Mỗi nhân viên bán hàng là một chiến binh và mỗi quản lý là một thủ lĩnh. Dù trong thời kỳ khủng hoảng do Covid-19 hay trạng thái bình thường, cả thủ lĩnh và chiến binh đều cần mang trong mình tinh thần của những con đại bàng sẵn sàng đương đầu với giông bão.
Tốt nghiệp Đại học Sư phạm kỹ thuật với tấm bằng loại ưu năm 1993, bà Trương Ngọc Mai Hương, hiện là chuyên gia huấn luyện và đào tạo quản lý, bán hàng và dịch vụ khách hàng bắt đầu con đường nghề nghiệp của mình là dân thuần kỹ thuật.
Nhớ lại thời điểm đó, bà Hương cho biết không biết cách xã giao mà chủ yếu tập trung chuyên môn. Với một nhân viên bằng đỏ như bà lúc đó, chỉ 5 năm sau sẽ có thể trở thành giám đốc nhà máy.
Thế nhưng bỏ qua cơ hội này, bà quyết định thay đổi và chuyển sang một mảng tưởng chừng không liên quan – kinh doanh (sales). Đáng chú ý, vào thời điểm đó, một nhân viên ngoại đạo như bà thường phải mất tới 3 năm mới được làm nhân viên sales chính thức. Bà bắt đầu với công việc PG giới thiệu sản phẩm.
Dù vậy, mọi thứ không hề đơn giản ở những bước đầu tiên. Sau 7 ngày học về sản phẩm và 3 ngày ra thị trường, kết quả nhận về là con số 0. Bà vẫn quyết tâm ở lại công ty. Bà ngẫm lại quá trình mình làm và quan sát, viết ra các khó khăn gặp phải và nhận ra có 3 điều giúp bà vượt qua khó khăn.
Một là phải biết cười. Bà học đủ các loại cười, từ cười không hở răng, cười hở hai răng, bốn răng, tám răng, cười hở nguyên hàm và cười sảng khoái. Hai là “càng khó càng phải nhào vô” vì làm kinh doanh phải giao tiếp với rất nhiều người lạ, phải biết dùng các kỹ thuật để người không thích mình cũng phải nói chuyện với mình một cách dễ chịu. Ba là thổi hồn vào sản phẩm, vào lời ăn tiếng nói, dáng đi…
Bà quyết tâm ở lại công ty và chỉ trong khoảng nửa tháng nỗ lực thay đổi và học hỏi, bà đã chinh phục được mục tiêu mà những người khác phải mất tới 3 năm. Trong nhiều năm qua, bà đã đảm nhiệm vị trí trưởng phòng kinh doanh, giám đốc kinh doanh ở một số doanh nghiệp như Sơn Kim, Quadrille & Vera, Tân Bảo Long, SamQua Việt Nam…
Theo bà Hương, người làm sales phải có chất của một chiến binh và những người quản lý cần nhìn nhận xem nhân viên có thực sự là một chiến binh hay không, đặc biệt khi tất cả doanh nghiệp đang bước vào một cuộc chiến đòi hỏi ý chí, nghị lực và sự quyết tâm.
Nếu chỉ là người chân yếu tay mềm, mong manh dễ vỡ thì không tồn tại được, hoặc chiến đấu hoặc bị loại khỏi cuộc chơi.
Đặc biệt, trong giai đoạn khó khăn do ảnh hưởng Covid-19 như hiện nay, các nhà lãnh đạo cần hiểu rằng vai trò kiếm tiền của đội sales lại trở nên quan trọng hơn bao giờ hết để giúp doanh nghiệp không chỉ tồn tại mà còn vươn lên. Chỉ những người mang tâm thế đại bàng mới có thể tồn tại và giúp doanh nghiệp ghi dấu ấn.
Thay vì xem Covid-19 là rủi ro, bà Hương cho rằng, doanh nghiệp nên coi đây là cơ hội. Đây là lúc bộ phận kinh doanh lên kế hoạch chi tiết mục tiêu của phòng, của cá nhân, của từng địa bàn để tìm phương án vượt qua mọi rào cản. Phải xốc lại tinh thần và quyết tâm rằng “nếu khách không mua hàng của mình thì không mua của ai hết, còn nếu họ có nhu cầu thì phải gọi cho mình trước tiên”.
