Nhà đầu tư chỉ cần 7-10 giây để quyết định về một Startup

Sự kiện “Toàn cảnh bức tranh huy động vốn” trong khuôn khổ chương trình bình chọn Startup Việt 2018 do VnExpress tổ chức vừa diễn ra tại TP HCM vào tối 10/9 tại The World Heineken, quận 1, TP HCM thu hút gần 200 khách mời là nhà đầu tư và các nhà khởi nghiệp trẻ.

Sự kiện quy tụ các diễn giả là đại diện từ các startup đã có những thành công nhất định, các nhà đầu tư và chuyên gia tư vấn. Các diễn giả đã cùng chia sẻ câu chuyện về những ngày đầu gọi vốn, những kinh nghiệm gọi vốn thành công, thời điểm gọi vốn…

Talkshow chương trình Meetup

Muôn kiểu gian nan gọi vốn của startup

Bắt đầu khởi sự kinh doanh từ những năm 2000, ông Phạm Văn Tam – Chủ tịch HĐQT Tập đoàn Công nghệ Asanzo cho biết chưa bao giờ có kinh nghiệm gọi vốn. Thời điểm đó, ông nhìn thấy tiềm năng vô cùng lớn của thị trường hàng điện tử Việt Nam và tin rằng mình có thế mạnh trong lĩnh vực này. Nhưng cũng như hơn 90% startup hiện nay, vấn đề lớn nhất của ông là không có vốn.

Bản thân không có nhiều tiền, còn vay ngân hàng là câu chuyện viển vông. Ngay cả sau này, khi đã có hàng sản xuất trong kho để thế chấp, ông cũng không thể vay vốn để xoay vòng. Các ngân hàng đều từ chối với lý do không có cơ sở định giá sản phẩm của Asanzo.

Trong cái khó ló cái khôn, ông tìm cách tận dụng tất cả những thế mạnh của mình, bao gồm các mối quan hệ với bạn hàng, với nhà cung cấp và sự am hiểu về điện tử. Bằng những hiểu biết của mình, ông chứng minh cho họ thấy tiềm năng thị trường và thuyết phục bạn hàng cho mượn vốn, nhà cung cấp cho công nợ.

Cứ như vậy, từ số tiền được cho ứng trước chỉ đủ để mua 10 chiếc tivi “nghĩa địa” ban đầu, Asanzo đã trở thành doanh nghiệp điện tử đứng thứ 3 thị trường Việt Nam, với doanh số bán ra đạt trung bình 500.000 chiếc tivi mỗi năm thu về hàng nghìn tỷ đồng.

Đúc kết từ quá trình khởi nghiệp của mình, lời khuyên của ông Tam dành cho các startup trẻ là đừng đợi có số tiền lớn rồi mới khởi sự kinh doanh.

“Nhiều tiền cộng với sự hiếu thắng của tuổi trẻ, các bạn sẽ tự giết chết bạn chứ không phải mang đến những điều kiện tốt. Chúng ta phải bắt đầu từ những cái nhỏ nhất”, ông Tam chia sẻ.

Cũng là người có “máu” kinh doanh không kém, Giáp Văn Đại – CEO và sáng lập viên của Nami – từng đau đáu với bài toán vốn. Công ty đầu tiên do anh và bạn bè góp vốn lập nên năm 2012 rồi nhanh chóng đi đến chỗ tan rã năm 2014 cũng vì không còn tiền để duy trì. Đến Nami, anh cũng mất rất nhiều thời gian từ khi thành lập công ty đến khi gọi vốn thành công. Riêng trong giai đoạn 2016 đến giữa 2017, startup non trẻ đã tìm cách tiếp cận với hơn 30 quỹ đầu tư ở Việt Nam và các nước trong khu vực nhưng đều không thành công.

“Cứ sau mỗi lần gặp một nhà đầu tư, mình lại điều chỉnh một chút trong file thuyết trình gọi vốn. Như vậy mà có thời điểm, bài thuyết trình trong máy tính lưu đến phiên bản thứ bảy mươi mấy”, Đại chia sẻ về giai đoạn khó khăn.

