Startup của bạn đã lớn và bạn muốn scale-up nó bằng cách mở rộng thị trường ra khu vực Đông Nam Á nhưng không biết bắt đầu từ đâu? Hãy học tập theo cách của RedDoorz – startup có trụ sở tại Singapore và vừa đến Việt Nam mở rộng lãnh thổ.
Tuần trước, RedDoorz đã chính thức làm lễ ra mắt người dùng tại Việt Nam sau 6 tháng nghiên cứu và thử nghiệm. Dù mới thành lập chưa được 4 năm, song startup này đang đi rất nhanh, Việt Nam đã là thị trường thứ tư của họ sau Singapore, Indonesia và Philippines. Chưa hết, startup này còn vừa thành công gọi vốn ở vòng series B, với số tiền lên đến 50 triệu USD. Vậy tại sao các nhà đầu tư tin tưởng vào RedDoorz đến thế?
Đầu tiên, các nhà đầu tư thấy được tài năng – kinh nghiệm của nhà sáng lập Amit Saberwal, sau nữa, họ tin vào sự thành công của mô hình kinh doanh độc đáo – mới lạ này. Bởi, nếu không có cả hai yếu tố trên, RedDoorz hẳn đã không thể scale-up nhanh đến thế.
Như chia sẻ của doanh nhân đến từ Ấn Độ với chúng tôi, thì mở rộng thị trường tại khu vực Đông Nam Á là đều không dễ dàng do thói quen người dùng phân mảng quá lớn, nhưng bằng kinh nghiệm của nhiều năm lăn lộn trong ngành du lịch của ông, cộng với sự thiết thực của mô hình kinh doanh dựa trên nền tảng công nghệ để quản lý chất lượng, tối ưu hoạt động sale – marketing giúp các khách sạn từ 3 sao trở xuống tăng công suất phòng, tăng thu nhập; RedDoorz đã có thể hiện diện ở 4 nước chỉ trong 3 năm.
Về bản chất, RedDoorz hoạt động như kiểu của Accor – tập đoàn quản lý khách sạn nổi tiếng thế giới.
Tuy nhiên, Accor chỉ quan tâm tới phân khúc khách sạn từ 4 sao trở lên, đồng thời chịu cả trước nhiệm quản lý khách sạn, còn RedDoorz thường liên kết với các khách sạn từ 3 sao trở xuống, họ đưa ra một chuẩn chung cho tất cả các khách sạn trong hệ thống, sau đó chịu trách nhiệm quản lý – hỗ trợ việc bảo đảm chất lượng, đồng thời phụ trách phần sale – marketing, còn chủ khách sạn vẫn là người quản lý chính.
RedDoorz hoạt động như kiểu nhượng quyền trong lĩnh vực khách sạn giá rẻ. Khi một khách sạn làm partner với RedDoorz, tất cả các phòng khách sạn tham gia hệ thống sẽ được bán dưới cái tên RedDoorz.
Có thể nói, cách mà RedDoorz đang hoạt động cũng như cách họ “đánh chiếm” một thị trường mới rất đáng để các startup Việt Nam đang muốn scale-up tham khảo, nhất là trong lĩnh vực khách sạn – nhà hàng.
Bà Janny Lương (mặc váy hóa tiết) – Đại diện RedDoorz ở Việt Nam
Xin ông cho biết thành tựu của RedDoorz sau gần 1 năm chạm ngõ thị trường Việt Nam? Ở Việt Nam, hiện có bao nhiêu khách sạn – bao nhiêu phòng tham gia vào hệ thống của RedDoorz, tỉ lệ lấp đầy là như thế nào?
Ông Amit Saberwal: RedDoorz bắt đầu bước vào thị trường Việt Nam, tức là cho đến thời điểm này, chúng tôi đã hoạt động tại thị trường này được hơn 6 tháng.
Trong vòng 6 tháng có mặt ở Việt Nam, chúng tôi chỉ tập trung vào thị trường TP. HCM, mục đích là để có được sự thấu hiểu nhất định với thị trường Nam, trước khi quyết định mở rộng ra tất cả các tỉnh thành khác.
