Doanh nghiệp SME nên tìm nhà phân phối hay tự làm?

Doanh nghiệp SME (doanh nghiệp vừa và nhỏ) nên tìm nhà phân phối hay tự làm? Bài viết của anh Đỗ Xuân Tùng, Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt trong Group Quản Trị và Khởi nghiệp sẽ cho chúng ta thấy 5 rủi ro thường gặp cho doanh nghiệp SME khi đưa hàng cho một nhà phân phối.

Một bạn học viên cũ của khóa quản lý giờ đã làm một doanh nghiệp riêng gọi điện hỏi tôi nên tìm nhà phân phối sản phẩm nước đóng chai chuyên nghiệp ở đâu? Ý của bạn ấy là một người làm theo kiểu chuyên nghiệp, không cần phải người khác thúc đẩy, tận tâm làm cho mình từ A tới Z. Với đối tác như vậy thì giá nào cũng có thể làm được.

Đây cũng là câu hỏi mà nhiều người mới bước vào kinh doanh hay đặt ra. Có lẽ tư tưởng tìm kiếm “việc nhẹ lương cao” từ hồi chúng ta làm nhân viên vẫn mang nặng nên mới đưa ra câu hỏi với ngầm định có một hệ thống mà mình chỉ cần đẩy vào là nó tự chạy, mình không phải take care gì cả. Khổ nỗi, làm kênh phân phối chưa bao giờ dễ dàng như thế.

Các rủi ro mà một doanh nghiệp SME muốn đưa hàng cho một nhà phân phối có thể liệt kê như sau:

1. Công ty phân phối nếu có hệ thống tốt thì họ đã tự phân phối hàng của mình chứ không phải trông chờ vào những mặt hàng từ bên ngoài đưa vào. Họ làm cho hãng khác không phải cho chính mình là có một lý do khác. Thường thấy ở Việt Nam, một doanh nghiệp làm tốt đã phát triển mạnh vẫn nhận làm phân phối cho công ty khác, thì ngoài lợi nhuận, công ty đó thường phải có thương hiệu mạnh để họ học hỏi thêm.

Đó là trường hợp của Phú Thái làm cho P&G, Hương Thủy làm cho Phó mát con bò cười. Các công ty SME không biết điều này, cứ mải miết đi tìm hãng lớn nhờ họ phân phối giúp cho sản phẩm chưa có thương hiệu của mình thì một là bỏ lỡ thời cơ thâm nhập thị trường, hai là sẽ bị họ tận dụng cơ hội để ép uổng và chiếm dụng vốn!

2. Nếu nhà phân phối nhận hàng của công ty để làm và làm tốt, họ hoàn toàn có thể lấy thêm hàng khác cùng hoặc khác chủng loại để phân phối cùng để tối ưu hóa lợi nhuận. Vô hình chung, công ty đã tự trải thảm đỏ mời một đối thủ (trực tiếp hoặc gián tiếp) vào thị trường một cách thuận lợi để cạnh tranh với hàng của mình mà không hề biết! Và sẽ chỉ nhận ra điều đó khi đã quá muộn.

3. Nếu sản phẩm bán tốt thì sau đó, do các doanh nghiệp SME thường ít có kinh nghiệm quản lý địa bàn, nên sẽ không thể ép nhà phân phối theo đúng mức tăng trưởng của thị trường. Nếu thị trường đáng phải bán 4 tỷ/tháng thì nhà phân phối sẽ chỉ bán 2 tỷ một tháng. Không phải vì họ không làm được mà vì họ muốn công ty phải ưu đãi họ nhiều hơn để họ làm ít thôi vẫn có nhiều tiền.

4. Không bán được nhiều hàng có khi lại không hẳn là xấu, bán được nhiều hàng, danh tiếng của Nhà phân phối gia tăng tại địa phương và họ sẽ không chia sẻ điều đó cho công ty. Chưa kể thông tin trên thị trường họ sẽ dấu nhẹm và công ty đứng từ xa mà không hề biết là thị trường đang diễn tiến ra sao. Đó là lý do mà tại các công ty liên doanh lớn họ phải có đội ngũ quản lý tại ngay địa bàn chứ không thể trông chờ hết vào cố gắng của Nhà phân phối. Doanh nghiệp SME vừa do nguồn lực hạn chế, vừa do khả năng quản lý chưa tốt, dù có biết nguy cơ này cũng sẽ phải chấp nhận bỏ qua và lâu dần sẽ phụ thuộc vào nhà phân phối.

5. Do vận hành trong một “hộp đen” như vậy không có lộ thông tin ra bên ngoài, nên nhà phân phối làm gì với sản phẩm của công ty là điều khó nói. Họ hoàn toàn có thể dùng chúng làm sản phẩm khuyến mại cho một mặt hàng khác, kém chất lượng hơn nhiều.

Sau một thời gian, sản phẩm giá trị tốt sẽ bị đồng nghĩa với hàng thấp cấp. Ngoài ra, việc nâng hạ giá theo kiểu quan hệ cá nhân của nhà phân phối và việc khó kiểm soát địa bàn của công ty sẽ làm thông tin về sản phẩm ngày càng nhiễu loạn.