Bài viết của anh Nguyễn Anh Tuấn, Aussie Biz Advisor đăng trong Group Facebook Quản trị và Khởi nghiệp.
Nếu bạn là doanh chủ, đứng mũi chịu sào cho doanh nghiệp, hẳn bạn không lạ gì với áp lực tăng doanh số và phải tăng nhiều nhất trong thời gian ngắn nhất có thể. Tình cảnh này không chỉ của riêng ai.
Doanh nghiệp nhỏ “giật gấu vá vai” nên hàng mà không bán được nhanh là hụt hơi chết đuối đã đành, các ông lớn với đầu tư khủng cũng không ngoại lệ. Họ phải chịu áp lực nhanh chóng bán được hàng thật nhanh, thật nhiều để kịp trả lãi ngân hàng và trang trải cho hệ thống.
Đặc biệt, các doanh nghiệp công nghệ, bán chậm đồng nghĩa với nguy cơ mất trắng khi công nghệ bị lỗi thời hay sản phẩm bị thay thế bởi hàng của đối thủ.
Trong công việc tư vấn kinh doanh hàng ngày, một trong những câu hỏi tôi nhận nhiều nhất từ các khách hàng là: làm thế nào để tôi cải thiện dòng tiền, bán được nhiều hàng nhanh hơn?
Với tất cả chúng ta, kinh doanh là để biến ước mơ thành hiện thực, là để chia sẻ tầm nhìn và thay đổi thế giới. Thế nhưng như nữ diễn giả Barbara Stanny nổi tiếng từng nói: Thật là khó để trở thành một ánh đèn soi sáng thế giới khi bạn không trả được hóa đơn tiền điện nhà mình. (It’s hard to be a light to the world when you can’t pay your light bill.)
Xin kể các bạn nghe câu chuyện của một khách hàng mà nhóm chúng tôi mới tư vấn tại Sydney như sau.
Đây là một doanh nghiệp khởi nghiệp, đã đầu tư số tiền khá lớn để mua lại một cơ sở kinh doanh dịch vụ lưu trú (một villa) trong một nghỉ dưỡng hạng sang tại Sydney. Ba tháng trước khi khai trương villa nghỉ dưỡng mới tân trang lại, công ty quản lý khu nghỉ dưỡng cho biết có sự thay đổi về chính sách, chỉ cho phép mỗi phòng được chứa một số khách ít hơn, chỉ bằng một nửa so với dự tính ban đầu.
Điều này có nghĩa là gì? Có nghĩa là doanh thu của business này sẽ giảm và thấp hơn rất nhiều so với mức chi phí vận hành đã được lập theo kế hoạch. Tức là trong vòng tối đa 30 ngày, khách hàng của chúng tôi phải nhanh chóng đưa ra được một kế hoạch cắt giảm chi tiêu, đồng thời tăng doanh số, trong khi vẫn phải cung cấp dịch vụ với chất lượng tuyệt hảo! Nếu không làm được như vậy, cơ sở kinh doanh sẽ chết, giấc mơ tan tành kéo theo số vốn đầu tư lớn đã bỏ ra.
Rất hoảng hốt, khách hàng của chúng tôi triền miên nhiều đêm mất ngủ.
Sau nhiều cuộc họp bàn, chúng tôi đã giúp khách hàng đi đến một giải pháp: mở thêm một cơ sở nữa (thêm một villa) nhằm tăng gấp đôi công suất phòng, đồng thời chia sẻ và tận dụng tối đa các chi phí cố định.
Như vậy là chẳng những không cắt giảm chi tiêu, khách hàng của chúng tôi còn phải dồn hết số tiền còn lại để đầu tư thêm một villa mới.
Vấn đề phải xử lý tiếp theo là đẩy nhanh, đẩy mạnh việc bán hàng để thu hồi vốn, đảm bảo dòng tiền, tránh hụt hơi khi đã dồn hết lực cho cơ sở mới.
Một chiến lược bán hàng nhanh trở thành yêu cầu hàng đầu để doanh nghiệp này có thể tồn tại.
Cùng với sự trợ giúp tư vấn của chúng tôi, họ đã tiến hành các công việc rất thần tốc, xây dựng một bản marketing trong đó thực hiện nhiều chiến lược hành động nhanh để thu tiền mặt hòng tạo đủ thu nhập để duy trì công việc kinh doanh. Rõ ràng là họ đối mặt với rất nhiều rủi ro, nhưng đã không còn đường quay lại.
