CEO 9x của F99: 23 tuổi ôm khoản nợ 2 tỷ đồng, tham vọng thành ‘VinShop ngành hàng trái cây’, viết tiếp giấc mộng kỳ lân

Trong khi nhiều cửa hàng tạp hóa chuyển dần sang nhận diện thương hiệu đỏ với biển hiệu VinShop thì tại Hà Nội, từ tháng 4/2022, các cửa hàng bán trái cây được thay biển hiệu màu tím, với nhận diện thương hiệu F99 Shop.

CTCP Đầu tư và Công nghệ F99 xuất phát điểm là nền tảng thương mại điện tử (TMĐT) bán lẻ trái cây, ra đời vào năm 2019, sáng lập bởi cựu sinh viên Đại học Kinh tế Quốc dân Hoàng Quang Thịnh. Thịnh từng mượn bố mẹ sổ đỏ đem vay thế chấp ngân hàng để khởi nghiệp lĩnh vực nông nghiệp nhưng thất bại, ôm khoản nợ 2 tỷ đồng khi mới 23 tuổi. Nhìn nhận bản thân không còn “non” về mặt kinh nghiệm lẫn năng lực quản trị, dư dả hơn về mặt tài chính, Thịnh quyết tâm quay trở lại với ngành nông nghiệp, cùng anh em thành lập F99.

* Với mô hình app TMĐT, F99 từng gọi vốn thành công 20 tỷ đồng từ Do Ventures của Shark Dzung và Lê Hoàng Uyên Vy. Vì đâu đến thời điểm này anh lại quyết định chuyển đổi mô hình?

Hoàng Quang Thịnh – CEO F99: Startup công nghệ nói chung đã bước qua giai đoạn đầu tiên – giai đoạn nhà đầu tư đặt nhiều kỳ vọng với một tương lai màu hồng, rót vốn với định giá cực cao. Hiện định giá hay vốn hóa thị trường của cả các doanh nghiệp công nghệ đều sụt giảm mạnh trên phạm vi toàn cầu, từ công ty mẹ của Shopee đến Grab, Tiki, trong bối cảnh các nền tảng theo mô hình “đốt tiền” chưa biết bao giờ mới có lợi nhuận.

Những khoản lỗ ngày một lập kỷ lục, trong khi tệp khách hàng có thói quen mua hàng tốt hơn nhưng sự trung thành không cao. Họ có thể từ Tiki nhảy sang Shopee, từ Shopee nhảy sang Lazada…

Trước F99 cũng xây dựng app, chi phí để tăng quy mô doanh thu trên tập khách hàng rất khó. Khi chạy khuyến mãi có thể lên 4.000 – 5.000 đơn/ngày, bán giá bình thường lại tụt xuống chỉ còn chừng 30% – 40% đơn. Rất tốn kém! Trong khi đó, sự trung thành của khách hàng thì không có. Một startup nói câu chuyện gọi vốn triệu USD hay 20 tỷ đồng không nhỏ, nhưng với cuộc chơi như vậy thì 20 tỷ không hề lớn.

Chúng tôi gặp bài toán phát triển bền vững, tăng quy mô doanh thu hiệu quả, thậm chí phải giải bài toán khi nào sẽ có lợi nhuận. Chúng tôi đã thử nhiều mô hình khác nhau như bán trên app, chuỗi bán lẻ, giờ chúng tôi đi theo hướng bán buôn, mục đích cuối cùng là giúp đỡ cho người nông dân. Để giúp được người nông dân thì việc đầu tiên phải làm được là đầu ra. Chính bản thân mình không lo được đầu ra thì làm sao thu mua của người nông dân được?

* Căn cứ vào đâu anh cho rằng hướng đi hiện tại là đúng đắn?

Với mô hình bán lẻ trên app, việc thúc đẩy tăng số rất tốn kém, trong khi doanh số thu lại không lớn. Với mô hình bán buôn F99 Shop, chúng tôi scale được doanh thu với chi phí thấp.

