Ngày 9 tháng 10 năm 2014, tôi được 1 đồng nghiệp là diễn giả/ chuyên gia phân tích tài chánh mời đến dự một buổi các startup gọi vốn do shark Kevin Harrington- một shark triệu phú đầu tiên của Shark Tank Hoa kỳ tổ chức. Và sau đó là một buổi tiệc tối cùng với phần trình bày của shark Kevin dành cho các chuyên gia tài chánh tại Atlanta.
Một điểm đáng ghi nhớ là ngoài đời shark Kevin Harrington cực kỳ “nhỏ con” và với chiều cao rất khiêm tốn so với vóc dáng của một người Mỹ trung bình. Tuy nhiên anh luôn tỏa sáng trong một sự kiện rất nhiều người tên tuổi và thành công. Shark Kevin với nguồn năng lượng cực kỳ mạnh mẽ từ cái bắt tay, ánh mắt tự tin, ngôn ngữ hình thể và ngôn ngữ anh tương tác. Tôi cảm kích anh vì anh tự lập từ một anh chàng bán hàng door-to-door, và tự thân xây dựng networth 450 triệu USD.
Tôi xin chia sẻ một vài bí quyết từ bài trình bày của shark Kevin (hình đính kèm), cùng với kinh nghiệm huấn luyện chuyên nghiệp của tôi ở Hoa Kỳ để giúp các bạn cân nhắc khi đi gọi vốn với Shark Tank hay bất kỳ một tổ chức hay nhà đầu tư nào.
1. Chọc ghẹo
Bắt đầu một bài gọi vốn bạn phải biết cách chọc kẹo, nhử mồi giống như câu cá để hấp dẫn được sự chú ý của những người khó tính, tinh khôn, giàu có và bận rộn. Dùng càng nhiều hình ảnh, demo, minh hoa càng sống động càng tốt. Bắt đầu bằng một tình huống khó khăn, một câu gây sốc, một thông tin gây sốc, một câu chuyện cá nhân ấn tượng thật ngắn, một demo khác thường…
2. Tạo giá trị
Bạn luôn nhớ bạn đem đến giá trị gì, bạn giúp ích gì cho người tiêu dùng. Giải quyết một vấn đề, quan tâm, nỗi đau gì cho xã hội, cộng đồng? Và luôn nhớ: Hầu như không có một ý tưởng nào là độc nhất vô nhị, trừ khi bạn là một vĩ nhân hay thiên tài sáng chế nào đó. Đa phần chúng ta mượn lại ý tưởng, thay đổi, cải thiện từ một ý tưởng sản phẩm dịch vụ đã có. Vì thế, đừng quên thêm vào một giá trị nào, một điểm nổi trội, điểm nhấn nào đó mà đối thủ cạnh tranh không có. Ví dụ: Phone Oppo nhấn mạnh vào chức năng selfie.
3. Hãy chơi nhé!
Hãy chạm vào sợi vải này!
Hãy thử miếng kẹo socola này!
Hãy mặc cái áo phao này vào!
Hãy thoa kem này vào môi!
Hãy click và lắng nghe một đoạn nhạc trong app này!
Hãy chơi trò chơi này!
Bài gọi vốn của bạn sẽ trở nên rất mạnh mẽ và tạo cảm giác hào hứng, tạo cảm giác thật khi các nhà đầu tư được dịp cầm, nắm, va chạm, thử. Ngay khi bạn bán một sản phẩm hay dịch vụ vô hình, bạn vẫn nên tìm cách cho nhà đầu tư trải nghiệm bằng cách đặt câu hỏi tương tác, chơi một trò chơi hay một simulation thật ngắn nào đó.
4. Kịch tính người anh hùng
Não rất thích câu chuyện! Tất cả chúng ta đều thích nghe một câu chuyện. Câu chuyện khơi gởi trí tưởng tượng và khơi gợi nhiều cảm xúc. Cuộc đời này chẳng khác nào một bộ phim hay một sân khấu. Điều khác nhau là đối với một bài gọi vốn thì bạn nên có một câu chuyện sống động nhưng chỉ gói gọn trong khoảng 90 giây mà thôi. Trong tiếng Anh tôi gọi là kỹ thuật the Hero’s Journey- sáng tạo bởi học giả Joseph Campbell . Kĩ thuật sử dụng như sau:
• Bước một: Vì lý do, bức xúc, nỗi niềm, khao khát… nào đó nhân vật chính dấn thân vào một con đường “nguy hiểm nhiều rủi ro” đó là khởi nghiệp
• Bước hai: Nhân vật chính gặp nhiều thử thách khó khăn, cản trở, nguy hiểm, khủng hoảng để hoàn thành sứ mệnh của mình. Tức là gặp rất nhiều khó khăn để thực hiện và thúc đẩy “scale” mô hình khởi nghiệp của mình.
