Giảm giá là một loại virus lây lan qua doanh nghiệp và gây ra một số vấn đề nghiêm trọng.
Dù bạn có làm việc trong bộ phận kinh doanh không thì tất cả chúng ta đều gặp trường hợp giảm giá trực tiếp hay gián tiếp.
Tôi luôn tin rằng giảm giá là một loại virus lây lan qua doanh nghiệp và gây ra một số vấn đề nghiêm trọng. Một khi bạn hiểu được tâm lý và lý do vì sao nhân viên bán hàng lại giảm giá thì bạn sẽ giải quyết được vấn đề.
Vấn đề này rất dễ để xác định: Đa số những đơn hàng sẽ chốt được khi được khuyến mại hoặc áp dụng giảm giá, bạn sẽ thấy được những sự thật đang diễn ra.
Đây là lý do giảm giá là kẻ thù cho một nhân viên bán hàng và doanh nghiệp:
Giảm giá khiến doanh nghiệp không có lãi và kém bền vững
Giá được đặt bởi một doanh nghiệp đều có lý do cả. Giá cả thường được thiết lập dựa trên độ cạnh tranh, chi phí hàng hóa /dịch vụ, chi phí nhân sự hay quản lý. Văn hóa giảm giá lấy đi tất cả những thứ đó, ném nó ra ngoài cửa sổ và khiến một doanh nghiệp đi từ kiếm tiền đến mất tiền.
Khi tư duy mặc định của nhân viên bán hàng là giảm giá, doanh nghiệp sẽ không có lãi và điều đó khiến tương lai của doanh nghiệp lâm nguy. Nếu nhân viên bán hàng hiểu được cốt lõi sự thật, họ sẽ cân nhắc thật kỹ việc giảm giá cho mỗi giao dịch mà họ chốt.
Gửi thông điệp sai đến khách hàng
Giảm giá tương đương với giá rẻ và giá rẻ khiến hàng hóa giảm giá trị. Khi giảm giá, bạn đã thể hiện giá trị thực sự của bạn với khác hàng. Nó sẽ khiến khách hàng hỏi:
Tại sao bạn đầu lại cho tôi một mức giá cao như vậy rồi mới giảm mức giá lớn. Sao không đưa giá đó ngay từ đầu?
Nó gây nghiện
Cả cho khách hàng lẫn nhân viên bán hàng.
Khi bạn giảm giá, về cơ bản, bạn đang nói với khách hàng của mình rằng họ không nên đánh giá cao những gì bạn làm. Nếu khách hàng được giảm giá một lần, hãy đoán xem? Họ sẽ muốn giảm giá mỗi khi họ giao dịch với bạn.
Nhân viên bán hàng trở nên nghiện giảm giá vì họ nói dối rằng nó giúp họ đạt được mục tiêu khi thực tế, nó có nhiều hậu quả thảm khốc hơn cho những người liên quan.Giảm giá trở nên gây nghiện cho cả khách hàng và nhân viên bán hàng cho đến khi một bên thua lỗ. Hoặc khách hàng nhận ra giá trị không có ở đó, nhân viên bán hàng mất việc hoặc công ty tuyển dụng nhân viên bán hàng sẽ phá sản.
Luôn luôn có ít nhất một người thua cuộc trong chu kỳ giảm giá.
Giảm giá là một hình thức thể hiện giá trị ngược
Giá trị nằm ở giải pháp bạn cung cấp nhằm giải quyết một vấn đề mà một cá nhân hoặc doanh nghiệp đang phải đối mặt (B2C hoặc B2B). Nếu bạn có giải pháp và có thể giải thích nó theo cách đúng đắn, thì đó là nơi có giá trị.
Bí quyết của một nhân viên bán hàng là hãy tự tin vào giải pháp bạn đang bán và cách có thể giúp khách hàng của bạn có được những gì họ muốn.
Khi khách hàng của bạn thấy được những gì họ cần từ doanh nghiệp của bạn, tin tôi đi, bạn chẳng cần giảm giá để chốt được đơn hàng.
Giảm giá chỉ khiến khách hàng của bạn thấy rằng bạn không tự tin vào giải pháp của mình và bạn cần phải bù đắp cho thực tế đó bằng cách cho họ một thứ gì đó miễn phí để nói xin lỗi.
Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đủ tốt,thì đừng nói xin lỗi bằng cách giảm giá. Mọi doanh nghiệp đều nói về giá trị nhưng rất nhiều trong số đó luôn giảm giá mà chẳng nhận ra rằng họ đang đi ngược lại những gì họ đại diện.
Giá trị là giá trị và không cần sự giảm giá.
Khi mọi người nói, tôi đã giảm giá để thể hiện giá trị khách hàng, tôi bắt đầu thấy nóng mắt. Câu này là một mâu thuẫn hoàn toàn.
Giảm giá không giúp chốt đơn hàng nhanh hơn
Có một ảo tưởng rằng nếu bạn giảm giá, giao dịch sẽ kết thúc nhanh hơn.
Thực ra tất cả những điều này sẽ tạo ra sự hối hận của người mua vì khách hàng đã bị áp lực khi chấp nhận quyết định giảm giá thay vì chấp nhận giải pháp tuyệt vời này.
Vậy làm thế nào để chốt một đơn hàng đúng cách:
– Phác thảo rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
– Hãy minh bạch và trung thực
– Bán sản phẩm đúng giá trị mang lại
– Liên kết những lợi ích bạn với “nỗi đau” của khách hàng
– Đừng cố gắng ép ai đó khi họ chưa sẵn sàng ra quyết định
Giảm giá là kẻ thù của bạn
Bạn không cần phải làm điều đó. Đừng trở thành một phần của nó.
Nó chẳng giúp ích nhiều cho doanh nghiệp. Người bán hàng thực sự thì không giảm giá.
Mai Phương
Theo Nhịp Sống Kinh Tế/MED