“Covid-19 là cơ hội để các nhà quản lý và đội sales thay đổi. Chấp nhận sự điều động nhân sự, đa dạng hoá công việc, một người làm việc của nhiều người, ngoài đi làm thì tham gia các khoá học, tự rèn giũa các kỹ năng, mài tính chuyên nghiệp, phải học cách bán hàng theo kỹ năng và kiến thức thay vì bán hàng kiểu hên xui…”, bà Hương nói tại sự kiện “Quản lý sales – Sẵn sàng vượt giới hạn” do Học viện HRD tổ chức.
5 điểm mạnh của một “chiến binh đại bàng”
Theo bà Hương, đại bàng có thể vút bay lên độ cao không một loài chim nào địch nổi để thống lĩnh bầu trời dù phải chọn cô đơn. Là một chiến binh đại bàng, người làm sales nếu muốn tạo được đột phá trong cuộc sống cần tập cách sống hết lòng vì đam mê.
Đã là sales thì phải thống lĩnh doanh số, thống lĩnh thị trường, làm cho thương hiệu toả sáng trong mọi hoàn cảnh.
Nếu chỉ bán hàng vì tiền, đội sales của nhiều doanh nghiệp chắc chắn sẽ giảm sút tinh thần rất lớn mùa Covid-19 khi khách hàng cắt giảm chi tiêu, doanh số giảm sút.
“Khó khăn chắc chắn có, nhưng trong tinh thần của chiến binh, có khó khăn cũng phải nằm trên khó khăn, có thất bại cũng nằm trên thất bại để thấy cơ hội thì vùng lên”, bà Hương nói.
Nếu không muốn bị chìm lẫn vào đám đông, người làm sales phải tự mình nỗ lực để nổi bật, kích hoạt phẩm chất của đại bàng, khát khao được chinh phục khách hàng, thị trường.
Những người làm quản lý phải có quyết tâm và khát khao từ trái tim và khối óc, nếu quản lý không có khát khao thì không thể kỳ vọng được ở nhân viên.
Như vậy, bài học thứ nhất mà đội sales có thể rút ra từ đại bàng là cho phép trải nghiệm và chiến thắng mỗi ngày, luôn vững tin và niềm khát vọng để từ đó khẳng định bản thân.
Thứ hai, đại bàng là loài chim duy nhất thích đương đầu với giông bão. Theo kinh nghiệm của bà Hương, bộ phận kinh doanh là bộ phận thường xuyên bị “thay máu”, thay từng nhân viên không hoàn thành chỉ tiêu, thay cả đội ngũ nếu không đạt được mục tiêu, và thậm chí thay đổi cả quản lý và giám đốc kinh doanh. Những người không vượt qua khó khăn sẽ không thể giải quyết được vấn đề của khách hàng và không thể thuyết phục họ mua hàng và gắn bó lâu dài.
“Đã là sales thì phải thích đương đầu với khó khăn, dễ quá thì tiền không nhiều và không giỏi. Công ty cần người quản lý kinh doanh để giúp công ty vượt qua khó khăn khi sản phẩm chưa đến được thị trường, khi thương hiệu chưa lớn mạnh, khi chưa cạnh tranh được với đối thủ”, bà Hương nhận định.
Theo chuyên gia này, người làm sales đừng để những “cơn bão” cuộc đời nhấn chìm. Hãy dùng chính những cơn bão ấy để tôi luyện cho mình khôn ngoan hơn, mạnh mẽ hơn và vươn lên một tầm cao mới. Hãy học cách yêu lấy những khó khăn cuộc đời và xem nó là thử thách để thành công và trưởng thành hơn, thay vì chán nản rồi bị chính nó huỷ diệt.
Thứ ba, đại bàng không ăn xác thối. Trong thế giới phẳng, mọi thông tin đều trở nên cũ kỹ nếu mỗi người không chịu vận động và làm mới bản thân. Người làm sales cần học hỏi không ngừng với tinh thần chọn lọc những giá trị tốt đẹp và mang lại giá trị tốt đẹp cho khách hàng và thương hiệu thay vì kiếm tiền bằng mọi thủ đoạn.
