Đối với nhân viên tư vấn bất động sản, việc bán được hàng đã được coi là thành công. Tuy nhiên để bán được hàng, bạn phải có kỹ năng làm chủ trong buổi tư vấn đó.
Cuộc đàm phán có thành công hay không phụ thuộc rất lớn vào quá trình bạn dẫn dắt, tư vấn cho khách hàng. Dưới đây là những mẹo giúp bạn có thể làm chủ buổi tư vấn bất động sản và tư vấn thành công.
Chuẩn bị trước buổi tư vấn
Để có thể tự tin, làm chủ trong buổi tư vấn thì bạn phải chuẩn bị kỹ càng, trang bị kiến thức cần thiết cho bản thân. Đó là những kiến thức nào?
– Kiến thức cơ bản và chuyên sâu về dự án mà bạn đang phân phối. Nhất định bạn phải hiểu sản phẩm của chính mình thì mới có thể tư vấn cho người khác được: Tòa này ưu nhược điểm như thế nào? Căn này so với căn kia đắt hơn hay rẻ hơn? Nhà thầu xây dựng là ai? Thiết kế theo phong cách như thế nào?…
Tất cả những kiến thức am hiểu để đảm bảo khách hàng hỏi câu nào bạn sẽ phải trả lời rõ ràng chính xác câu đó. Nếu không chắc thì nên cần thời gian kiểm tra, không nói bừa, đây là điều tối kỵ nhất, đề phòng bạn nói không đúng với sự thật công trình đó.
– Tìm hiểu kỹ về thị trường bất động sản, các dự án lân cận: Các dự án lân cận có những tiện ích, ưu nhược điểm ra sao, giá cả thế nào, chủ đầu tư có lợi thế gì… Tốt nhất bạn nên đi thực địa dự án lân cận và các dự án BĐS hot nhất hiện có để có nhiều kiến thức chuyên sâu tư vấn cho khách hàng.
Việc am hiểu về đối thủ, các công trình lân cận và chính dự án của mình sẽ khiến bạn tự tin hơn, tư vấn khách hàng chuẩn hơn và làm chủ được tình thế, không bối rối hay nói sai điều gì.
– Tìm hiểu thông tin cơ bản về khách hàng cũng như các nhu cầu và các mối quan tâm, vấn đề của khách hàng đang gặp phải để có thể tìm được những BĐS phù hợp với khách hàng, giải quyết được những nhu cầu của khách hàng một cách hữu hiệu nhất, phù hợp với tình hình tài chính của khách…
Trong quá trình tư vấn khách
– Bạn nên ăn mặc lịch sự, hòa nhã, trò chuyện cởi mở như với người nhà, tạo không khí thoải mái giữa hai bên để cuộc tư vấn có kết quả tốt đẹp hơn.
– Trong quá trình tư vấn, có thể khơi gợi cho khách hàng chia sẻ càng nhiều càng tốt, các bạn phải là chuyên gia tâm lý lắng nghe là chính lúc này. Khi khách hàng cởi mở chia sẻ với bạn nghĩa là đã có sự tin tưởng ở bạn, muốn bạn tìm cho những BĐS phù hợp nhất. Do đó bản thân bạn phải lắng nghe chăm chú, quan tâm và từ đó gợi ý ra phương án cho khách hàng.
Tránh tối đa việc không nghe, không chú tâm sẽ tư vấn những BĐS không phù hợp với tiêu chí của khách, khiến khách không vừa lòng và tìm người khác thay vì đặt niềm tin ở bạn.
– Bạn phải nắm được nhu cầu, mong muốn và vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra 2 đến 3 phương án cho khách hàng. Với mỗi phương án cần đưa ra ưu và nhược điểm để khách hàng lựa chọn. Không nên ép khách hàng chọn chỉ 1 phương án hoặc cố tình ép để khách hàng phải chọn luôn và ngay.
– Sau buổi tư vấn bạn nên tổng hợp lại các phương án và đưa ra lời khuyên cho khách hàng quyết định, nên tôn trọng để khách hàng có thời gian để suy nghĩ thêm.
– Sau buổi tư vấn bạn cũng phải gọi điện thăm hỏi và trò chuyện thân mật để hỏi khách hàng có quyết định gì chưa hoặc nếu có phương án khác để khách lựa chọn thêm thì cũng nên đưa ra để đa dạng hơn và tạo mối quan hệ thân thiết hơn.
Với những điều tưởng chừng đơn giản như vậy nhưng chắc chắn bạn sẽ tự tin làm chủ buổi tư vấn và khách hàng sẽ thấy bạn có thể tin tưởng được, thay vì nói những điều suông mà không có sự am hiểu nào.
