Cách startup ghi điểm khi thuyết trình trước nhà đầu tư

Lê Huỳnh Kim Ngân, hay Ngân “Sâu”, là chuyên gia kết nối, cố vấn khởi nghiệp nổi tiếng trong cộng đồng startup Việt Nam, đồng sáng lập các trang thông tin công nghệ và khởi nghiệp Action.vn và Twenty.vn. Tính từ năm 2010, chị đã gặp gỡ hơn 1.000 startup, hỗ trợ tư vấn thành công nhiều thương vụ hợp tác, rót vốn… 

Chuyên gia tư vấn Lê Huỳnh Kim Ngân.

Kim Ngân là người tổ chức Vietnam Venture Summit 2019 – sự kiện đầu tiên tại Việt Nam quy tụ hơn 200 nhà đầu tư từ khắp nơi trên thế giới tìm hiểu hệ sinh thái khởi nghiệp. Cô cũng là cố vấn tham gia Gala chung kết Startup Việt 2019, trực tiếp gặp gỡ startup để cung cấp thông tin, tư vấn chiến lược và có thể kết nối các doanh nghiệp với chuyên gia hoặc nhà đầu tư nước ngoài.

Độc giả đăng ký tham dự gala chung kết Startup Việt 2019 tại đây.

Qua kinh nghiệm tiếp xúc, tư vấn và tham gia ban giám khảo nhiều cuộc thi khởi nghiệp, Kim Ngân chia sẻ với VnExpress những kinh nghiệm dành cho startup khi xây dựng bài thuyết trình trước nhà đầu tư.

Ấn tượng nổi bật nhất về các startup khi thuyết trình là đam mê. Cách các bạn chia sẻ về sản phẩm và dự án thể hiện rõ nhiệt huyết. Tuy nhiên các bạn chưa có kỹ năng chọn lọc thông tin và thu hút nhà đầu tư hiệu quả, nhất là với những bạn còn “non” kinh nghiệm.

Chào đầu ngắn gọn

Nếu trình bày bằng tiếng Anh, thời lượng hợp lý cho toàn bộ thông tin vào khoảng 5 phút. Nếu bằng tiếng Việt, bài thuyết trình chỉ nên gói gọn trong 7-8 phút. Để xây dựng cấu trúc hợp lý, trước hết, startup cần giới thiệu ngắn gọn về sản phẩm: tên gì, giải quyết vấn đề gì. Riêng câu chuyện về giải pháp cần tránh vòng vo, tránh hoa mỹ, cần gói gọn trong một câu. 

Các bạn thường nhầm lẫn giữa việc gây ấn tượng với giới truyền thông và gây ấn tượng với nhà đầu tư. Những lời chào đầu hoa mỹ thường không thu hút sự chú ý của nhà đầu tư cho bằng thông tin ngắn gọn, trực diện. Nhất là khi các chuyên gia đã có hiểu biếu sâu rộng về các mô hình, sản phẩm tương tự. Họ nhanh chóng nắm bắt thông tin và hiểu rõ sản phẩm, mô hình của các bạn có thể tương đồng với các startup trên thế giới. Do đó không nên nói rườm rà, phức tạp mà thậm chí có thể thẳng thắn nêu rõ “đây là sản phẩm giống như Uber cho giặt ủi quần áo”, nhà đầu tư sẽ nắm bắt rất nhanh. 

Hiểu rõ người nghe

Người thuyết trình cần có thông tin về nhà đầu tư trước khi tiếp xúc. Với các nhà đầu tư am hiểu công nghệ, không cần giải thích nhiều về mô hình sản phẩm ứng dụng, website, nền tảng… Còn với các nhà đầu tư không chuyên về công nghệ, cần làm rõ công nghệ mà startup đang sử dụng có thể giải quyết bài toán gì trong thực tế đời sống. Không nên dùng thuật ngữ quá phức tạp, mô phạm, khiến các nhà đầu tư không thấy thuyết phục và không cảm nhận được sự liên quan.