• Bước ba: Nhân vật chính trở thành người anh hùng vì vượt qua được những khó khăn đột phá và đang trên đường đến thành công.
5. Cảm nhận, bằng chứng xã hội
Nếu có được cảm nhận của những người đã dùng đã tương tác với bạn thì rất tuyệt vời. Nếu tự khen sản phẩm dịch vụ của mình mà không có bằng chứng thì sẽ rất trống rỗng phô trương. Bạn có thể dùng những người cảm nhận như sau:
Người đã dùng sản phẩm dịch vụ của bạn.
Chuyên gia trong ngành nghề nhận định về sản phẩm của bạn.
Những người có ảnh hưởng viết chia sẻ một cách công tâm về sản phẩm dịch vụ của bạn.
Người nổi tiếng nào đã dùng sản phẩm của bạn.
KOL ( key opinion leader), KI (key influencer): những người có tầm ảnh hưởng cảm nhận về sản phẩm dịch vụ của bạn.
Những dữ liệu, con số, bằng chứng khoa học hỗ trợ ý tưởng của bạn.
6. Đối thủ bạn là ai?
Nhà đầu tư hay các shark sẽ muốn bạn rất tự tin, rành mạch về những thông tin như sau:
Chi tiết ngọn ngành về sản phẩm dịch vụ của mình
Cảnh vật hay ngành nghề cụ thể
Phân khúc thị trường bao gồm kích cỡ, dân số, nhân khẩu học
Tình hình của đối thủ cạnh tranh
Bạn càng có nhiều con số dữ liệu thống kê, tính toán chặt chẽ thì bài gọi vốn của bạn càng có nhiều uy tín, đáng tin cậy và dễ thuyết phục. Bạn phải nhớ những con số đó nằm lòng và vô cùng tự tin với những thông tin này. Khi nhà đầu tư hay shark hỏi, bạn có thể bật ra ngay câu trả lời không cần suy nghĩ, không cần tính toán nữa. Đây cũng có thể được gọi là due diligence. Nếu bạn đã làm tốt điều này, nhà đầu tư sẽ ấn tượng và biết ơn bạn.
7. Đồng đội của bạn là ai?
Đồng đội của bạn sẽ giúp cho bạn phát triển doanh nghiệp của mình. Đồng đội gồm những chuyên gia trong các lĩnh vực, chuyên môn của họ. Khi gọi vốn bạn cũng nên có những thông tin lý tưởng như sau:
Hồi đồng quản trị, giám đốc, tư vấn, kế toán, chuyên gia marketing, đội ngũ bán hàng…
Chương trình hành động và biến ứng với sự cố nếu tình hình không tốt đẹp, hoặc tình hình rất tốt đẹp.
8. Lý do gọi vốn
Nếu bạn không rõ ràng lý do vì sao bạn cần tiền, dùng tiền của nhà đầu tư làm gì, và dùng như thế nào, thì rất khó cho họ quyết định bỏ vốn vào. Bạn nên cân nhắc những câu hỏi sau:
Bạn sẽ dùng tiền như thế nào?
Vì sao bạn phải đi gọi vốn?
Có phải bạn muốn phát triển mở rộng hệ thống?
Có phải bạn muốn đầu tư vào hàng inventory?
Dùng tiền để thuê thêm người trong công việc?
Dùng tiền để mua thêm máy móc vận hành?
Bạn nên cho nhà đầu tư biết số tiền của họ sẽ được sử dụng một cách khôn ngoan. Và kế hoạch bạn sẽ trả lại, hồi vốn cho họ một cách cụ thể.
9. Kế hoạch tiếp thị
Làm sao mọi người có thể biết đến sản phẩm và dịch vụ của bạn trên thị trường?
Làm sao bạn có thể tạo hiệu ứng lan tỏa?
Kế hoạch phân phối sản phẩm hay dịch vụ như thế nào trên thị trường?
Trong giai đoạn này bạn phải thật tự tin và hãy xóa hết tất cả những nghi ngờ nhà đầu tư có trong đầu họ. Lúc này bạn nên nắm bắt cơ hội và gọi vốn.
À, với tâm thế và lòng tự tin rằng sản phẩm dịch vụ của bạn có tiềm năng thay đổi thế giới này!!!
Hãy nhớ: Luôn thể hiện sự đáng tin cậy, dễ tương tác, sự cuốn hút, sống động, đầy tự tin, mạnh mẽ, dí dỏm, và truyền cảm hứng cho nhà đầu tư.
Bài viết của tác giả Lan Bercu trong group QTvKN
Tác giả 36 Kế Trong Kinh Doanh Hiện Đại
