Tôi là một người khởi nghiệp. Tôi thành lập doanh nghiệp đầu tiên năm 23 tuổi là một công ty chuyên sản xuất các sản phẩm trang trí cho ban công chung cư.
Không phải ai khởi nghiệp cũng có đủ nguồn lực để bắt đầu bằng việc tự sản xuất hoặc OEM sản phẩm. Chúng ta cần xác định những giai đoạn cụ thể đi từ thương mại đến sản xuất. Câu chuyện của tôi giúp bạn khởi nghiệp hình dung rõ hơn con đường này.
1. Thương mại để tìm thị trường
Khi bắt đầu kinh doanh tôi có tham vọng mở nhà máy sản xuất để kiểm soát được chất lượng đầu ra và tự phát triển sản phẩm. Tuy nhiên nguồn lực đầu tư cho sản xuất là rất lớn và nhiều chi phí cố định mà một doanh nghiệp khởi nghiệp khó thực hiện. Chúng tôi bắt đầu kinh doanh từ việc tìm kiếm các sản phẩm có lợi nhuận như tranh sơn mài, chậu gốm sứ, chậu hoa nhựa,…
Thống nhất danh sách sản phẩm kinh doanh, chúng tôi lập danh sách các nhà cung cấp để làm việc. Chúng tôi gửi email, gọi điện và hẹn gặp để trao đổi công việc. Vì nguồn lực hạn hẹp nên các nhà cung cấp phải đạt tối thiểu năm tiêu chí gồm không áp đặt doanh thu, không yêu cầu tồn kho, không đặt cọc, lợi nhuận gộp tối thiểu 15%, công nợ 10 ngày thì chúng tôi ký MOU (Biên bản ghi nhớ) hoặc Hợp đồng nguyên tắc. Chúng tôi cần sự an toàn đến tuyệt đối để tồn tại được lâu nhất trong thời gian đầu khởi nghiệp.
2. Phát triển ngách sản phẩm
Chúng tôi kinh doanh theo mô hình B2B (Business to Business) các sản phẩm thương mại để tìm kiếm cơ hội trên thị trường và để tồn tại, các khách hàng của chúng tôi rất đa dạng từ các shop hoa cho đến các cá nhân kinh doanh Online trên nền tảng Facebook, Website. Định nghĩa khách hàng Business (khách hàng doanh nghiệp) của chúng tôi lúc đó rất đơn giản, chỉ cần lấy hàng liên tục và tối thiểu 5 sản phẩm mỗi đơn là được, không quan trọng là cá nhân hay tổ chức bán hàng.
Sau một thời gian chúng tôi phát hiện hơn 60% doanh thu đến từ nhóm khách hàng shop hoa, đó là các cửa hàng kinh doanh sản phẩm hoa tươi, lẵng hoa khai trương hay hoa thiết kế theo yêu cầu. Chúng tôi xem báo cáo kinh doanh tìm ra sản phẩm giỏ hoa từ gỗ thông được chủ shop hoa lựa chọn nhiều.
Tôi hẹn gặp ba chủ cửa hàng hoa để hỏi thăm thông tin thì được biết lý do họ chọn sử dụng sản phẩm giỏ hoa gỗ chúng tôi vì giá rẻ hơn các đơn vị khác chỉ 3000 đồng mỗi sản phẩm và chất lượng đánh giá tương đương chỗ cũ.
Tôi ngạc nhiên vì hành động giảm giá xuất phát từ suy nghĩ đến sau thì phải giảm giá cho khách hàng, chứ không phải là một chiến lược được tính toán. Tôi cũng không nghĩ đó là yếu tố quá quan trọng trong quyết định mua hàng. Với số lượng vài nghìn giỏ hoa gỗ tiêu thụ vào tháng cao điểm lễ hội và tính theo năm thì con số tiết kiệm cộng dồn là không hề nhỏ. Tôi mới thấy đúng và sử dụng bài học này như case study trong quá trình bán hàng sau này.
Một sản phẩm giỏ hoa từ gỗ thông.
3. OEM sản phẩm
Nhận biết được sản phẩm bán chạy và yêu cầu từ khách hàng, chúng tôi hiểu rằng nếu vẫn giữ nguyên chất lượng sản phẩm thì chỉ cần giá giảm hơn chính là lợi thế cạnh tranh để chúng tôi chiếm lĩnh được thị trường cung cấp sản phẩm giỏ hoa gỗ.
Chúng tôi giải quyết hai câu hỏi, một là gia tăng số lượng sản phẩm, hai là giảm giá bán sản phẩm. Hai câu hỏi này như câu hỏi con gà và quả trứng, chúng tôi muốn giảm giá thì phải tăng số lượng sản phẩm đặt hàng và ngược lại, chúng tôi muốn tăng lượng đặt hàng thì giá phải giảm để hút khách. Nhưng câu hỏi thứ ba xuất hiện, làm thế nào để giữ được lợi nhuận mà giá vẫn giảm và câu trả lời chỉ xuất hiện bằng việc tìm cách giảm chi phí sản xuất.
Chúng tôi làm việc với nhà cung cấp hiện tại với các yêu cầu về giảm giá thì không nhận được sự hợp tác. Họ thông báo rằng không thể giảm giá được nữa, mặc dù tôi không biết chính xác giá thành sản phẩm nhưng tôi biết một quy tắc trong sản xuất là giá vốn chỉ chiếm tối đa 30% giá bán lẻ. Tôi nhẩm tính họ có thể giảm thêm nhưng có thể họ nghĩ chúng tôi đang phụ thuộc vào nguồn cung cấp của họ nên không chấp nhận giảm giá nhập hàng.