Thế nên, tại TP. HCM, hiện RedDoorz đã có 40 khách sạn và tỷ lệ lấp đầy phòng vào khoảng 70% đến 80%, cao hơn so với trung bình của thị trường thành phố. Mục tiêu trong thời gian tới là sẽ nâng cấp lên 90%, bằng với tỷ lệ trung bình trong toàn hệ thống của RedDoorz.
Điểm sáng nhất của chúng tôi là đã có 40.000 lượt khách hàng đặt phòng tại Việt Nam và tất cả họ đều hài lòng với dịch vụ mà RedDoorz cung cấp, nên tỷ lệ khách hàng quay lại đặt phòng cũng khá cao.
Mục tiêu của RedDoorz là sẽ ‘tấn công’ Vũng Tàu, Hà Nội và Đà Nẵng trong năm nay
Ông đánh giá về thị trường đặt phòng khách sạn trực tuyến tại Việt Nam? Những khó khăn và thuận lợi của RedDoorz khi gia nhập thị trường Việt Nam? Ông kỳ vọng gì ở thị trường Việt?
Ông Amit Saberwal: Thị trường đặt phòng trực tuyến của Việt Nam vẫn còn sơ khai so với các thị trường khác, nên nó hấp dẫn nhất trong khu vực Đông Nam Á và cực kỳ tiềm năm.
Theo số liệu thống kê của Tổng cục du lịch Việt Nam, lượng khách du lịch nội địa tăng trưởng hơn 10%/năm và từ năm 2000 đến 2018, lượng khách du lịch trong nước tăng trưởng 8 lần, trung bình khoảng 80 triệu khách du lịch mỗi năm.
Việt Nam có tỷ lệ dân số sử dụng internet khá cao và phát triển rất nhanh sau mỗi năm, tốc độ internet cũng thuộc loại cao nhất khu vực; lượng dân số trẻ chiếm trên 60% cơ cấu dân số, tăng trưởng GDP luôn trên 6%/năm.
Trên đây đều là những điều kiện rất tốt để những doanh nghiệp đặt phòng khách sạn online hay RedDoorz phát triển.
Bên cạnh đó, muốn thị trường đi nhanh hơn, các doanh nghiệp cần phải tìm được cách thay đổi hành vi của người tiêu dùng, chuyển đổi từ offline lên online. Tuy nhiên, muốn thế thì cần một giải pháp tổng hợp, tác động từ cả hai phía online lẫn offline.
Ý tưởng đằng sau mô hình kinh doanh của chúng tôi là dùng nền tảng công nghệ để kết hợp với các khách sạn 1, 2 đến 3 sao nhằm tạo ra một hệ thống khách sạn có chất lượng với giá cả phải chăng chính, dựa trên nhận định đó. Chúng tôi tác động lên phần offline bằng cách nâng cao chất lượng của các khách sạn còn tác động lên phần online bằng cách dùng nền tảng công nghệ để marketing – bán hàng.
Một chủ khách sạn tại Việt Nam đang nhận giấy chứng nhận partner từ COO Rishabh Singhi.
Hiện tại, ở Việt Nam có rất nhiều khách sạn vừa và nhỏ, chúng độc lập và cạnh tranh với nhau, chúng cũng thiếu khả năng tự phát triển bản thân để có thể trở thành những chuỗi khách sạn lớn. Thứ hai, Việt Nam có thị trường rất tiềm năng, khi có nhiều người trẻ có nhu cầu tìm kiếm những phòng khách sạn chất lượng giá cả phải chăng.
Đôi khi, người tiêu dùng Việt rất là hoang mang, khi thị trường có rất nhiều khách sạn khác nhau và tiêu chuẩn khác nhau và không biết phải lựa chọn như thế nào. RedDoorz ra đời để kết nối giữa các khách sạn vừa và nhỏ với khách hàng, đồng thời đưa ra một chuẩn chất lượng nhất định đồng nhất – đáp ứng nhu cầu/khả năng giữa hai bên. Do đó, chúng tôi rất được thị trường đón nhận.
