CEO BluSaigon kể chuyện bán bút ngọc trai giá cao: Bán 10 chiếc, phải nói chuyện với ít nhất 300 người

Là con gái của “vua nút áo’’ Tôn Thạnh Nghĩa, sau khi du học về nước, Tôn Nữ Xuân Quyên bắt đầu khởi nghiệp ở lĩnh vực khác hoàn toàn với thế mạnh của gia đình để khẳng định bản thân.

Làm vì thích, chị phải bán lại công ty sau 7 năm. “Nấu ăn dở nhưng tôi lại làm chủ một công ty về thực phẩm. Mở cửa hàng, tôi mới tìm hiểu khách hàng có thích sản phẩm của mình hay không… Và khi làm mà không có đam mê, bạn sẽ chẳng nghĩ ra cách”, Xuân Quyên tâm sự.

Ngồi nhớ về lần khởi nghiệp đầu, chị cho rằng nhờ quãng thời gian đó mà chỉ mới 4 năm thành lập BluSaigon đã có những bước tiến xa hơn những gì mong đợi.

Sau khi du học trở về, lần khởi nghiệp đầu của chị diễn ra như thế nào?

Trước khi về nước, tôi từng có thời gian phát triển công ty tư vấn tài chính trong khoảng 6 tháng. Năm 2010 trở về Việt Nam tôi chọn khởi nghiệp trong lĩnh vực thực phẩm.

Không làm việc trong công ty của gia đình xuất phát từ thực tế công ty sản xuất nút áo ngọc trai của ba mẹ tôi đã gây dựng gần 25 năm và vẫn hoạt động bình thường. Nên việc xuất hiện của tôi ở đó không quan trọng.

Mang tâm lý của cô sinh viên chuyên ngành tài chính kinh doanh tốt nghiệp loại ưu tại Mỹ, tôi muốn khẳng định bản thân sẽ thành công dù ở bất kỳ lĩnh vực nào.

Một lần tình cờ đọc bài báo và thấy ý tưởng cơm kẹp, tôi quyết định bay ra Hà Nội gặp đối tác để thương lượng mua nhượng quyền với giá 3-4 tỷ đồng.

Chỉ vì thấy hay và thích, tôi lao vào làm mà không nghiên cứu nhiều. Sau 3 tháng khai trương cửa hàng đầu tiên, tôi đã phải rút vốn ngay do bất đồng quan điểm kinh doanh. Tuy nhiên thời điểm đó tôi đang ở tình thế đã đem tiền đi đặt cọc 3-4 mặt bằng ở quận 1, quận 3… có giá thuê hơn 100 triệu đồng. Lúc này, tôi đang mang thai đứa con đầu nhưng chấp nhận tự R&D, set up nhà hàng, đến chế tạo máy sản xuất sản phẩm từ đầu để bán.

Ròng rã 7 năm sau đó, tôi liên tục gồng lỗ dù sản phẩm được bán ở gần 500 địa điểm, tháng nào có lời sẽ được gom để trả nợ cũ. Nhiều khi gần bỏ cuộc lại nhớ tới câu: “Bạn không biết đang gần thành công đến mức nào” nên tôi gắng giữ công ty đến năm 2018 thì bán được cho người cần.

Bấy giờ, lý do gì khiến chị liên tục phải gồng lỗ?

Tốt nghiệp với tấm bằng loại ưu tại Mỹ, tôi tự cao đến mức không biết mình không biết gì. Không hiểu gì về thị trường Việt, tôi chọn và bán một sản phẩm vì mình thích thay vì tìm hiểu nhu cầu khách hàng.

Thứ hai, sản phẩm mới nên việc giáo dục khách hàng thay đổi thói quen gặp khó khăn. Thêm nữa đây lại là thực phẩm đông lạnh còn khá mới trong khi khách hàng có thể lựa chọn các món nóng ngay trên đường mà không cần ghé vào siêu thị hay cửa hàng tiện lợi để chọn mua.

Thứ ba, tôi không có kinh nghiệm từ đàm phán hợp đồng thuê mặt bằng, giá cả, cho đến việc tuyển dụng, quy trình sản xuất, marketing, sale tại Việt Nam… Nói chung tôi ngu mà ko biết mình ngu. (Cười)

Bỏ tiền làm máy móc, thuê mặt bằng trong khi kiến thức chưa đủ là lý do tôi đã mất rất nhiều tiền trong những năm đầu tiên. Thực tế sau 3 năm đầu, tôi mất trắng, thậm chí còn mang nợ. Chính vì vậy, bạn vẫn còn may mắn nếu bắt đầu khởi nghiệp từ con số 0. Bởi tôi còn phải làm từ con số âm vì phải gánh các khoản nợ cũ đã vay mượn. Với tôi, 7 năm khởi nghiệp là 3 năm mất trắng và 4 năm trả nợ.