Phân tích kỹ mô hình kinh doanh

Đây là thông tin quan trọng nhất trong cấu trúc bài thuyết trình, chứ không phải mô hình sản phẩm. Nhà đầu tư chỉ cần biết cơ bản sản phẩm này là gì, quan trọng nhất là trình bày được sản phẩm kiếm tiền bằng cách nào. Các phương cách kinh doanh chiếm tỷ trọng bao nhiêu phần trăm… Ví dụ bán hàng B2B chiếm 50%, B2C 20%, còn lại miễn phí trong giai đoạn đầu… 

Startup không nên chứng minh thành công của mô hình kinh doanh bằng cách nêu ví dụ về một doanh nghiệp tương tự đã gọi vốn tốt hoặc giúp nhà đầu tư có lãi… Những thông tin đó không liên quan đến bản thân dự án của các bạn. Nếu các bạn muốn chứng minh tiềm năng, hãy thể hiện bằng số lượng người dùng, số lượng người sẵn sàng trả tiền và số khách hàng trung thành.

Tập trung vào tài chính

Nhà đầu tư quan tâm nhiều đến tài chính, kế hoạch tăng trưởng của startup. Trong khi đó nhiều bạn dành quá nhiều thời gian chứng minh sản phẩm, nói về thị trường, chiếm mất 80% thời gian. Các thông tin trên chỉ nên gói gọn trong 20-30% cấu trúc bài thuyết trình. Phần lớn thời gian nên dành cho mô hình kinh doanh, dự báo tình hình tài chính, mục tiêu huy động vốn và đề nghị cổ phần. 

Về tài chính, cần đưa ra những con số ước tính trong 3-5 năm nhưng có thể phân tích sâu vào từng tháng. Đừng lý tưởng hóa tăng trưởng theo chiều mũi tên thẳng tiến mà cần nhìn vào thực tế trong mỗi năm, sẽ có mùa cao điểm và thấp điểm. Các nhà đầu tư hiểu rõ khả năng sinh lời của từng lĩnh vực. Do đó startup nên thực tế để tạo sự đáng tin cậy trước các nhà đầu tư.

Tránh phóng đại quy mô thị trường

Khi giới thiệu tiềm năng thị trường, startup không cần phân tích quá chi tiết. Tránh dùng những con số vĩ mô, ví dụ dùng con số hơn 90 triệu dân Việt Nam để minh họa cho dung lượng thị trường. Trong khi đó sản phẩm chỉ hướng đến dân văn phòng.

Khi nghiên cứu về những thị trường tương tự để tìm hệ quy chiếu cho thị trường Việt Nam, startup cũng cần tìm những thị trường có văn hóa, tư duy, thị hiếu người tiêu dùng tương đồng như Đông Nam Á, tránh tham khảo những thị trường quá khác biệt như Mỹ, châu Âu… 

Nhiều startup muốn chứng minh quy mô thị trường lớn nhưng thường sa đà vào việc phân tích con số. Với những thị trường thực sự tiềm năng, nhà đầu tư thường đã nắm bắt được thông tin và dự đoán trước được xu hướng. Do đó, chỉ cần trình bày 1-2 lý do thuyết phục. Khi cung cấp con số, chỉ cần đưa ra con số cuối cùng. Trong phần hỏi đáp, nếu nhà đầu tư quan tâm thì startup có thể giải thích. Phương án này giúp tiết kiệm thời gian thuyết trình.

Không sa đà vào sản phẩm

Chuyên gia khuyên startup không giải thích nhiều về chức năng sản phẩm, phải dùng như thế nào, cách vận hành ra sao… Nhà đầu tư chỉ quan tâm cách chúng ta xây dựng sản phẩm, kiếm tiền bằng cách nào. Nếu nhà đầu tư quan tâm kỹ hơn, họ có thể đặt câu hỏi sau để startup trình bày. Nhà sáng lập chỉ cần nhắc đến 1-2 chức năng nổi bật.

Khi giới thiệu về đội ngũ, có thể dành một trang thuyết trình nhưng đừng dành quá nhiều thời gian giới thiệu. Nếu có bằng sáng chế, sở hữu trí tuệ thì hãy khoe, đừng khoe giải thưởng nhỏ hoặc cuộc thi quy mô “ao làng”. Các giải thưởng này chỉ có giá trị về truyền thông chứ nhà đầu tư chưa hẳn quan tâm. 

Giữ tâm lý thoải mái

Cuối cùng, Ngân “Sâu” khuyên startup nên tập luyện nhiều để có tâm lý thoải mái, tránh ấp úng, sợ sệt trước nhà đầu tư, dễ dẫn đến thiếu tập trung và trình bày không hiệu quả. Hãy xem nhà đầu tư là những người lắng nghe startup chia sẻ bình thường. Trang thuyết trình cũng không nên quá nhiều chữ, tránh làm nhà đầu tư phân tâm. Chỉ nên trình chiếu một vài con số ấn tượng.

Khánh Anh