Đến khi quyết định tập trung vào lĩnh vực ứng dụng blockchain trong tài chính, Đại đã quyết định thay đổi kênh gọi vốn. Thay vì tìm đến các quỹ, ông chia sẻ ý tưởng của mình với những người làm việc trong ngành và thuyết phục họ đầu tư. Gõ đúng cửa, từ vài chục triệu đồng của những nhà đầu tư đầu tiên, nguồn vốn của Nami nhanh chóng vượt lên con số một triệu USD, rồi 1,5 triệu USD chỉ sau 1,5 tháng. Kết quả mà chính người sáng lập cũng không ngờ tới.

“Hóa ra là trước nay mình gọi vốn ở những quỹ không liên quan đến lĩnh vực kinh doanh của công ty. Hiện tại, Nami đang có hơn 2.000 nhà đầu tư và đều trong lĩnh vực tài chính. May mắn của Nami là tìm đúng đối tượng nhưng trước đó là rất nhiều bài học”, CEO Nami nhận xét.

Chưa bao giờ huy động vốn thành công, nhưng anh Nguyễn Duy Vĩ – Đồng sáng lập kiêm Giám đốc Tiếp thị của Tugo Travel – rất tự tin với dự án của mình. Từng thất bại với 6 dự án startup khác trước Tugo, nhưng giai đoạn đầu, anh vẫn cho rằng chỉ cần sản phẩm có tính đột phá, chiến lược tốt thì sẽ phát triển được. Anh và các cộng sự đặt mục tiêu sẽ gọi vốn sau một năm với con số kỳ vọng là 10 triệu đôla. Kết quả sau một năm hoạt động, dự án chỉ mang về số nợ lớn.

Startup đã đến gặp rất nhiều nhà đầu tư nhưng hầu hết đều yêu cầu cam kết lợi nhuận sau thời gian ngắn. Trong khi chiến lược của công ty là tìm nhà đầu tư đồng hành trong ít nhất 5 năm – thời gian đủ để doanh nghiệp phát triển lớn mạnh và trở thành đối thủ với các đơn vị lữ hành có doanh thu cao nhất trên thị trường hiện nay là Vietravel và Saigontourist.

“Chúng ta đều nghĩ bức tranh là màu hồng cho đến khi hết tiền”, anh nhớ lại.

May mắn lớn nhất của Tugo là các thành viên sáng lập đã không nản chí và đóng góp thêm vốn để duy trì hoạt động. Bản thân anh lúc ấy phải lén gia đình lấy sổ đỏ đi cầm cố… Nhờ sự kiên trì và đam mê của những người sáng lập, từ 20.000 lượt khách ban đầu đến cuối năm 2017, công ty đã đạt trên 100.000 lượt khách. Đơn vị cũng lọt vào top 5 công ty du lịch có doanh thu cao nhất năm 2017 của Vietnam Airlines với mức tăng trưởng bình quân 200% mỗi năm.

Doanh nghiệp đang trong quá trình thương thảo để kêu gọi khoản đầu tư trị giá 100 triệu USD từ hai đối tác Hàn Quốc và Nhật Bản. Ngay trong trường hợp không kêu gọi thành công, công ty sẽ đi lại con đường cũ – tức tự bỏ ra một triệu USD để mở rộng thị trường vào đầu năm sau. Câu chuyện Tugo một lần nữa nhấn mạnh bài học về việc chọn đúng nhà đầu tư, ngay cả khi startup đang rất khát vốn.

“Trong trường hợp chưa chọn được người đồng hành cùng tâm huyết, việc quan trọng là những người sáng lập có dám làm hết sức mình để đi tiếp hay dừng lại”, anh Vĩ đúc kết.