Chúng tôi cũng lo sợ việc phụ thuộc vào một nhà cung cấp sẽ ảnh hưởng đến việc kinh doanh lâu dài vì đã nhiều lần nhà cung cấp giao hàng trễ và hàng lỗi nhưng vì quyền lực đàm phán thấp nên chúng tôi cũng không thể phạt hợp đồng được.
Tôi họp ban giám đốc và thống nhất công việc, tôi làm việc với khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới để tăng số lượng đầu ra, một cổ đông còn lại thì tìm nguồn cung hàng với tiêu chí vẫn giữ nguyên chất lượng sản phẩm và giá thành giảm. Với shop hoa cũ chúng tôi giảm giá thêm với điều kiện số lượng nhập nhiều hơn. Còn shop hoa mới thì chúng tôi áp dụng case study giảm giá 3000 đồng đã thành công để đàm phán. Chúng tôi nhanh chóng giải quyết được vấn đề đầu ra sản phẩm.
Về đối tác sản xuất, tôi may mắn khi được một người quen giới thiệu một nhà xưởng đã làm sản phẩm tương tự ở An Phú Đông, Quận 12. Tôi liên hệ ngay và hẹn gặp trao đổi. Tôi đưa ra yêu cầu sản xuất, cung cấp sản phẩm mẫu và đàm phán về giá cả theo số lượng đặt hàng. Do chúng tôi cũng đã có thông tin chi tiết số lượng sản phẩm đặt hàng từ khách hàng shop hoa và quy mô nhà xưởng vừa phải nên hai bên đã nhanh chóng thống nhất và ký kết hợp đồng nguyên tắc.
Nhận hàng mẫu đối tác sản xuất mới và đánh giá tốt, tôi đặt hàng đơn hàng OEM đầu tiên và may mắn được suôn sẻ. Khách hàng shop hoa thì có sản phẩm giá rẻ hơn, chúng tôi có lợi nhuận tăng thêm và đối tác sản xuất có thêm công việc để làm. Ba win cho chiến thắng đầu tiên của chúng tôi.
4. Tìm kiếm sản phẩm mới
Chúng tôi vẫn tiếp tục kinh doanh giỏ hoa và trong quá trình kinh doanh, tôi phát hiện ra thị trường trang trí ban công chung cư. Do thị trường còn mới chưa nhiều sản phẩm đa dạng nên chúng tôi đầu tư R&D nhiều trong phát triển sản phẩm. Mỗi thiết kế sản phẩm cho ban công được thông qua, chúng tôi phải làm mẫu để cho hoạt động truyền thông gồm chụp hình, quay video, gửi mẫu cho đối tác.
Chúng tôi vẫn dựa vào đối tác sản xuất chậu hoa để thực hiện sản xuất sản phẩm mẫu này. Công việc kiểm tra và thử mẫu của chúng tôi diễn ra liên tục cho đến khi chúng tôi có 30 sản phẩm được thị trường chấp nhận và mõi sản phẩm đều có doanh số.
5. Quyết định mở xưởng sản xuất hay duy trì OEM
Việc kinh doanh diễn ra thuận lợi cho đến khi những sự cố xảy ra với nhà cung cấp hiện tại. Chúng tôi nhận phản hồi từ các shop hoa rằng sản phẩm cung cấp chất lượng không đồng đều các lần giao hàng, tôi trực tiếp qua xưởng xem công đoạn sản xuất thì phát hiện được nguyên nhân do việc sản xuất còn nhiều công đoạn thủ công và phụ thuộc vào tay nghề của công nhân sản xuất. Đối tác sản xuất chúng tôi không quản trị được năng lực sản xuất, liên tục nhận công việc từ nhiều đơn vị khác nên khi nhà xưởng ít việc sản phẩm làm rất tốt, khi nhiều việc sản phẩm nhiều lỗi hơn.
Chúng tôi hiểu rằng việc đầu tư nhà xưởng rất nhiều tiền và không phải làm một lần là xong. Chúng tôi đánh giá lại chúng tôi đang có một thị trường ban công mới khả thi, chúng tôi có thị trường cung cấp giỏ hoa đang kinh doanh phát triển. Nếu việc đâu tư sản xuất đúng đắn thì chúng tôi không cần phải phụ thuộc vào đối tác và lợi nhuận chúng tôi tăng thêm.
Chúng tôi cũng hiểu được rủi ro khi chi phí công ty đang là biến phí giờ đây trở thành định phí. Chúng tôi nhớ đến mục tiêu muốn kinh doanh lớn, muốn làm giàu từ trí tuệ, khối óc và sự chăm chỉ của mình. Ban giám đốc công ty thống nhất đầu tư nhà máy và chúng tôi đã chuyển mình từ một công ty kinh doanh thương mại sang hoạt động sản xuất.
Ở giai đoạn cuối này, việc tiếp tục OEM hay mở xưởng sản xuất tùy vào điều kiện công ty và thị trường, với trường hợp của chúng tôi việc tìm kiếm đối tác phù hợp rất khó, đang có dòng tiền và đầu ra cho sản phẩm nên mới dám hành động. Bạn khởi nghiệp xem xét tình hình thực tế để có quyết định phù hợp.
Câu chuyện từ công ty kinh doanh thương mại đến chuyển mình thành công ty sản xuất của chúng tôi là trường hợp cụ thể để cho bạn khởi nghiệp có hướng đi trong hoạt động kinh doanh của mình.
Chúc bạn khởi nghiệp thành công.
Nguyễn Bá Mạnh