Sau vấp ngã đó, điều gì đã thôi thúc chị quay trở lại với thế mạnh của gia đình?

Sau 7 năm điều hành công ty thực phẩm tôi nhận ra mình đam mê khởi nghiệp, vận hành công ty chứ không hứng thú với sản phẩm đang làm. Mỗi ngày thức dậy tôi như phải cố gắng vì lựa chọn của mình.

Trở về với thế mạnh gia đình, sản xuất sản phẩm ngọc trai, vỏ sò là lựa chọn của tôi. Lớn lên cùng vỏ ngọc trai hơn 20 năm, tôi hiểu và luôn được truyền cảm hứng về cái đẹp của ngành. Cũng như tôi luôn vui khi nhìn thấy các nghệ nhân và con cái họ lớn lên trong khuôn viên công ty. Tôi cảm thấy có trách nhiệm tiếp tục mang đến cho họ cuộc sống tốt đẹp.

Song hai thế hệ khác nhau nên cách quản lý không tương đồng, tôi quyết định thành lập công ty riêng chuyên sản xuất bút ngọc trai với tên gọi BluSaigon. Blu trong màu xanh của trời biển, Saigon mang tính biểu tượng lịch sử Việt Nam và cũng là điểm xuất phát. BluSaigon tạo ra bút và các sản phẩm từ ngọc trai, trừ nút áo (lĩnh vực ba tôi đã sản xuất hơn 20 năm nay).

Khởi nghiệp với sản phẩm ngách – bút ngọc trai, chị gặp khó khăn gì trong giai đoạn đầu?

Nếu như ở lần khởi nghiệp trước, đối tượng khách hàng của tôi là học sinh, sinh viên hay dân văn phòng. Lần này, người mua sản phẩm BluSaigon là doanh nhân, đại sứ – nhóm khách hàng cao cấp.

Bài toán đặt ra là để bán sản phẩm cao cấp, tôi phải hiểu khách hàng của mình. Trong khi đó, tôi không phải là người sành đồ hiệu và hiểu về các thương hiệu xa xỉ.

Từ đây, tôi phải học sâu về định vị một thương hiệu cao cấp: Lựa chọn sự kiện xuất hiện, nơi trưng bày sản phẩm, thiết kế showroom… phù hợp với giá trị của mình và trong nguồn lực tài chính giới hạn.

Ngoài kiến thức cá nhân, tôi cần giúp toàn bộ nhân viên nâng cao khả năng thẩm mỹ và hiểu khách hàng của mình.

Là thử thách song đây cũng là cơ hội cho chúng tôi. Để bán sản phẩm tinh tế bạn phải là người tinh tế. Thực tế này giúp tôi và toàn bộ nhân viên trở thành người kỹ tính và sâu sắc hơn. Tôi hướng dẫn nhân viên phải tinh tế trong chi tiết nhỏ, từ cách đón tiếp tại showroom, nói chuyện qua điện thoại đến viết tin nhắn hay soạn email. Các nghệ nhân cũng phải không ngừng sáng tạo, học tính thẩm mỹ của quốc tế nhưng phải gắn với giá trị bản sắc Việt.

“Đừng quan tâm nhiều đến đối thủ mà hãy phấn đấu trở thành phiên bản tốt nhất chính mình mỗi ngày” đã trở thành văn hoá của BluSaigon.

Tôi tin rằng mình đặt tiêu chuẩn cao, khách hàng cao cấp sẽ bị thu hút bởi mình. Ngược lại đặt tiêu chuẩn thấp bạn sẽ bị cuốn vào vòng xoáy mất khách cũ tìm khách mới liên tục.

Với tôi, tạo nên một thương hiệu có thể truyền cảm hứng và tự hào khoe với bạn bè quốc tế là một bài toán khó nhưng “khó mới đến lượt mình”.

Nguyên liệu sản xuất mỗi cây bút đều 100% từ tự nhiên, BluSaiGon có khi nào gặp khó?

Nguồn nguyên liệu là điểm mạnh của chúng tôi. Bởi gia đình tôi đã có 25 năm sản xuất nút ngọc trai nên nguồn nguyên liệu đã được thiết lập ở cả trong và ngoài nước.