Xưa mở một cửa hàng mới trên app, chưa nói đến các chi phí vận hành khác, chỉ tính riêng chi phí marketing trên app đã lỗ. Nay chúng tôi chỉ đầu tư một lần, dựng biển 5 – 10 triệu đồng tùy quy mô cửa hàng, sau đó gần như không mất thêm chi phí mà vẫn có thể đổ hàng vào, tức các đơn hàng tiếp theo đã có lợi nhuận. Tất nhiên bán buôn lợi nhuận gộp không cao bằng bán lẻ nhưng lợi nhuận cuối mọi mặt về chi phí vận hành lại tốt hơn rất nhiều.

Về giá trị đơn hàng, trước chúng tôi tập trung vào khách C (Customers: Người tiêu dùng cuối), nay tập trung vào khách hàng là các cửa hàng (B – Business: Khách hàng doanh nghiệp). Giá trị đơn hàng trái cây của khách C rơi vào chừng 300.000 – 400.000 đồng/đơn, còn giá trị đơn của khách B nay ước chừng 3 triệu đồng/đơn. Bên cạnh đó chi phí ship, chi phí vận hành đều thấp hơn.

Sau 6 tháng vận hành tại Hà Nội, hiện chúng tôi đã liên kết với 500 điểm bán F99 Shop.

* Việc dựng biển hiệu có logo F99, rồi liên kết bán hàng cho các tiểu thương khá giống với cách Vinshop đang làm với các cửa tiệm tạp hóa…

Khi nghiên cứu mô hình của những doanh nghiệp công nghệ bán buôn như Vinshop và Telio, xem tốc độ tăng trưởng, tính hiệu quả về doanh số, vận hành, thì chúng tôi thấy đây là mô hình rất tốt về mặt tăng trưởng. Về mặt mô hình thì giống nhau nhưng sản phẩm của hai bên khác nhau. Ví dụ, các mặt hàng Telio và Vinshop phân phối như chai nước Lavie, gói bột giặt Omo có thể biên độ lợi nhuận không cao, nhưng mở rộng thị trường dễ hơn vì hạn sử dụng dài.

Với F99, sản phẩm trái cây có biên độ lợi nhuận cao, nhưng ngược lại việc mở rộng ở các tỉnh thành khác nhau phức tạp hơn, bởi toàn bộ sản phẩm của chúng tôi phải bảo quản ở điều kiện đặc biệt về nhiệt độ, hạn chế các tác động vật lý. Các câu chuyện như nguồn hàng di chuyển thế nào, chi phí về logistics và mọi thứ phải tính toán nhiều hơn.

* Quy mô thị trường bán buôn trái cây ở Hà Nội đang ở mức nào, theo anh?

Nếu cộng gộp cả các sạp ngoài chợ và các cửa hàng chính thức chuyên bán trái cây, các cửa hàng thực phẩm có bán trái cây, đâu đó chừng 4.000 – 5.000 cửa hàng ở Hà Nội, theo ước lượng và tính toán của chúng tôi. Hiện F99 đã vào được một số chuỗi cửa hàng lớn ở Hà Nội, ví như Sói Biển, chúng tôi đã đưa sản phẩm vào được chừng 5 – 10 cửa hàng và đang tiếp tục đàm phán.

Về số lượng cửa hàng, F99 chiếm đâu đó chưa tới 10%. Xét về quy mô doanh số, các cửa hàng F99 chỉ chiếm một phần nhỏ. Đó là chưa kể các cửa hàng bán online, các trang TMĐT, các bà mẹ bỉm sữa bán livestream… Rất bất ngờ là nhiều bà mẹ bán hàng online doanh số lớn hơn một cửa hàng.

Tôi nghĩ còn rất nhiều tiềm năng cho F99 có thể làm được trong thời gian tới với kênh bán buôn. Khi bán buôn có thể không chỉ bán buôn cho cửa hàng, mà có thể livestream, thậm chí mọi người không cần nhập hàng mà có thể bán luôn các sản phẩm F99 có sẵn. Đó là điều chúng tôi đang hướng tới.

* Anh nhìn tương lai của F99 Shop như thế nào?

Chắc chắn đây là mô hình sẽ phát triển rất mạnh. F99 Shop ra đời có thể mang lại trải nghiệm mới, đưa công nghệ vào thị trường, nhưng thực sự thị trường bán buôn trái cây là thị trường rất lớn.

