Bài viết của anh Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Đào tạo và Tư vấn Nhân Việt, đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp.
Sales là một đội nhóm trong cả công ty. Họ có văn hóa riêng, kỹ năng và lối hành xử khác các bộ phận phòng ban khác. Lựa theo để huấn luyện họ chưa bao giờ là việc đơn giản hay dễ dàng nhất là với những người mới lên làm quản lý hoặc với một vị sếp lần đầu phải làm việc đó. Có một số căn cứ như sau:
1. Tính người
Người như thế nào nên lựa theo đó mà dạy. Ví dụ, anh ta quen làm việc độc lập, hãy hướng anh ta theo cách tự phát hiện điểm mạnh của mình và tận dụng điểm đó. Người khéo ăn khéo nói thì hướng họ theo việc phát triển tình thân với khách, bổ sung quy trình cho cân lại. Người thích dùng nỗ lực bù lại việc phải tư duy thì cắt quy trình, kỹ năng thành các khâu nhỏ và từng bước dễ hiểu không bị nhầm lẫn.
Người thích làm việc tập thể thì nên để họ kết hợp cùng người khác. Người ta thích phát triển nhanh thì đừng huấn luyện ở mức bình thường hãy cho họ cao hơn thách thức hơn người khác, vì nếu có thể sau đợt huấn luyện có thể tách riêng anh ta ra mà cho quản lý một đội nhỏ.
2. Thái độ của nhân viên nói chung
Vừa dạy cho sales vừa phải căn theo thái độ của người học. Có người vì học chậm quá, không theo kịp mà bỏ việc. Lại cũng có người nghĩ rằng mình học nhanh, chỉ trong 1 tuần huấn luyện viên dạy mình đã không còn gì để nói rồi nên giờ mình cũng đã là “thầy” rồi. Thế nhưng, họ không biết rằng đôi khi huấn luyện viên dừng lại là để xem thái độ tiếp nối của họ ra sao.
Điều này rất giống trong dạy võ, sư phụ không dạy một số kỹ năng cao cấp hay đòn hiểm không phải vì giấu nghề. Đơn giản là ông ấy sợ học trò học xong vì tự mãn mà đi ra ngoài thử lung tung, làm hại mình trước cả khi làm hại người khác.
3. Năng lực phát triển trong giai đoạn hiện tại của doanh nghiệp
Công ty mới mở thì chỉ nên tập trung vào việc rèn luyện kỹ năng để đi làm đã, vì lúc ấy cả sếp cả nhân viên đều phải xuống đường, đen nhẻm vì nắng vì bụi để đi bán hàng. Dạy nhiều thì không lấy đâu ra thời gian để ngấm và kiểm tra lại.
Trái lại, công ty đang đà phát triển nhanh thì phải gấp rút đào tạo những gì ngay lúc đó cần để còn dùng ngay tại thực địa cho phù hợp tình hình biến động.
Công ty đã phát triển ổn định và bắt đầu chuyển sang “thâm căn cố đế” thì phải hướng người ta tới các giá trị dài hạn hơn như văn hóa, chiến lược của công ty, rồi tương lai của các vị trí trong doanh nghiệp mà nhân viên có thể quan tâm trong tương lai.
4. Ngành nghề
Mỗi ngành có đặc thù riêng, do vậy cần các kỹ năng sales đặc thù. Tuy nhiên, ngoài những điểm riêng biệt đó, thì phần còn lại là giao tiếp người với người vẫn phải tuân theo những quy chuẩn hình thành từ cả ngàn đời nay. Thậm chí, ở phần kỹ năng chuyên biệt cũng thế, nếu khái quát hóa lên chúng ta sẽ thấy cùng nói về chất lượng, việc của các ngành khác nhau là việc chung, làm sao để người mua cảm nhận thấy chất lượng tốt thật theo đúng cách suy nghĩ của họ và nhớ được các thông tin đó, cũng như có đủ động lực để đi tới quyết định.
Huấn luyện sales phải làm sao để họ vượt qua được các trở ngại trong tâm lý. Học ở công ty xong, đã hiểu hết những gì trong ngành của mình, cần tạo cho họ có động lực ra ngoài tìm học thêm những thủ thuật và kinh nghiệm của đội bán hàng khác, có thế thì họ mới phát triển dài lâu và bền với ngành của mình được. Xét cho cùng, võ Kinh hay võ Lâm cũng chỉ có ý nghĩa nếu nó giúp ta bảo vệ đất nước, tiêu diệt quân thù.
