Hệ lụy khi chung chi khách hàng được mặc định

0
508

Bài viết của anh Nguyễn Công Tẩn – Co-Founder & Managing Director of Citek.vn đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp.

Tôi tham gia vào Group QT&KN hơn 1 tháng. Tôi đọc ít nhất 2 bài mỗi ngày. Mọi thứ dần trở thành thói quen, tôi giảm lướt news feed hẳn nếu không nhận thông báo hoặc tag. Mỗi khi dùng facebook, tôi vào xem thông báo những bài post trong group ngày hôm nay.

Anh Lâm Minh Chánh thỉnh thoảng hay viết thông báo về việc các thành viên tham gia group nhưng không tương tác (viết bài, like, comment) quá 3 tháng sẽ bị kick-out. Tôi thấy các anh chị, các bạn cùng trang lứa và một vài bạn trẻ viết nhiều bài rất hay. Tôi nhận ra, lâu rồi mình không viết vì nhiều lý do như bạn Phuong Nguyen (Mod của group) đã chia sẻ trong bài “Chuyện viết lách”.

Tình cờ, hôm nay, khi đi làm về, tôi nhận được 2 quyển sách đầu tiên của group. Tôi quyết định viết theo cách của mình để chia sẻ về những điều tôi gặp phải trong công việc. Đây cũng là cách tôi ghi nhớ những trải nghiệm của mình để sau này không phải lặp lại trong chính công ty của mình khi phát triển lớn mạnh sau 5 đến 10 năm nữa.

Trước đây, tôi cũng là nhân viên đi làm thuê ở một công ty có tên tuổi khá lớn tại Việt Nam. Công ty tôi chuyên triển khai các dự án CNTT. Với hơn 12 năm làm thuê tại công ty, trải qua nhiều vị trí khác nhau, từ thấp đến cao. Công việc chính của tôi liên quan đến việc tư vấn, triển khai dự án và hỗ trợ phòng kinh doanh bán dự án. Tôi chưa từng phụ trách sales bao giờ nên tôi và những đồng nghiệp làm cùng công việc thường có những câu hỏi như:

– Tại sao công ty ký nhiều dự án, nghiệm thu & thu tiền đều đặn nhưng các đồng nghiệp làm tư vấn vẫn rời bỏ công ty? Chẳng lẽ vì thu nhập thấp hay đãi ngộ không tốt?

– Tại sao doanh thu từ các hợp đồng so với nguồn lực và chi phí thực tế vẫn tốt nhưng lợi nhuận lại thấp hoặc không thể đạt được KPI doanh số/lãi gộp?

– Tại sao bộ phận kinh doanh có rất nhiều nhân viên nhưng chỉ có vài người ở vị trí cao mới ký được hợp đồng. Những nhân viên khác thì không, mặc dù họ có nhiều năm kinh nghiệm.

– Tại sao nhiều nhân viên sales không ký được hợp đồng nhưng vẫn không bị cho nghỉ việc, cuối năm vẫn được ghi nhận có doanh số?

– ….

Tôi có quá nhiều câu hỏi nhưng mãi đến khi quyết định dừng lại để thay đổi, tôi mới có được câu trả lời cho những câu hỏi trên một cách hợp lý.

Công ty tôi khá lớn nên ở dưới có nhiều công ty con hay BU (Business Unit – Đơn vị kinh doanh) con. Mỗi BU hoạt động gần như độc lập. Người đứng đầu BU được ủy quyền khá nhiều trong các quyết định kinh doanh của BU.

Vào thời điểm tôi có quá nhiều câu hỏi, các BU khác của công ty đã và đang hoạt động trong tình trạng xuống dốc nhưng BU bên tôi vẫn hoạt động tốt (luôn đạt 90% KPI trở lên trong nhiều năm trở lại đây). Khánh hàng của BU bên tôi là doanh nghiệp (công ty tư nhân hoặc cổ phần). Chúng tôi có đội ngũ tư vấn và triển khai nhiều kinh nghiệm và nhiệt huyết.

Trở lại câu chuyện kinh doanh tưởng tốt nhưng lại không tốt của các BU.

Trong một lần làm việc cùng khách hàng đã ký hợp đồng. Vì chúng tôi khá thân nên khách hàng chia sẻ với tôi chuyện bị bên tôi thất hứa trong tâm trạng khá ức chế. Bên tôi đã hứa chi hoa hồng riêng cho anh sau khi ký hợp đồng nhưng bây giờ không thực hiện với đủ các lý do đưa ra.