Vỏ sò, ngọc trai chủ yếu được nhập khẩu ở các nước khác nhau tuỳ theo từng màu như hồng, cam sẽ được tìm thấy tại sông Mississippi (Mỹ); màu nâu, tím đến từ Indonesia; màu đen có ở đảo Tahiti (Pháp); màu trắng đến từ Australia; màu bào ngư có tại New Zealand. Ở Việt Nam, chúng tôi chỉ có thể tìm được các vỏ ốc màu nâu và tím.

Còn về nhân sự – những nghệ nhân lành nghề – có phải là vấn đề đau đầu nhất với BluSaigon để đi được đường dài?

Chúng tôi chưa bao giờ phải lo lắng về vấn đề nhân sự. Nhiều nghệ nhân đã gắn bó với chúng tôi 10, thậm chí là 20 năm. Họ cũng giống như mình, đam mê công việc sáng tạo và nhìn ngắm những vỏ ngọc trai nhiều màu sắc. Đây là một ngành ngách nên chuyện nghệ nhân chuyển sang làm công việc như cắt may, chắc chắn sẽ là thử thách. Bởi họ đã quen với các việc như tạo hình vỏ sò, khảm trai. Khi cả 2 phía cần nhau, chúng tôi dễ dàng cộng hưởng để sáng tạo. Trách nhiệm của tôi là định hướng nghệ thuật, truyền cảm hứng qua lời khen từ khách hàng, tạo ra môi trường an toàn, trân trọng, tôn vinh các nghệ nhân.

Còn để thu hút thế hệ kế cận, chúng tôi đã tối giản hoá và chia nhỏ quy trình sản xuất, đưa công nghệ vào hỗ trợ nên sẽ có công đoạn đơn giản phù hợp cho lao động phổ thông và có công đoạn khó dành riêng cho những nghệ nhân dày kinh nghiệm. Chỉ như vậy công ty mới linh hoạt trong sản xuất và có thể đi đường dài được.

Có mức giá tương đối cao, trong giai đoạn đầu, BluSaigon làm thế nào để bán được sản phẩm của mình?

Ở giai đoạn R&D đầu tiên mỗi chiếc bút cũng chỉ đặt trong hộp và ghi công năng như mạ vàng hay khảm ngọc trai… Nhìn chung việc đem cảm xúc cho khách hàng không được chú trọng.

Đến năm 2018, chính thức thành lập BluSaigon, tôi mới bắt tay vào việc thiết kế sản phẩm phù hợp với người dùng, hoàn chỉnh lại bao bì, làm lại nội dung cho thương hiệu…

Dẫu vậy giai đoạn đầu để bán được những cây bút có giá cao là thử thách. Bởi những hơn hàng đầu tiên đều từ người thân quen, một số ít khách hàng mua vì tò mò. Chúng tôi phải nói chuyện với 30 người mới có một người mua. Để bán được 10 cây bút đồng nghĩa chúng tôi phải nói chuyện với ít nhất 300 người. Thậm chí có thời điểm, công ty phải hạ giá để thu hút khách hàng.

Tuy nhiên theo thời gian, khách hàng biết đến BluSaigon là ai và mang sứ mệnh và tầm nhìn gì và họ có ủng hộ ước mong khát vọng đó không thì mọi thứ khác rất nhiều. Khi được nhiều người biết đến thương hiệu, thay vì nói chuyện với 30 người, chúng tôi chỉ cần giới thiệu với 3 người là một chiếc bút sẽ được bán ra.

Theo chị, đâu là lý do khiến khách hàng sẵn sàng bỏ tiền triệu để mua những cây bút ngọc trai của BluSaigon?

Thực tế việc định giá nằm ở phần lớn giá trị khách hàng cảm nhận được. Như các thương hiệu đình đám trên thế giới, giá trị sử dụng của sản phẩm chỉ chiếm 30%, 70% nằm ở việc thương hiệu đó mang đến cho họ cảm xúc gì. BluSaigon cũng tập trung vào giá trị cảm xúc đem đến cho khách hàng.

Về giá trị mỗi cây bút mang thương hiệu BluSaigon, thứ nhất, đó là sản phẩm mất 24-72 giờ sản xuất của những nghệ nhân. Ngoài lớp khảm được làm bằng vỏ ốc, ngọc trai thu gom từ khắp nơi trên thế giới, mỗi cây bút đều được mạ vàng trắng, vàng hồng.

Đôi khi có những cây bút của BluSaigon lại mang ruột của Montblanc. Nên nhiều khách hàng ngỡ ngàng khi chúng tôi có thể khảm trên chính thương hiệu bút nổi tiếng xuất hiện từ thế kỷ XX. Thực tế đây là cách chúng tôi nâng tầm sản phẩm của người Việt bằng việc đứng trên vai người khổng lồ.