Bí quyết gọi vốn thành công

Theo ông Phạm Duy Hiếu – Tổng giám đốc Quỹ Khởi nghiệp Doanh nghiệp Khoa học Công nghệ Việt Nam (Startup Vietnam Foundation), vốn là bài toán hàng đầu với các startup. Tuy nhiên ông Hiếu cho rằng nhà đầu tư có mặt ở khắp mọi nơi, chủ động tìm kiếm những dự án khả thi bằng cách tham gia hàng loạt hội thảo, các vườn ươm hoặc cuộc thi cho khởi nghiệp. Đơn cử trong vòng một năm qua, Startup Vietnam Foundation đã đón tiếp hơn 10 nhà đầu tư đặt vấn đề tìm kiếm những startup tiềm năng.

ông Phạm Duy Hiếu – Tổng giám đốc Quỹ Khởi nghiệp Doanh nghiệp Khoa học Công nghệ Việt Nam (Startup Vietnam Foundation) khuyên các bạn trẻ cần chủ động tìm kiếm cơ hội và thể hiện tốt trước các nhà đầu tư. Ảnh: Hữu Khoa.

Để tiếp cận nguồn vốn này, các startup cần chủ động chứng minh với nhà đầu tư nhìn về khát vọng làm giàu, tinh thần học hỏi, nhất là từ những thất bại của chính mình. Theo ông Hiếu, một doanh nghiệp khởi nghiệp cần phải liên tục đi lên và tốc độ mở rộng phụ thuộc vào số bài học rút ra trong quá trình phát triển. Do đó, khi làm việc với các startup, nhà đầu tư thường xuyên yêu cầu phải trình bày những bài học kinh nghiệm có được sau mỗi tháng và cách ứng dụng nó vào giai đoạn phát triển tiếp theo.

“Khi đã tích lũy nhiều bài học kinh nghiệm, khi gặp một nhà đầu tư, bạn có thể cho họ nhìn thấy rõ sự tiến triển của doanh nghiệp qua những bài học, mở rộng cơ hội tiếp cận nguồn vốn”, ông Hiếu chia sẻ.

Một điều quan trọng khác là cần xây dựng sẵn lộ trình và chiến lược gọi vốn, đừng đợi đến lúc hết tiền mới nghĩ đến việc huy động. Các nhà đầu tư không dễ đón nhận rủi ro rót tiền vào những dự án không xây dựng kế hoạch bài bản, chi tiết. Hơn nữa, gọi vốn trong lúc còn đang “rủng rỉnh”, các startup có nhiều cơ hội để đàm phán quyền lợi và lựa chọn nhà đầu tư, thay vì ở trong tâm thế đi “cầu cứu”.

“Khi có cơ hội tiếp cận với nhà đầu tư, mỗi startup chỉ có 7-10 giây đầu tiên để tạo ấn tượng và quyết định người này có muốn nghe tiếp câu chuyện khởi nghiệp của mình hay không. Cách thu hút sự chú ý tốt nhất là nói về quy mô, tiềm năng của thị trường và cách thức mà mô hình kinh doanh của bạn có thể tận dụng tiềm năng đó”, ông Hiếu nhấn mạnh.

Một lưu ý khác là người sáng lập cần phải hiểu rõ về “mạch máu” tài chính của startup, luân chuyển dòng tiền, chi phí, thuế… Đây là những vấn đề các bạn trẻ thường không chú trọng trong quá trình mới khởi nghiệp, nhưng có thể gây ra những rủi ro pháp lý cho nhà đầu tư và trở thành rào cản tiếp cận vốn.

Bà Phạm Lan Khanh – Tổng giám đốc FreelancerViet chia sẻ về cách thức thu hút nhà đầu tư với các startup. Ảnh: Hữu Khoa.

Là đơn vị đã tiếp cận hơn 100 nhà đầu tư trước khi gọi vốn thành công, bà Phạm Lan Khanh – Tổng giám đốc FreelancerViet cho rằng, bên cạnh tiềm năng sinh lợi, các nhà đầu tư còn bị thuyết phục bởi đam mê và nhiệt huyết của người sáng lập. Các startup phải luôn trong tâm thế sẵn sàng để đón nhận và thuyết phục các nhà đầu tư. Họ sẽ dễ quyết định xuống tiền hơn, nếu ngay lần gặp đầu tiên bạn trẻ cho thấy sự chuẩn bị kỹ về bài thuyết trình, cơ sở định giá và kế hoạch kinh doanh.