Về khó khăn, mỗi thị trường có một đặc thù riêng, ví dụ: hành vi của người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác biệt so với 3 thị trường trước mà chúng tôi đã chạy; đó còn là chưa kể đến ngôn ngữ, hệ thống tiền tệ, hình thức thanh toán…
Chúng tôi đã phải dùng nửa năm chỉ để điều nghiên thị trường Việt Nam cũng vì thế.
Làm sao để có thể chuyển đổi tỷ giá, để giá tiền có thể đồng nhất trên toàn hệ thống là một bài toán hết sức đau đầu. Ở nhiều nước Đông Nam Á, mọi người sử dụng thẻ tín dụng nhiều, trong khi tại Việt Nam tỉ lệ này khá thấp, nên công ty phải hợp tác với nhiều bên khác nhau, để đa dạng hình thức thanh toán, ví dụ như thông qua thẻ ATM, qua cửa hàng tiện lợi, ứng dụng Momo, Zalo Pay. Đặc biệt, tại Việt Nam, khách hàng chọn hình thức thanh toán tại khách sạn rất cao.
Trong những ngày đầu vào thị trường Việt Nam, hình thức thanh toán tại khách sạn chiếm từ 50% đến 60%. Cũng như tất cả các công ty phát triển trên nền tảng công nghệ khác, chúng tôi mong muốn khách hàng thanh toán online hơn là bằng tiền mặt. Tuy nhiên, do thói quen tiêu dùng của khách hàng Việt, trong thời gian đầu, chúng tôi khuyến khích họ thanh toán tại khách sạn, vì họ thích điều đó.
Nhằm thu hút khách hàng, RedDoorz buộc phải thay đổi để có thể địa phương hóa chiến lược của mình. Để có thể khiến khách hàng của mình thay đổi thói quen thanh toán trả sau bằng tiền mặt, chúng tôi sẽ cần rất nhiều thời gian.
Đến cuối 2019, chúng tôi kỳ vọng sẽ xây dựng được một hệ thống hơn 200 khách sạn tại Việt Nam và sẽ mở rộng thêm 3 thành phố nữa là Hà Nội – Đà Nẵng – Vũng Tàu. Còn về tương lai xa, chúng tôi hy vọng RedDoorz sẽ có mặt trên tất cả các tỉnh thành tại Việt Nam.
Cũng như các thị trường khác, khi vào Việt Nam, chúng tôi chỉ tập trung vào việc thu hút khách du lịch nội địa – inbound thay vì đi ra nước ngoài – outbound, vì tỷ lệ giữa chúng là 2:1. Chuyện thu hút khách du lịch ra nước ngoài giữa nội khối sẽ theo chiến lược chung của công ty.
Ông có từng tiếp xúc với các partner ở Việt Nam? Ông thấy đặc điểm chung của họ như thế nào?
Ông Amit Saberwal: Tôi đã gặp khá nhiều đối tác tại Việt Nam, thỉnh thoảng 1 đến 2 tháng sẽ qua Việt Nam gặp họ một lần để trao đổi công việc, lắng nghe ý kiến của họ.
Theo tôi, các chủ khách sạn tại Việt Nam khá là năng động, thông minh. Tuy nhiên, do hầu hết họ thường có công việc khác ngoài kinh doanh khách sạn, nên họ thường gặp nhiều vấn đề khó khăn trong việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng hay xây dựng thương hiệu. Thêm nữa, nếu chỉ có 1 đến 2 khách sạn nhỏ, họ quả thật không muốn hoặc không đủ tài lực để xây dựng một đội sale – marketing đủ mạnh để phát triển thương hiệu, cạnh tranh với các sạn khác.
Với RedDoorz, dựa trên nền tảng công nghệ, chúng tôi sẽ tập trung tất cả nguồn lực để xây dựng một đội ngũ sale – makerting mạnh, từ đó phân phối nguồn lực đó cho những khách sạn cần thiết, thông qua các chiến dịch digital marketing, chúng tôi sẽ tự bán phòng hoặc hợp tác với các đại lý đặt phòng trực tuyến như Booking, Agoda, Ivivu… để bán phòng trên đó.