Bán buôn có rất nhiều bên mà người tiêu dùng không biết trực tiếp, nhưng họ có doanh số cực kỳ lớn. Có những doanh nghiệp ở Hà Nội đạt doanh số vài ngàn tỷ đồng/năm. F99 sẽ mở rộng và chiếm được phần lớn của thị trường, đặc biệt các bên có từ 1 đến dưới 5 cửa hàng. Khi F99 ra đời, một cửa hàng nhỏ lẻ cũng có thể tiếp cận được nguồn sản phẩm trái cây và giá thành như một chuỗi có 4 – 5 cửa hàng (giá tốt hơn thị trường 3 – 5%). F99 như đại diện đi mua buôn, giá sẽ tốt hơn so với những bên đi mua lẻ.

Với việc tất cả cửa hàng đang bán lẻ, mỗi người một thương hiệu, thậm chí chả có thương hiệu thì làm sao cạnh tranh được với các chuỗi lớn. Thị trường giờ có tới 80% – 90% là các cửa hàng nhỏ lẻ. Điều gì diễn ra nếu tất cả cửa hàng nhỏ lẻ cộng lại đứng tên trên một thương hiệu? Bên cạnh dấu ấn thương hiệu với khách hàng cuối, chúng tôi có lợi thế về mặt giá cả, vận hành…

* Thị trường bán buôn trái cây đã có sẵn các ông lớn. Làm thế nào F99 đấu lại được?

Cạnh tranh chắc chắn phải diễn ra. Điểm khác biệt của F99 Shop là đi song hành với các cửa hàng nhỏ lẻ, hỗ trợ họ không chỉ về giá, nhận diện thương hiệu, mà còn đào tạo kinh doanh, hỗ trợ phần mềm và quản lý bán hàng, tự động hóa tất cả việc bán hàng trên app của mình, gần giống như một CRM (Hệ thống quản trị quan hệ khách hàng) của các cửa hàng nhỏ lẻ sau này.
Các câu chuyện như sinh nhật khách hàng vào ngày nào? Shop có bao nhiêu người mua hàng? Người nào đang mua hàng của bạn giờ không mua nữa?… Đấy là những việc F99 sẽ hỗ trợ cho các đối tác tới đây.

* Các thị trường ngách nếu “ngon ăn”, chắc chắn các ông lớn sẽ nhảy vào. Thuở F99 mới ra đời với định hướng B2C, chưa có Tiki Ngon hay Shopee Mart, nhưng sau cả Grab, Shopee, Tiki, Lazada đều nhập cuộc chơi. Nay với định hướng mới B2B, nếu các ông lớn nhảy vào thị trường này, F99 sẽ thế nào?

Bài toán với startup là chúng tôi chỉ có một quãng thời gian tạo ra một vị thế nào đó để khi ông lớn nhảy vào, chúng tôi đã có vị thế sẵn sàng để có thể cạnh tranh, còn không tạo được gì thì cơ hội không còn.

Thương trường là chiến trường. Không phải ai trong thị trường cũng thành công. Trong bất kỳ thị trường nào cũng chỉ tồn tại 1 – 3 thương hiệu có thể thành công. Đấy là quy uật tất yếu nếu muốn trở thành ông lớn trong thị trường này. Còn nếu doanh nghiệp chỉ cần tồn tại với lợi nhuận ở mức tầm tầm thì có rất nhiều cửa sáng, nhưng đó không phải mục tiêu của F99. Chúng tôi nghĩ mình chỉ có tầm 2 năm để F99 lan tỏa, tạo quy mô đủ lớn, và đứng vững được trên thị trường.

* Thịnh nhiều lần đề cập đến khát vọng Unicorn (doanh nghiệp định giá 1 tỷ USD trở lên). Hiện giai đoạn đầu tư nóng vào các startup công nghệ đã qua, anh còn giữ ước mơ ấy?

Ngày nay trên mỗi status tôi viết, cứ 10 status thì đến 7 – 8 cái vẫn còn hashtag #F99KhatVongUnicorn. Đầu tiên, đặt câu chuyện người làm kinh doanh, biến công ty thành doanh nghiệp định giá tỷ USD là khát vọng của mọi người theo đuổi kinh doanh, chứ không phải kinh doanh để vui hay giải quyết bài toán có thêm khoản thu nhập để sống.

