Bài viết của chị Võ Ngọc Đông Phương, CEO Công Ty Cổ Phần Tini&Me, đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp.
7 chiêu thuyết phục luôn phát huy tác dụng trong content bán hàng
CHIÊU 1. PHÉP LẶP LẠI
Trong nghệ thuật thuyết phục, việc lặp đi lặp lại một ý hoặc một cụm từ nào đó làm cho người tiếp nhận cảm thấy quen thuộc và trở nên dễ dàng đồng ý với ý kiến của người đang thuyết phục họ.
Trong việc quảng cáo và bán hàng, các chuyên gia tiếp thị khôn khéo luôn tận dụng phép lặp lại trong các thông điệp họ đưa ra cho khách hàng. Với Intergrated Marketing, đó là việc lặp lại trên các phương tiện truyền tải khác nhau, mà tôi hay gọi là các kênh khác nhau (VD như trên báo giấy, báo điện tử, đài truyền hình, radio, bảng hiệu ngoài trời…). Với Internet Marketing, phương pháp Remarketing trên Facebook và Google là ứng dụng điển hình của phép lặp.
Tuy nhiên, vì phép lặp hơi bị lạm dụng, nên ngày nay, khách hàng đã quá chán ngán khi bị bủa vây bởi nhiều thông tin y chang nhau trên các phương tiện. Do đó, các Marketer nên sử dụng phép lặp một cách tinh tế hơn, tạo ra các Content có cùng ý, cùng thông tin nhưng khác nhau về ngôn từ diễn đạt, tạo cho khách hàng sự thoải mái tự nhiên khi tiếp cận thông tin.
Ranh giới giữa sử dụng tốt và không tốt phép lặp rất mong manh nhưng kết quả tạo ra rất khác nhau. Dùng phép lặp tốt mang đến hiệu quả thuyết phục cao, dùng không đúng trở thành kẻ đi spam nội dung.
Hướng dẫn dùng phép lặp trong một Content bán hàng:
Ví dụ như bạn đang muốn thuyết phục khách hàng rằng loại sữa tắm này giúp dưỡng trắng da. Sau khi đã nói lần 1 sữa tắm này giúp dưỡng trắng da.
Thay vì lặp lại lần 2 sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể kể 1 câu chuyện thực tế ai đó đã dùng sữa tắm này như thế nào và giúp trắng da ra sao, trong bao lâu… để thuyết phục khách hàng.
Lần 3 để nhấn mạnh cho khách hàng nhớ là sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể trích dẫn quan điểm của người nổi tiếng nào đó về mối quan tâm dưỡng trắng da bằng phương pháp tự nhiên không dao kéo hay phải dùng thuốc, và xem trọng các sản phẩm sử dụng bên ngoài giúp dưỡng trắng da.
Lần 4 để tiếp tục nói với khách hàng rằng sữa tắm này giúp dưỡng trắng da, bạn có thể nêu con số những người đã dùng sản phẩm này và đã có kết quả tốt lên trông thấy…
Tôi vừa nêu ra 4 cách để cùng nói về 1 vấn đề, vẫn còn nhiều cách khác tùy theo kiến thức sản phẩm và kỹ năng sử dụng ngôn từ của bạn.
CHIÊU 2. BẰNG CHỨNG, CHỨNG CỨ
Theo thói quen và hành vi mua hàng của khách hàng online, họ thường cần có cơ sở để có thể dựa vào mà mạnh dạn ra một quyết định mua một món hàng. Đó có thể là nhận xét của người có uy tín chuyên môn, của người nổi tiếng, là những cảm nhận của những khách hàng đã từng trải nghiệm qua sản phẩm dịch vụ, hoặc là những công nhận của tổ chức ban ngành, là bằng cấp, chứng chỉ…
Giải quyết được vấn đề niềm tin ở khách hàng, đưa ra cho khách hàng những bằng chứng rõ ràng cụ thể, bạn sẽ có khả năng thuyết phục rất cao đối với họ.
Bằng chứng, chứng cứ có 2 dạng: Bằng chứng tự có và Bằng chứng trích dẫn.
* Bằng Chứng Tự Có: Là những nguồn ý kiến, nhận xét tích cực liên quan trực tiếp đến sản phẩm / dịch vụ của bạn.
Ví dụ bạn bán gel rửa tay diệt khuẩn, bạn nên kèm theo thông tin sản phẩm này đã được kiểm định chất lượng tại cơ quan ban ngành này này, đã được nhà khoa học này phát minh ra, được giáo sư nọ đánh giá cao, rồi được giải thưởng ABC, được khách hàng nhận xét xyz…
* Bằng Chứng Trích Dẫn: Là các nguồn tham khảo hay những chứng minh, chứng thực từ những người có uy tín có đề cập đến lĩnh vực hay ngành hàng của bạn. Bằng chứng trích dẫn là những bằng chứng gián tiếp, được sử dụng khi bản thân sản phẩm dịch vụ của bạn còn quá mới, chưa có bằng chứng tự có nào của riêng mình. Tuy không mạnh bằng bằng chứng tự có, nhưng nếu bạn đưa vào thật khéo léo có kết hợp với việc sử dụng ngôn từ dẫn dắt khách hàng điêu luyện, khả năng thuyết phục khách hàng vẫn phát huy tác dụng.
CHIÊU 3. NHÌN THẤY VẤN ĐỀ VÀ ĐƯA GIẢI PHÁP
Đây là một chiêu thuyết phục kinh điển khi muốn người khác đồng tình với đề nghị của mình. Nêu vấn đề đang xảy ra, cho người ta thấy sự thiệt thòi hay mất mát hiện tại khi họ gặp phải vấn đề này, và đề nghị giải pháp giải quyết vấn đề cho họ. Sau khi giải quyết vấn đề, họ sẽ tốt hơn, an tâm, an toàn hơn, hoặc có thêm lợi ích nào đó.
Ví dụ:
1. Thời tiết nóng nực khiến bạn ngủ không ngon giấc? Máy lạnh của chúng tôi sẽ giúp bạn có những giấc ngủ sảng khoái tuyệt vời, vừa tiết kiệm đến 50% tiền điện hàng tháng.
2. Đừng mãi vô tình làm đau tinh thần non nớt của bé, hãy để dịch vụ lắng nghe mâu thuẫn vợ chồng và hòa giải của chúng tôi được giúp bạn xoa dịu tình trạng căng thẳng vợ chồng, góp phần mang hạnh phúc và tiếng cười trở lại trên gương mặt từng thành viên gia đình.
3. Bạn đang bị nhấn chìm trong áp lực công việc? Bạn thấy căng thẳng, ngột thở và đau đầu thường xuyên? Thuốc giảm đau của chúng tôi vừa giúp bạn giảm nhanh cơn đau, vừa không gây cảm giác buồn ngủ. Cho bạn năng lượng tiếp tục làm việc hiệu quả suốt cả ngày.
Lưu ý rằng, ngày nay, những vấn đề nêu ra quá thậm xưng sẽ ít được khách hàng chấp nhận. Content bán hàng nào nêu được vấn đề một cách thực tế, chân tình, có sự đồng cảm và thấu hiểu khó khăn của khách hàng sẽ thuyết phục khách hàng tốt hơn.
Hãy xuất phát từ sự chân thành và thật lòng muốn giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ, bạn sẽ có được lòng tin và sự đồng ý của họ.
(Còn tiếp…)