Còn về giá trị cảm xúc của mỗi chiếc bút, đây là quà tặng tri thức có thể mang theo. Thêm nữa, mỗi cây bút cũng như một món đồ trang sức. Bạn có thể mang chiếc bút có màu tone-sur-tone với trang phục đang mặc. Bên cạnh đó, mỗi cây bút sẽ là độc bản bởi mỗi vân ốc là duy nhất. Đó cũng là lời gợi nhắc rằng mỗi người là duy nhất.

Không chỉ vậy, với nhiều người cây bút còn mang nhiều yếu tố may mắn, thể hiện tinh thần, niềm tin và đẳng cấp của từng cá nhân. Nhìn vào cây bút, bạn có thể biết họ là ai, trân trọng điều gì.

Mang khát vọng trở thành quà tặng quốc gia, cơ sở nào để chị hiện thực hoá mục tiêu này?

Mục tiêu trở thành quà tặng quốc gia xuất phát từ ba tôi muốn tìm món quà tặng mang thương hiệu quốc gia dành tặng cho bác sĩ người Nhật đã có hơn 20 năm tham gia mổ sứt môi hàm ếch cho trẻ em Việt Nam. Tuy nhiên tại thời điểm đó ông không thấy được món quà đáp ứng mong muốn.

Nhận thấy khoảng trống trên thị trường, cha con tôi lên ý tưởng cho ra đời một thương hiệu bút có thể trở thành quà tặng quốc gia. Như vậy, nhu cầu cho dòng sản phẩm này là có.

Về phía chúng tôi, xuất phát từ giá trị của mỗi cây bút đem đến cho người sử dụng. Người Việt vẫn tự hào là quốc gia có đường bờ biển dài lên đến 3260km. Mỗi chiếc bút của BluSaigon lại làm từ vỏ sò, vỏ ốc có ở cả trong và ngoài nước, gợi nhắc món quà từ biển cả.

Bên cạnh đó, cây bút của chúng tôi được ra đời đều gắn liền với những làng nghề lâu đời ở Việt Nam như khảm trai, sơn mài, mộc mỹ nghệ, giấy dó… Vì thế hơn cả một chiếc bút đó là giá trị lịch sử của người Việt.

Ngoài ra mỗi chiếc bút ra đời đều phải trải qua 24-72 giờ sáng chế của những nghệ nhân. Điều đó cho chúng ta niềm tự hào về trình độ tinh xảo và khéo tay của người Việt.

Với tất cả những cơ sở trên chúng tôi định hướng BluSaigon trở thành quà tặng quốc gia vào năm 2026.

Mong trở thành quà tặng quốc gia và mang sứ mệnh kể câu chuyện văn hoá Việt, tuy nhiên BluSaigon lại đặt cho sản phẩm của mình những tên gọi nước ngoài như Hermes, Liah, Zeus… Liệu đây có phải là điểm mâu thuẫn?

Không chỉ giới thiệu văn hoá Việt ở tên gọi, điều BluSaigon tập trung hướng đến những làng nghề được gắn liền trên mỗi cây bút. Ở giai đoạn đầu, vẫn học hỏi nhiều từ các sản phẩm nước ngoài nên tính Việt trên mỗi cây bút chưa có nhiều. Vì thế việc gán tên Việt lên mỗi sản phẩm là chưa phù hợp. Dù vậy những tên gọi như Hermes, Liah, Zeus … được đặt cho mỗi chiếc bút mang ý nghĩa may mắn và khá thân thuộc với nhiều người Việt.

Theo thời gian, BluSaigon đã tự đặt tên cho sản phẩm của mình sản xuất phù hợp với những chi tiết có trên bút. Như cây bút ngọc trai Gemperor được ghép giữa hai từ Gem (có nghĩa là ngọc) và Emperor (có nghĩa là hoàng đế), là bản tuyên ngôn mạnh mẽ về bản ngã độc tôn của những cá nhân xuất chúng trong xã hội.

Sau này, BluSaigon có những phiên bản kế tiếp mang đậm văn hoá Việt hơn như chiếc bút Tả Thiên Thanh, bộ sưu tập bút 18 đời vua Hùng, hay bút Nam Phương hoàng hậu.

Chúng tôi hiểu rằng những chiếc bút của mình không chỉ dành cho khách hàng trong nước mà còn là tặng phẩm quốc tế. Vì thế tên gọi của bút phải đủ để tất cả mọi người đều cảm được. Hiện tại chúng tôi có 2 dòng bút, một là thể hiện rõ bản sắc Việt, hai là gợi tinh thần chung phù hợp với mọi khách hàng.

