Gần 20 năm làm quản lý sales là ngần đó thời gian các bạn quản lý hay giám sát mới vào nghề băn khoăn hỏi tôi một câu phổ biến:
“Tại sao em đối xử với anh em không tới nỗi tệ mà họ cứ ghét em hả anh?”. Lúc đầu tôi cũng hơi lạ, nhưng khi rà soát kỹ lại thì chỉ có một lý do, chính là hoàn cảnh trình bày trong bài viết này.
Sales là chiến binh, cái đó đã rõ, nhưng cái lý ở đây là một vấn đề ít ai để ý.
Một cách bản năng, “Trai thời loạn, gái thời bình” các cụ dạy cấm có sai. Con gái thì quen với sự chăm sóc gia đình nên họ phát huy hết vẻ đẹp nữ tính vào thời kỳ yên bình, không còn giặc giã. Đó chính là lý do tại sao họ trở nên đẹp hơn, duyên dáng hơn khi đất nước thanh bình và là lý do mà cộng đồng EVA trên mạng vào thời điểm này lắm chuyện để chat chit thế!.
Khi có chiến tranh, đàn ông con giai được tuyển mộ thành binh lính ra trận làm đúng việc của họ là chiến đấu, giết giặc bảo vệ một sự nghiệp nào đó, một lý tưởng hay một đất nước. Trong bối cảnh phải nỗ lực giữa sự sống và cái chết, họ kết với nhau thành một khối thống nhất, thương yêu đùm bọc nhau và hướng sự căm thù về một hướng. Cuộc chiến kéo dài càng lâu, các chiến binh tồn tại được mà không bị kẻ địch sát hại càng trở nên giỏi hơn trong các cuộc xung đột với kẻ thù, người ta gọi là “lính chiến”. Lúc đó kỹ năng của họ thuần thục và lòng căm thù thì được mài sắc để mỗi khi họ dùng tới là nó phát huy hiệu quả, khiến họ chịu đựng tốt hơn, và chiến đấu hiệu quả hơn.
Câu hỏi đặt ra là? nhưng đến khi hết chiến tranh thì điều gì diễn ra?
Tôi đã gặp nhiều chiến binh của các cuộc chiến khốc liệt, họ từng là những người anh hùng lừng lẫy ở các mặt trận chống ngoại xâm.
Tất cả đều nói cho tôi biết một câu chuyện chung, đó là họ khá khó khăn khi hòa nhịp với cuộc sống hòa bình. Rất dễ nổi nóng, và lúc nào cũng sùng sục đi tìm cái gì đó như để đập, phá cho đỡ bị ức chế… Có vài người không may mắn, do không kiểm soát được bản thân đã mang hoạ vào thân!
Câu chuyện này gợi cho anh/chị nghĩ tới điều gì? Khi mới mở công ty, hàng ra thị trường gặp khó khăn, đội sales thường là một đội chiến binh quả cảm. Họ làm việc không nề hà, ngày đêm chỉ nghĩ tới việc đạt số. Tuy nhiên, khi công ty bán tốt rồi, thì họ dường như trùng lại. Giám đốc của họ lại nghĩ có thể để họ xả hơi được rồi, vì họ cũng đã phấn đấu khá nhiều.
Chính lúc này, là trường hợp mà sales bị mất kẻ thù, và do vậy họ vô thức đi tìm một đối thủ mới để có dịp mà chứng tỏ năng lực chiến binh của mình! Lúc ấy nhìn quanh, họ không thấy ai khác ngoài sếp. Còn ai vào đây nữa? Ông ta cứ ngồi ôm máy tính cả ngày trong phòng máy lạnh, suốt ngày không làm gì, chỉ ra vẻ nghiêm trọng đi ra đi vào. Chính ông ta đưa ra cơ chế khuyến mại thấp thế mà lại không phù hợp với sở thích của các nhà bán buôn. Rồi cũng chính ông ta bóp nghẹt mình trong cả mớ kỷ luật không rõ để làm gì! Rồi không ai khác bắt đội sales làm theo chỉ số mà mấy cái chỉ số ấy thì liên quan khỉ gì tới doanh số, lợi nhuận? Mà lợi nhuận cũng nhiều cơ, nên giảm xuống để anh em sống với chứ!
Giải pháp cho hiện tượng này là gì? Không có đáp án chung, nhưng nguyên tắc là bám sát vào sự vận hành và thói quen hàng ngày của đội sales sẽ ra. Đôi khi chỉ cần khiến họ tập trung sâu vào những gì họ đang làm là họ sẽ quên đi “mối thù truyền kiếp” nói trên.
Đúng như câu các cụ nhà ta hay nhẩm “nhàn cư vi bất thiện”. Và đó chính là tin buồn cho những vị giám đốc nào còn nghĩ là để anh em thoải mái tý trong lúc làm việc. Vì thoải mái tý cũng tức là có thời gian rảnh, có thời gian rảnh là phải bàn chuyện với anh em và chủ đề nghị sự hay được đề cập tới nhất của đài phát thanh “đội sales” tầm từ 9h tới 10h ở ngoài quán cà phê đầu phố là “Sếp của chúng ta đã sai ra sao?” hay “Thái độ cần có với kẻ mà ai cũng biết đó là ai”.
Giải pháp khác là luôn làm cho sales thấy mình một đằng bị ép vào kỷ luật, một đằng được thông cảm và thấu hiểu (chứ không phải “thấu cảm” ạ!). Và lúc ấy Luật Ân và Uy mà tôi đã từng đề cập trong một bài trước đây vào cuộc.
Nhân chi sơ tính bản thiện (ai sinh ra cũng sẵn tính Thiện) là quan điểm của phái Nho học, nên các học giả phái này cho rằng nên hướng dẫn để con người có cơ hội phát huy tính tốt của mình. Tuy vậy, phái Pháp gia lại cho rằng “Nhân chi sơ tính bản ác” (Con người sinh ra vốn là Ác) và vì thế họ chủ trương lấy luật lệ và hình phạt để đe nẹt và khiến con người cư xử theo khuôn phép. Không có phái nào đúng hoàn toàn, dung hợp mà dùng để doanh nghiệp phát triển là phần việc của các doanh chủ.
Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt
(Bài viết đăng trong Group FB Quản trị và Khởi nghiệp).