Sau đó, tôi tìm hiểu nguyên nhân tại sao các BU hoạt động khá tốt nhưng thực sự không phải vậy. Doanh số triển khai các dự án, chi phí lương thưởng nhân viên, chi phí hoạt động, khấu hao… đều rõ ràng qua từng tháng/quý/năm nhưng chỉ có chi phí chung chi khách hàng là không có. Đây là mấu chốt của vấn đề tôi luôn thắc mắc vì sao các BU hoạt động tốt nhưng thực sự không tốt.

Trong các dự án kinh doanh tại Việt Nam, chi phí cho khách hàng là điều khó tránh khỏi. Chỉ có sales hay quản lý BU là người quyết định thực hiện việc này. Quyết định chi cho ai? Chi bao nhiêu?

Và vấn đề là từ đây!

Trong hầu hết các dự án, nhân viên sales là người phụ trách bán hàng cùng với đội tư vấn hỗ trợ chuyên môn nhưng việc chi hoa hồng cho khách đều do trưởng BU hoặc trưởng phòng/nhóm sales thực hiện. Vì công ty mặc định mọi hợp đồng đều phải chi cho khách hàng nên nhân viên các cấp bậc tận dụng khai thác triệt để.

Ví dụ: phụ trách sales đàm phán mức chi hoa hồng x% với khách hàng. Sau đó, nhân viên đó sẽ về báo lại cho trưởng BU x+ %, trưởng BU báo lên công ty x++ %. Công ty có thể duyệt mức x++ hay x+ là tùy hợp đồng. Khi đó, trưởng BU có thể thông báo với phụ trách sales mức hoa hồng tối đa có thể duyệt bằng hoặc thấp hơn x+ %. Phụ trách sales sẽ kiếm đủ lý do để chi cho khách hàng khoảng hoa hồng thấp nhất có thể để gia tăng chênh lệch hoa hồng cho bản thân. Có rất nhiều tình huống xoay quanh việc chi hoa hồng cho khách hàng. Và vị khách hàng của tôi đã không được chi hoa hồng theo đúng thỏa thuận ban đầu.

Cách đây khoảng 2 tuần, tôi có đọc 1 bài viết trong group về vấn đề có hay không nên chủ động chi hoa hồng cho người mua hàng. Tôi có comment tình trạng hiện nay của rất nhiều bộ phận mua hàng/người mua hàng không đồng ý nhận hoa hồng (mặc dù sếp không can thiệp) vì họ ý thức được việc mất nhiều hơn được.

Việc công ty mặc định việc chi hoa hồng cho tất cả các dự án dù khách hàng có thực sự nhận hay không sẽ là hệ lụy khủng khiếp cho công ty. Tất nhiên, chuyện đó đã xảy ra trong BU của tôi và các BU khác trong hệ thống.

– Tài chính bị lủng đoạn.

– Số tiền phải bỏ ra để mua tiền (từ hợp đồng đầu vào) sẽ lớn hơn phụ thuộc vào phí mua, thuế VAT, thuế TNDN, thuế cổ tức của bên bán tiền.

– Sales và trưởng BU sẽ bán dự án với bất cứ giá nào vì chỉ cần có hợp đồng sẽ có chi, có chi sẽ có khoản chênh lệch.

– Bộ phận triển khai dự án càng làm càng thiệt vì nguồn lực nhiều nhưng doanh số thấp dẫn đến lương thấp.

– Nội bộ các bộ phận ngày càng không tin tưởng nhau, không hỗ trợ tốt trong kinh doanh.

– Nhân viên sales tốt không còn động lực làm việc vì doanh số họ kiếm được quản lý sales phân bổ cho các nhân viên sales không có doanh số.

– ….

Tôi viết bài này với mong muốn nhắc nhở bản thân mình trong việc quản trị công ty, tránh rơi vào tình trạng như công ty cũ. Tất nhiên, công ty cũ tôi sẽ ngày càng đi xuống nếu lãnh đạo công ty không có giải pháp cho việc mặc định chi hoa hồng.

Bên cạnh đó, tôi mong muốn các anh chị trong group góp ý cho tôi giải pháp xử lý tốt việc này trong việc chung chi hoa hồng cho khách hàng. Tôi tin rằng, nếu chúng ta không hành động ngay từ bây giờ thì việc chi hoa hồng cho các dự án sẽ được mặc định cho tất cả các doanh nghiệp. Điều đó tạo thành văn hóa chung chi không lành mạnh trong kinh doanh.

Cảm ơn các anh chị đã đọc và góp ý.

Hệ lụy khi chung chi khách hàng được mặc định
Vote 5* nếu nội dung hữu ích!

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here