Đàm phán là một kĩ năng bạn phải sử dụng hàng ngày. Dù vô tình hay hữu ý, bạn luôn sử dụng một số “chiêu” để cố gắng mang lại nhiều lợi ích nhất có thể cho bản thân dù trong công việc hay đời sống. Biết được hết 8 chiêu này, bạn sẽ đọc vị được mọi đối thủ từ sếp cho tới các bà hàng tôm, hàng cá.
Chiêu 1: Mặt xanh, Mặt đỏ (Good cop/Bad cop)
Chiến thuật này ra đời dựa trên một thủ thuật tra khảo của cảnh sát. Trong buồng thẩm vấn, một gã to con, bặm trợn, đập bàn, đập ghế đe doạ bạn rằng hắn đã biết toàn bộ hành vi phạm tội của bạn. Một tập hồ sơ cao như núi chất bên cạnh, như thể hắn đã điều tỉ mỉ cả lý lịch trích chéo 3 đời của bạn. Đột nhiên, viên cảnh sát đó phải ra ngoài nghe một cuộc điện thoại quan trọng. Trong lúc bạn vô cùng hoang mang thì một anh cảnh sát thư sinh, vô cùng lịch sự vào hỏi thăm. Anh ấy nhẹ nhàng, khuyên nhủ bạn nhận tội trước khi gã xấu xa kia quay lại và làm mọi người khốn khổ.
Đây là một chiêu tâm lý. Đối phương dồn bạn vào một trạng thái tâm lý không ổn định và tranh thủ đạt được thoả thuận dưới sức ép của thời gian. Trong tâm trạng bất ổn và dưới sức ép của thời gian (tên cảnh sát xấu xa có thể quay về bất kì lúc nào), bạn đồng ý một bản thoả thuận mà chắc chắn mình sẽ bị thua thiệt nhiều.
Tuy nhiên, chiêu này rất dễ để nhận biết khi cuộc đàm phán cần nhiều người để đóng hai vai. Khi đối phương sử dụng chiêu này, bạn có thể chỉ mặt gọi tên: “Các anh định chơi mặt xanh, mặt đỏ với tôi sao?”. Đảm bảo, đối phương sẽ phải hoà hoãn và nhìn bạn với một ánh mắt khác. Một hệ quả nữa là tâm lý chiến sẽ ảnh hưởng tới mối quan hệ hai bên trong cuộc đàm phán. Với một tâm thế phòng bị từ cả hai phía, cuộc thảo luận rất khó có thể đi đến hồi kết.
Một biến chiêu của “Mặt xanh, Mặt đỏ” chính là “Người vô hình”. Ưu điểm của “Người vô hình” là khó bắt bài, cần ít người, không ảnh hưởng tới mối quan hệ giữa hai bên. Bạn chỉ cần đóng vai thiên thần và đổ hết mọi thứ xấu xa cho ông sếp, ông bác “vô hình” nào đó. Trong cuộc đàm phán mua xe, mình nói với người bán: “thực sự em rất thích chiếc xe. Nhưng tiền mua xe em phải vay của bác một ít. Thực sự, giá này là vượt số tiền bác em cho vay rồi. Anh giảm giá một chút để em về dễ ăn dễ nói với ông bác khó tính ở nhà.” Mọi sự khó khăn, cản trở hãy đổ hết lên “người vô hình”. Vẻ khổ sở, cùng quyết tâm “vượt khó” của bạn sẽ khiến đối phương dễ dàng mềm lòng.
Đàm phán là một nghệ thuật. Có rất nhiều chiêu trò trong đàm phán nhưng tổng quát thì chỉ là biến hoá từ 8 chiêu mình đề cập. Các bạn muốn biết 7 chiêu còn lại là gì? Nếu hơn 1000 likes+ react thì mỗi ngày mình sẽ viết một chiêu với đầy đủ phân tích về ưu nhược điểm.
Vũ Minh Trường – Nghiên cứu sinh Lãnh đạo Chiến Lược ĐH James Madison
(Bài viết đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp).