Không còn tiền để đầu tư thêm, cũng không có thời gian để gọi vốn, doanh nghiệp buộc phải rất sáng tạo.
Hai chiến lược được đưa ra để thực hiện gồm:
– Hợp tác chiến lược (strategic partnership) với một đối tác dịch vụ nghỉ dưỡng nổi tiếng
– Bắt đầu xúc tiến bán hàng thông qua một bên bán lẻ thứ 3 có cơ sở dữ liệu hơn 3 triệu khách hàng ở Úc và 20 triệu khách hàng ở Mỹ (thị trường thứ hai mà họ nhắm tới).
Rất khẩn trương, doanh nghiệp này nhanh chóng ký kết các hợp đồng và bắt đầu triển khai chiến dịch bán hàng. Mối quan hệ đối tác chiến lược với công ty nghỉ dưỡng lớn đã cho họ tiếp cận được với hơn 2 triệu khách hàng lý tưởng. Trong khi đó, đối tác bán lẻ thứ 3 giúp họ chạy một chiến dịch xúc tiến kéo dài hai tuần, tiếp thị các cơ sở villa nghỉ dưỡng của họ đến với hơn 3 triệu khách hàng có trong cơ sở dữ liệu.
Ngoại trừ việc bỏ công sức, doanh nghiệp khách hàng của chúng tôi không phải mất thêm một xu nào để thực hiện các việc trên.
Và kết quả thật tuyệt vời!
Sau chiến dịch quảng bá 14 ngày, toàn bộ các phòng ở cả hai cơ sở villa của doanh nghiệp này đã được bán sạch cho 3 tháng đầu tiên, với doanh thu mỗi tháng lên tới 6 chữ số, trong khi đó, tin tức về quan hệ đối tác chiến lược với “ông lớn” nói trên được loan tải trên khắp các phương tiện đã giúp tăng cơ sở dữ liệu khách hàng cho họ lên gấp nhiều lần.
Sau 10 tháng đầu tiên, dữ liệu khách hàng của họ đã từ số 0 lên tới hơn 14k và khoảng gần nửa triệu đô la doanh số. Đó thực sự là một trải nghiệm thú vị, không chỉ của doanh nghiệp, mà còn của cả chúng tôi, những người tư vấn và đồng hành cùng họ.
Dưới đây là 10 “chiêu thức” chúng tôi rút ra từ thực tiễn của “case study” trên, có thể sẽ giúp bạn nhanh chóng đẩy mạnh được doanh số bán hàng:
1. Gửi email trong đó có những “offer” trong thời gian ngắn tới toàn bộ khách hàng có trong cơ sở dữ liệu.
2. Sử dụng một bên bán hàng thứ 3 có cơ sở dữ liệu lớn về đối tượng khách hàng mà bạn nhắm tới.
3. Mặc dù có vẻ hơi lỗi thời nhưng “cold call” (gọi điện thoại nguội) tới các khách hàng mục tiêu vẫn có hiệu quả.
4. Thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với một đối tác có cơ sở dữ liệu khách hàng lớn nhưng lợi ích song trùng với bạn (không cạnh tranh).
5. Chạy các chiến dịch tiếp thị để tăng cơ sở dữ liệu khách hàng của bạn (ví dụ, sự kiện ‘VIP nights’ dành riêng cho thành viên).
6. Phát triển một hệ thống thẻ tích điểm trung thành (loyalty card) và phải giới hạn thời gian sử dụng.
7. Tạo các đợt giảm giá nhanh (flash sales hay instant sales) kéo dài trong một thời gian ngắn.
8. Triển khai bán thêm, bán chéo (upsell /cross-sell) đối với các khách hàng hiện có.
9. Thực hiện khảo sát khách hàng trong đó đồng thời đưa ra một gói khuyến mãi “trăm năm chỉ có một lần”.
10. Nếu bạn đang bán một sản phẩm, hãy tiếp thị một dịch vụ, hoặc nếu đang bán một dịch vụ, hãy chào một sản phẩm.
Các bạn cũng nên lưu ý, mặc dù những chiến lược ngắn hạn này có thể tạo ra đột biến về doanh số trong thời gian ngắn, nhưng chúng cần phải được đặt trong bối cảnh của một chiến lược và những mục tiêu bán hàng dài hạn để doanh nghiệp của bạn có thể phát triển bền vững.