Trong trường hợp gọi vốn không thành công, các startup vẫn nên tiếp tục giữ mối quan hệ với nhà đầu tư đó. Bà Khanh cho rằng, việc hai bên chưa hợp tác với nhau trong giai đoạn đầu có thể vì những lý do như thị trường còn quá nhỏ, ý tưởng khởi nghiệp chưa hoàn chỉnh hoặc startup chưa đáp ứng đầy đủ các kỳ vọng của nhà đầu tư. Nhưng có thể chính nhà đầu tư đó sẽ hứng thú với doanh nghiệp khi đã phát triển đủ lớn. Việc cập nhật thường xuyên những bước tiến cho nhà đầu tư có thể mang đến những cơ hội tiếp cận vốn tiềm năng.

Một kinh nghiệm khác từ FreelancerViet là các startup nên chân thành khi huy động vốn. Điều này thể hiện qua việc đưa ra các số liệu thật, tuyệt đối không dùng các chỉ số “ảo”. Một khi nhà đầu tư đã bóc tách, phân tích tìm được những điều bất hợp lý thì startup sẽ đánh mất cơ hội và uy tín. Trong trường hợp chưa gọi được vốn, các startup nên tập trung phát triển thật nhanh để nằm trong nhóm dẫn đầu trên thị trường đang khai phá. Khi đó, khả năng doanh nghiệp được nhìn thấy và thu hút nguồn vốn là rất cao.

Sự kiện “Toàn cảnh bức tranh huy động vốn” có sự tham gia của các diễn giả nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực đầu tư hoặc gọi vốn cho doanh nghiệp khởi nghiệp, doanh nhân thành công. Ảnh: Hữu Khoa.

Nhà đầu tư không chỉ quan tâm đến lợi nhuận

Ở góc nhìn của nhà đầu tư, ông Nguyễn Việt Đức – Tổng giám đốc Innovation Capital Management, nhận định quyết định rót vốn của nhà đầu tư tùy thuộc vào từng giai đoạn phát triển của một startup. Trong giai đoạn đầu tiên là nghiên cứu và phát triển sản phẩm, doanh nghiệp có thể thu hút vốn nếu cho nhà đầu tư thấy sự đột phá trong mô hình kinh doanh hướng đến giải quyết một vấn đề cụ thể của thị trường và đăng ký sở hữu trí tuệ. Việc đầu tư bao nhiêu tiền ở giai đoạn này phụ thuộc vào mức định giá quyền sở hữu trí tuệ đó.

Khi sang giai đoạn thành lập và tìm kiếm khách hàng, nhà đầu tư sẽ định giá doanh nghiệp dựa vào quy mô thị trường, cách tổ chức đội nhóm và nguồn lực để thực thi ý tưởng. Các ở giai đoạn sau, hiệu quả hoạt động của startup sẽ được đo lường như một doanh nghiệp trưởng thành, qua các chỉ số kinh doanh cụ thể.

“Mọi nhà đầu tư đều quan tâm đến hai vấn đề chính là độ lớn thị trường mà startup tìm ra và lợi thế cạnh tranh của đội nhóm khởi nghiệp cũng như mô hình kinh doanh trong việc khai thác thị trường đó”, ông Đức phân tích.

Một yếu tố khác mà nhà đầu tư quan tâm, theo ông Phan Đình Tuấn Anh – CEO Angels4us, là người đứng sau startup đó là ai. Họ sẽ cân nhắc rất kỹ người sáng lập thuộc mẫu người nào, lý do khởi nghiệp, tư duy giải quyết khủng hoảng cũng như cách họ và các cộng sự quản lý và thiết kế cuộc sống riêng của mình.

“Bạn làm việc 20/24 giờ mỗi ngày, đối với tôi là tín hiệu đèn đỏ chứ không phải đáng mừng. Hoặc bạn hút mỗi ngày một gói thuốc, thì tiền đổ vào chỉ để chữa bệnh”, ông Tuấn Anh lý giải.

Toàn cảnh Meetup 2018

Ánh Thúy