Bà Hương thừa nhận trước đây cũng từng trải qua chiêu trò, đơn giản nhất là ở nhà không ra thị trường nhưng lại báo với công ty là ra thị trường. Sau 30 ngày không ra thị trường, không bán được hàng, bà giật mình và quyết tâm thay đổi. Bà chăm ra thị trường hơn, tìm hiểu kỹ sản phẩm của mình, sản phẩm của đối thủ và học được rất nhiều. Từ cách làm việc kiểu đối phó, bà sẵn sàng vượt qua khó khăn, lăn lộn trên thị trường và hái quả.
“Mình có thể lừa khách hàng, lừa công ty nhưng không lừa được chính mình. Không thể nào như con kền kền ăn xác thối. Hãy trở thành một người làm kinh doanh, một doanh nhân chứ đừng làm một con buôn, hãy nói không với các chiêu trò và thủ đoạn, đừng lợi dụng niềm tin của khách hàng để trục lợi mà hãy làm bằng trí tuệ và tình yêu đối với sản phẩm mang đến cho khách hàng”, bà Hương nói.
Thứ tư, “tin có chọn lọc” là “khẩu hiệu” của loài đại bàng. Nếu con đại bàng đực muốn làm bạn tình của con cái, nó sẽ phải trải qua một cuộc thử thách “địa ngục”. Con cái sẽ lần lượt thả từng cành cây từ trên cao và nhiệm vụ của con đực là bắt được nhánh cây đó với rất nhiều rủi ro khi có thể bị thương, gãy cánh… Nhánh cây do những con đại bàng hoàn thành nhiệm vụ góp được sẽ được dùng để làm tổ ấp trứng.
Đại bàng không dễ dàng trao niềm tin cho bất cứ kẻ nào nếu như đối phương chưa được thử lửa. Con người cũng vậy, trước khi bước vào một mối quan hệ bền chặt, hãy để thời gian và những thử thách làm thước đo cho sự chân thành và thành thật của đối phương.
Theo bà Hương, trong mùa Covid-19, đội kinh doanh họp để cùng đưa ra các mục tiêu, quản lý cam kết hướng dẫn đồng hành trong khi nhân viên sẽ phải khẳng định được năng lực. Đây là thời điểm để những người làm quản lý thấy được “sales thật” và “sales giả” để thực hiện sàng lọc.
“Không ai không có năng lực, nhưng những sales giả lại không cho phép mình phát triển. Như vậy là không công bằng vớ công ty và không công bằng với chính mình. Đó là lúc công ty phải thay máu”, bà Hương nhìn nhận.
Cách đây khoảng 20 năm, bà Hương phát hiện một nhân viên giỏi nhưng lại “ăn xác thối”, lợi dụng các chương trình khuyến mãi để bỏ túi riêng. Bà làm việc với ban giám đốc và dành 3 ngày để suy nghĩ. Sau đó, bà gọi người này lên và quyết định cho nghỉ việc. Bà thừa nhận, làm kinh doanh có những chữ “tàn”, đôi lúc phải khai tử một mối quan hệ.
Thứ năm, đại bàng “chỉ chớp thời cơ vàng”. Sự kiên nhẫn là cần thiết để có ý chí, tinh thần thép nhưng đầy yêu thương và sự tử tế. Muốn có kim cương phải chịu áp lực.
Bà Hương cho rằng, thành công thường đến với người biết nắm bắt thời cơ. Tuy nhiên, thời cơ có chín muồi hay không phụ thuộc vào khả năng nắm bắt và xét đoán của mỗi người. Không phải có thời cơ là “nhào đến”, phải biết được liệu rằng cơ hội đó có hội tủ những điều kiện cần và đủ để chớp lấy hay không. Vì đôi khi, cơ hội lại đến từ chính bản thân mỗi người.
Theo bà Hương, nếu có 5 yếu tố này chưa chắc người làm sales sống nổi nhưng không có thì chắc chắn sẽ “chết” trong bối cảnh hiện nay, bị xem thường trong tổ chức, nhận được ánh mắt “từ chối” của khách hàng khi họ đang tìm kiếm một người sales với những tiêu chí xứng tầm với họ.
“Người kinh doanh phải biết khát khao kiếm tiền nhưng phải dựa trên quá trình gieo hạt của mình. Hãy hành động như một chiến binh trưởng thành. Những người quản lý cần dành thời gian vàng trong mùa Covid-19 để trở thành một thủ lĩnh giỏi, truyền tải tinh thần đến nhân viên với 3 chữ T hội tụ: Tâm, tầm, tài”, bà Hương nói.