2 năm Covid-19 có phải là bước cản của BluSaigon trên hành trình thực hiện mục tiêu?

Tôi luôn tin rằng trong khó khăn luôn có yếu tố may mắn. Thực tế 2021 lại là năm thành công nhất của BluSaigon. Bởi sau khi gọi vốn thành công ở Shark Tank cùng hàng loạt các giải thưởng đạt được, BluSaigon được nhiều người biết đến.

Ngay lập tức tại thời điểm đó chúng tôi bị quá tải đơn hàng. Tuy nhiên sau đó 1 tháng, TP.HCM phải thực hiện giãn cách. Toàn bộ nhân viên của công ty thực hiện 3 tại chỗ. Tưởng rằng đó là xui nhưng trong suốt thời gian đó chúng tôi có thêm thời gian để đào tạo nhân sự, thống nhất quy trình sản xuất… Chính vì vậy đến bây giờ, đơn hàng tăng lên gấp 3-5 lần, đội ngũ nhân sự vẫn đủ khả năng xử lý.

Những yếu tố cần có của những nữ lãnh đạo theo chị là gì?

Điều đầu tiên chắc chắn là khả năng quyết đoán. Tôi đã mất 10 năm từ một người dễ tính trở nên kỷ luật hơn. Vốn dĩ phụ nữ thường để cảm xúc chi phối nên đôi khi có thể làm người đối diện cảm thấy vui thoải mái nhưng cần có chừng mực và theo đúng kỷ cương của công ty.

Thứ hai, phụ nữ lãnh đạo cần có khả năng chịu được áp lực cao. Điều này cần một quá trình dài tập luyện. Bởi không phải ai sinh ra cũng tự tin đứng trước đám đông. Nhiều người bị stress bởi họ hối hận với những gì đã nói hay nuối tiếc với điều chưa nói.

Để chịu được áp lực đồng nghĩa, bạn phải tha thứ cho bản thân thường xuyên vì những lỗi ngớ ngẩn, những lần lỡ miệng, cũng không nên hối tiếc về những quyết định đã qua. Điều quan trọng là phải luôn tạo động lực cho bản thân.

Nhiều người cho rằng trên thương trường, doanh nhân nữ thường ngại rủi ro, kém mạnh dạn hơn doanh nhân nam, chị suy nghĩ thế nào về quan điểm này?

Với tôi điều này không đúng. Bản chất người phụ nữ thường ít thời gian cho công việc do phải vướng bận chuyện gia đình, con cái nên đôi khi có những quyết định chậm hơn. Vì chậm hơn, họ thường bị gắn mác là thiếu mạnh dạn và ngại rủi ro.

Ví dụ, 16h bạn phải đi đón con nhưng do chưa quyết định được vụ tuyển nhân sự vào ngày mai sẽ thế nào. Bạn không thể tiếp tục và phải dời lịch sang hôm sau.

Tuy nhiên cũng vì ít thời gian hơn, nhiều phụ nữ thậm chí học được cách ra quyết định nhanh hơn. Bởi họ hiểu rằng con sắp đi học về nên cần phải hoàn thành công việc để dành thời gian cho chúng.

Cuối cùng, chị làm thế nào để cân bằng công việc và gia đình?

Để đạt được trạng thái cân bằng như hiện tại, tôi đã trải qua thời gian bị quá tải. Bởi chỉ khi quá tải bạn mới học được rằng công việc sẽ không bao giờ hết. Và bạn hiểu gia đình là điều quan trọng hơn cả nên tại thời điểm cần dừng là phải dừng.

Thêm nữa tôi chưa bao giờ có suy nghĩ mình là trọng tâm của mọi vấn đề, công ty không có mình chưa chắc đã sao. Vì thế bạn cần hướng cho tập thể của mình có thể vận hành mà không phụ thuộc nhiều vào CEO.

Một cách khác để tôi cân bằng là tận dụng tối đa công nghệ vào cuộc sống. Với những công việc thường lặp đi lặp lại, tôi tìm kiếm những ứng dụng phù hợp để hỗ trợ. Tôi cố gắng sắp xếp công việc ở công ty một cách khoa học và có hệ thống để giảm stress.

Ở nhà, gia đình tôi sẽ có lịch họp toàn thành viên vào tối thứ 2, thứ 6 là dành thời gian cho chồng và chủ nhật chắc chắn không làm việc. Các ngày trong tuần từ 8-17h tôi ưu tiên việc công ty, sau đó gia đình là số một.

Cảm ơn những chia sẻ của chị!

Theo Đinh Anh