Thứ nữa, Unicorn không chỉ có giá trị tiền bạc cho người sở hữu công ty hay cá nhân đang hoạt động trong công ty, mà Unicorn giống như mức đo lường sự thành công của F99. Nếu F99 là Unicorn, nghĩa là chúng tôi đã giúp nhiều người nông dân có cuộc sống ấm no hạnh phúc hơn, tạo ra những giá trị thiết thực cho xã hội. Đó là mục tiêu chính của F99. Như tôi nói, có thể phương án sẽ thay đổi từ cách bán hàng này sang cách bán hàng khác, từ bán lẻ sang bán buôn, nhưng mục tiêu giúp đỡ người nông dân và khát vọng trở thành Unicorn chắc chắn không bao giờ đổi.

* Ngày xưa, anh từng thất bại với mô hình thịt heo sạch, và phải lao vào kiếm tiền trả nợ cho đam mê mình từng theo đuổi. Giờ ở F99, câu chuyện đam mê và tiền đã có thể song hành?

F99 đang nằm trong chiến lược phát triển của một công ty lớn hơn. Đặc biệt hơn, chúng tôi tập trung vào mảng nông nghiệp, vì xác định đó là mảng dài hạn. Xưa khi chưa thành công trong lĩnh vực thịt lợn sạch, trong thâm tâm tôi nghĩ một lúc nào đó khi mình mạnh hơn, thành dạt hơn về tài chính và đủ thông minh hơn sẽ quay trở lại với nông nghiệp.

Và cách đây khoảng 2 năm trước, tôi quyết định quay trở lại nông nghiệp với F99, khi tài chính và kinh nghiệm đã tốt hơn rất nhiều.

* Anh tính khi nào F99 có thể có lãi?

F99 có nhiều mảng kinh doanh khác nhau: F99 Shop (bán trái cây) và mảng Nông nghiệp chế biến như sầu riêng Musang King nhập trực tiếp từ Malaysia và rong nho Sabudo. Rong nho Sabudo cũng là sản phẩm chúng tôi tự hào khi làm được thương hiệu cho sản phẩm rong nho trong Nha Trang. Trước bà con nông dân chủ yếu bán ngoài chợ với giá rẻ, phía thương lái Trung Quốc lúc mua lúc không, bà con cực khổ sở. F99 thay vì bán trực tiếp với giá rẻ mạt đã thiết kế bao bì, đặt ra tiêu chuẩn chất lượng, đóng gói và thậm chí bán sản phẩm trên Amazon.
Mảng nông nghiệp chế biến đã có lợi nhuận. Mảng F99 Shop đang phải đầu tư. Xét lợi nhuận tổng của F99, tôi nghĩ từ giờ đến hết năm 2022 sẽ đạt điểm hòa vốn.

* Nỗi sợ lớn nhất trong kinh doanh của anh là gì?

Tôi luôn thường trực nỗi sợ rằng mình không đạt được mục tiêu và ước mơ đã đề ra. Điều đáng sợ hơn là những người nông dân mình muốn hỗ trợ lại không đạt được điều như vậy. Là doanh nghiệp thì phải có lợi nhuận, nhìn được quy mô thị trường, nhưng một trong những động lực rất lớn là mong muốn giúp đỡ được người nông dân.

Ở Việt Nam, phải đến 70% – 80% mọi người đều liên quan đến nông nghiệp. Có thể ông bà, chú bác, hoặc bạn bè mình vẫn làm nông, nhưng người nông dân Việt Nam rất khổ, vẫn trong vòng lặp “được mùa mất giá”.

Tôi vẫn nhớ câu chuyện khi còn là sinh viên, vào miền trong mua dưa hấu mà giá thu mua chỉ 700 – 1.000 đồng/kg, rất rẻ mạt. Nhìn hình ảnh người nông dân rất vất vả mà cuối cùng họ bỏ cả vườn dưa không thu hoạch, thậm chí vứt cho bò ăn. Nhiều người nông dân không còn sống ở quê, mà lên thành phố làm việc. Cá nhân tôi thấy rất buồn khi trong một gia đình, mẹ đi giúp việc, bố đi lái Grab. Không ai muốn, nhưng cuộc sống là vậy… Nếu F99 có thể tạo thu nhập cho người nông dân thì họ có thể sống trên mảnh đất quê hương của họ. Đó là một trong những khát vọng của cá nhân tôi và F99.

* Xin cảm ơn anh!

Bảo Bảo