ra quan điểm của mình. Ví dụ, một ví dụ điển hình về phép ẩn dụ của Warren thiết lập là khi bạn nghe một nhà đầu tư nói rằng họ đang tìm kiếm những công ty được bao bọc bởi một con hào. Buffett đã nhiều lần nói rằng ông tìm kiếm các công ty là các “lâu đài kinh tế” của thành phố, được bao quanh bởi các con hào khiến các đối thủ khó xâm nhập vào lĩnh vực của mình.
Gần đây hơn, Buffett đã có bài phát biểu tại cuộc họp cổ đông thường niên năm 2017 của Berkshire Hathaway, ông nói rằng sự tăng trưởng trong chi tiêu chăm sóc sức khỏe là “sán dây” của nền kinh tế Mỹ. Thông qua phép ẩn dụ nội tạng này, Warren đã mô tả chính xác một vấn đề nghiêm trọng diễn tả sự ăn mòn ở nền tảng của hệ thống kinh tế của chúng ta. Buffett đã không cần phải giải thích rằng điều gì sẽ xảy ra khi sán dây phát triển ngày càng lớn. Báo chí và blog nói sự kiện này đã dùng “Sán Dây” làm tiêu đề cho bài viết của mình.
Những người nắm vững phép ẩn dụ có khả năng biến từ ngữ thành hình ảnh giúp người khác hiểu rõ hơn về ý tưởng của họ – nhưng quan trọng hơn, hãy nhớ và chia sẻ chúng. Nó là một công cụ mạnh mẽ cần sở hữu.
5. Xúc tích
Một lần nữa, Aristotle đã đi trước thời đại. Giáo sư Edith Hall của Trường Cao đẳng Kings viết trong Aristotle rằng: “Aristotle đã phát hiện ra rằng con người có những giới hạn nhất định trong việc tiếp thu và lưu trữ thông tin. Khi nói đến sự thuyết phục thì đơn giản luôn luôn là nhất.”
Súc tích là một yếu tố quan trọng giúp bài phát biểu trở nên quan trọng. Aristotle nói: Một cuộc tranh luận nên được diễn đạt một cách gọn gàng và càng ít từ càng tốt. Ông cũng quan sát thấy rằng mở đầu của bài phát biểu là quan trọng nhất vì người ta tập trung chú ý nhất ở phần mở bài.” Bài học ở đây là: bắt đầu với quan điểm mạnh nhất của bạn.
Tin tốt cho các nhà truyền thông là Aristotle tin rằng sự thuyết phục có thể học được. Theo Hall, trên thực tế, anh được xem là một người khá ảnh hưởng đến tầng lớp chính trị ở Hy Lạp cổ đại khi anh tạo ra các công cụ hùng biện có sẵn cho công chúng. Họ muốn giữ bí mật về công thức. Nhưng Aristotle muốn tất cả mọi người có quyền biết được điều này. Ông khẳng định rằng một người có khả năng nói và viết tốt, và sử dụng các công cụ thuyết phục để thay đổi một quan điểm khác thì có thể giải phóng tiềm năng của con người và tối đa hóa hạnh phúc. Trong khi các công cụ chúng ta sử dụng để truyền đạt ý tưởng đã thay đổi trong hai nghìn năm qua nhưng bộ não con người thì không. Công thức như vậy có thể đúng từ đời này sang đời khác.
Mai Lâm
Theo Nhịp Sống Kinh Tế/HBR