Vì RedDoorz là một chuỗi lớn, có tới 700 khách sạn, nên khi làm việc với những đối tác đó, chúng tôi có tiếng nói và sẽ được nhiều ưu tiên khác nhau trên hệ thống, điều mà những khách sạn nhỏ lẻ không thể có được.
Dựa trên nền tảng công nghệ, RedDoorz còn có những chiến lược khác biệt về giá bán để có thể tối ưu hóa công suất phòng. Từng thời gian trong ngày sẽ có mức giá khác nhau, tùy vào số lượng phòng còn lại để định giá, ví dụ: nếu còn nhiều phòng thì giá rẻ và ngược lại, như cách Grab tuỳ chỉnh giá cả cho các đối tác tài xế của họ.
Tức là, nếu các khách sạn Việt Nam tham gia vào hệ thống của RedDoorz thì tỷ lệ lấp đầy phòng sẽ tăng lên so với trước đây, lúc còn hoạt động đơn lẻ. Khi khách hàng chọn các khách sạn trong chuỗi RedDoorz, khách hàng biết họ sẽ nhận được chất lượng cơ bản như RedDoorz đã cam kết, khiến họ gắn kết với RedDoorz nhiều hơn.
Mỗi khách sạn tham gia vào hẹ thống Red sẽ có mỗi loại hợp đồng khác nhau, nhưng đa số lợi nhuận mà mỗi bên nhận được sẽ được chia sẻ dựa trên thu nhập, tuỳ vào tiềm năng của khách sạn và khả năng lợi nhuận mà RedDoorz mang lại, tỷ lệ ăn chia có thể là 30 – 70 hoặc 50 -50 hoặc 60 – 70.
Mở rộng thị trường ở khu vực Đông Nam Á là công việc vô cùng gian nan
Dịch vụ luôn là điểm yếu của ngành du lịch Việt, các khách sạn 3 sao trở xuống – đối tượng hợp tác của RedDoorz, dịch vụ của họ tương đối tệ. Hẳn RedDoorz đã gặp rất nhiều khó khăn để có thể thuyết phục họ theo chuẩn chất lượng mà mình đề ra?
Ông Amit Saberwal: Điểm yếu của ngành du lịch Việt Nam cũng chính là cơ hội để RedDoorz phát triển mô hình kinh doanh này. Đa số mọi người thường có định kiến: khách sạn hạng trung trở xuống ắt chất lượng sẽ rất tệ, RedDoorz ra đời với mục đích thay đổi suy nghĩ đó.
Sau khi đưa ra chuẩn chất lượng cho các thành viên, chúng tôi sẽ có nhiều cách để kiểm soát và hỗ trợ các khách sạn (cả online lẫn offline) để bảo đảm họ thực hành được chuẩn chất lượng đó. Phần mềm mà RedDoorz cung cấp cho khách sạn sẽ hiển thị tất cả các đánh giá của khách, khách nào đánh giá thấp – khách nào hài lòng và thông qua hệ thống chấm điểm chúng tôi sẽ tìm hiểu xem vấn đề của khách sạn là nằm ở đâu.
Ngoài ra, chúng tôi mang đến dịch vụ huấn luyện nhân sự trong khách sạn cũng như tư vấn quản lý cho các chủ khách sạn. Như tuần trước, RedDoorz vừa mới tổ chức buổi huấn luyện chung cho các nhân viên khách sạn trong hệ thống, để nâng cao khả năng và chất lượng của họ.
RedDoorz còn cung cấp đội ngũ giám sát quản lý, một người sẽ nắm một số lượng khách sạn nhất định và theo dõi nó luôn. Quản lý của RedDoorz thường là những chuyên gia trong lĩnh vực khách sạn và hiểu rất rõ về lĩnh vực này. Nếu khách sạn nào đó gặp khó khăn, người này sẽ xuống trực tiếp huấn luyện lại nhân viên và nói chuyện với chủ khách sạn, đề nghị các giải pháp.
Thực tế là, nhiều chủ khách sạn không hiểu vấn đề khách sạn của mình nằm ở đâu mà tại sao lại không có khách?! RedDoorz sẽ chỉ ra vấn đề và giúp họ khắc phục. Chúng tôi có những tiêu chuẩn đánh giá và ràng buộc chặt chẽ trong hợp đồng, nên nếu chủ khách sạn nào không hợp tác hoặc cố tình làm khác hướng dẫn của RedDoorz, chúng tôi có thể chấm dứt hợp đồng ngay lập tức.
