5 bước doanh nghiệp SME cần làm khi tìm nhà phân phối

Tiếp tục mạch bài “Một doanh nghiệp SME nên tìm nhà phân phối hay tự làm?“, bài viết của anh Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt đăng trong Group Quản trị và Khởi nghiệp sẽ chỉ ra những bước công ty SME cần làm khi chọn phân phối.

Công ty SME chỉ mong bán được hàng lúc ban đầu, chúng ta không thể tạo sức ép ngay như các hãng lớn. Nếu mới bắt đầu khó khăn, chưa có đủ tiền, chúng ta hoàn toàn có thể tận dụng kênh phân phối để phát triển thị trường cho sản phẩm của mình.

Nhưng một cách thực dụng, cần làm theo từng bước như sau:

1. Cho họ phân phối với các điều kiện ưu đãi khá lớn nhưng cần liên tục xuống hỗ trợ (đúng hơn là kiểm tra) địa bàn và đánh giá (tương đối) cả về định lượng và định tính tình hình tại đó.

2. Từ đánh giá đưa ra các cơ chế ràng buộc quyền lợi và nghĩa vụ giữa công ty và nhà phân phối để họ muốn làm tốt hơn, trong khi mình vẫn nắm được (dù là phần nào) thông tin trên địa bàn.

3. Liệt kê và ghi lại thông tin cụ thể về khách hàng tại địa bàn, nếu có chuyện gì không như ý muốn xảy ra, chúng ta vẫn còn thông tin để phát triển thị trường của chính mình sau đó. Lý do để nói với nhà phân phối tại địa bàn là chúng ta bán hàng giúp họ. Và nên làm đúng như thế vì lúc này chưa có vấn đề gì giữa hai bên cả.

4. Khi xác định tới giai đoạn doanh số phát triển ổn định, tạo lợi nhuận cho nhà phân phối đủ để họ coi hàng của chúng ta là chủ lực thì cần có biện pháp và kế hoạch gia tăng sức ép. Sức ép này là để chúng ta dần có quyền hơn với thị trường cho chính sản phẩm của mình. Có thể là xếp loại cửa hàng, gán doanh số cho từng loại, tính số lần ghé thăm phù hợp, ra các chương trình khuyến mại dành cho từng cửa hàng cụ thể…

5. Cuối cùng, bất kỳ lúc nào có thể, hãy giành lấy quyền tự làm trên địa bàn, không nên phụ thuộc vào một người bên ngoài, để “con đẻ” của mình lọt vào tay của một người mà mình không rõ trong tương lai sẽ đối xử với nó ra sao trong khi chính bản thân mình có thể làm nó phát triển đúng mức mong đợi.