Một thành viên trong hệ thống RedDoorz tại Việt Nam.
Hiện RedDoorz đang hoạt động ở 4 nước là Philippines, Indonesia, Singapore và Việt Nam. Vậy trong bao lâu nữa, RedDoorz sẽ chiếm lĩnh thị trường Đông Nam Á? Còn châu Á thì sao thưa ông?
Ông Amit Saberwal: Trong năm 2019, RedDoorz chỉ sẽ tập trung vào 4 thị trường mà chúng tôi đang phát triển trước, dự kiến trong năm 2020, chúng tôi sẽ mở rộng ra một số thị trường khác trong khu vực Đông Nam Á như Thái Lan và Malaysia.
Về định hướng xa hơn, như mở rộng ra toàn châu Á, thì chúng tôi chưa nghĩ tới. Sau khi chúng tôi có thể trở thành chuỗi khách sạn lớn nhất Đông Nam Á rồi mới tính tiếp.
Như chị đã biết, thị trường Đông Nam Á rất khó để mở rộng, do mỗi thị trường phân hóa và phân mảng rất mạnh. Thói quen người tiêu dùng Việt Nam hoàn toàn khác so với Singapore, Indonesia, Philippine. Dân Singapore theo lối sống của Đông Á – kiểu như Đài Loan/Nhật Bản, còn Indonesia theo phong cách phương Tây – chi tiêu hào phóng, còn Philippines thuộc kiểu Mỹ – từ cách làm việc đến hưởng thụ, còn Việt Nam truyền thống theo kiểu Trung Quốc.
Thế nên, mở rộng thị trường ở khu vực Đông Nam Á, mỗi nước là mỗi câu chuyện khác nhau, không thể lấy cái này áp dụng cho cái kia. Ở châu Âu khá dễ, do các quốc gia khá tương đồng về văn hóa, mang mô hình nước này áp dụng không sao, còn ở châu Á thì phải hiểu thật rõ từng thị trường, mới dám mở rộng.
Nền tảng công nghệ chính là giá trị cốt lõi trong mô hình kinh doanh của RedDoorz, vậy công nghệ mà RedDoorz sở hữu có gì khác biệt hoặc đáng tự hào so với các công ty khác?
Ông Amit Saberwal: Hiện tại, bộ phận kỹ thuật chính của chúng tôi nằm ở Ấn Độ, còn ở mỗi nước chỉ có một chuyên viên kỹ thuật chuyên theo dõi thị trường – thói quen người dùng, sau đó đề xuất những giải pháp cho bộ phận công nghệ tại Ấn Độ, để họ có tùy chỉnh phù hợp cho mỗi quốc gia.
Thế mạnh của RedDoorz nghiêng về phần hệ thống vận hành – backend hơn là công nghệ cao như trí tuệ nhân tạo ở bên trong của hệ thống. Nhờ phần hệ thống vận hành mạnh mà dù tích hợp nhiều phần mềm về quản lý khách sạn, booking, review của khách cho đến check-in phòng, quản lý khách sạn, chăm sóc khách hàng…; nền tảng vẫn chạy mượt mà – xử lý nhanh – phối hợp tốt.
Điểm khách biệt nhất của chúng tôi là hệ thống định giá bán phòng. Mỗi khách sạn chỉ thấy mỗi phòng của họ, nhưng RedDoorz sẽ thấy toàn hệ thống và đội ngũ của chúng tôi sẽ reset để nền tảng tự động cập nhật giá phòng theo nhu cầu của khách hàng. Thứ hai, chúng tôi có thể nhìn được tổng quan giá phòng trong khu vực, thấy các khách sạn – đại lý bán phòng như thế nào, để định ra một mức giá phù hợp.
Chúng tôi có phần mềm độc quyền do nội bộ phát triển, có công nghệ tự động quét trong khu vực, thông qua Google, Booking, Agoda…
Cảm ơn ông!
Linh Đan
Theo Trí Thức Trẻ
