Chốt sale là khâu vô cùng quan trọng trong quá trình bán hàng. Nó quyết định giao dịch bán hàng của bạn có thành công hay không.
Trên thực tế môi giới bất động sản thường gặp phải nhiều khó khăn trong quá trình này, có thể từ phía khách hàng hoặc đôi khi cản trở xuất phát từ chính bản thân nhà môi giới bất động sản không chiến thắng được bản thân mình.
Có thể bạn chưa tinh tế hay khéo léo để có thể chốt căn nhà do vậy quá trình chốt bán hàng cần đến những kỹ năng và nghệ thuật chốt bất động sản hiệu quả. Dưới đây là 9 bí quyết thành công trong nghệ thuật chốt sale bất động sản:
1. Luôn mỉm cười bắt đầu và kết thúc câu chuyện
Các bạn sẽ luôn nhớ câu sau ” Chúng ta thành công vì chúng ta mỉm cười” không phải là ”Chúng ta cười vì chúng ta thành công” có nghĩa là trước khi có điều gì đó thì chúng ta luôn sẵn sàng để đón chờ rồi kiểu gì giao dịch môi giới đó cũng tới.
Đặc biệt khi các bạn làm nghề môi giới bất động sản là một người bán hàng hay chính xác là một tư vấn viên đích thực thì ” phải niềm nở” khi gặp Khách thì trái tim của Khách hàng đã mở ra.
Ngược lại khi các bạn ”không nở nụ cười trong suốt quá trình gặp và nói chuyện với Khách hàng thì quả thực “trái tim” của Khách hàng sẽ bị ”đóng lại” điều này thực sự khá là ”mất điểm” nhiều đó các bạn. Các bạn sẽ rất khó thực hiện giao dịch ”chốt sale” trừ trường hợp phải mua hoặc người quen thôi nhé còn nếu không Khách hàng đó sẽ tìm sang Môi giới chuyên nghiệp và niềm nở khác nhé.
2. Chọn đúng thời điểm
Hiện nay tình trạng chung là các môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc ” chốt sale” rất sớm và vội vàng khi thực sự chưa hiểu được là Khách hàng họ có cần hay không, họ có phù hợp không và họ đã thực sự thích nhà này chưa. Tức là chúng ta ”đặt giao dịch này lên cao quá” mà việc chúng ta cần làm là một ”Nhà tư vấn thực thụ” để Khách hàng ”Tự quyết định và mua của chúng ta”.
Vậy nên chúng ta nên tránh khi Khách hàng mới tới đã vội đưa ngay ra giấy cọc khiến Khách hàng rất lo sợ là không biết chuyện gì xảy ra. Thay vào đó thời điểm tốt nhất đó là thực sự đạt được điểm 10 thoả mãn nhu cầu của Khách hàng, phù hợp… thì Khách sẽ tự quyết định đặt cọc cho chúng ta.
3. Kỹ thuật tóm tắt câu chuyện
Nên để ý rằng sự lôi cuốn của mỗi ý phải bằng nhau, bạn chỉ nhấn mạnh những điểm tạo nên nhu cầu hay mong muốn thực sự bằng cử chỉ, dáng bộ, lời nói, không kể lể tràn lan, dễ dẫn đến không có chủ đích.
Ví dụ như chúng ta nói tràn lan không đúng, những lăn tăn của Khách hàng sẽ không giải đáp được và càng làm họ thêm hoang mang.
Đúc kết tóm tắt lại để làm sao Khách hàng họ hiểu nhất, giải đáp sự thoải mái cho Khách hàng.
4. Đặt cọc ngay kẻo chưa biết chừng 5 phút nữa không còn
Thông thường trong bất động sản thì các căn hộ hoặc tên bất động sản nào đó đôi khi chúng ta rất muốn nói lên lời là ” Nếu Anh chị không đặt ngay thì em không biết sau 5 phút nữa có còn hay không? ” Nhưng nếu không nói đúng lúc có thể rất phản cảm và khiến khách hàng nghĩ rằng mình đang làm giá và làm sóng.
Vậy thời điểm nào thích hợp để nói ?
Chúng ta bán hàng suy nghĩ từ nhu cầu của Khách hàng ( Không phải nhu cầu của môi giới muốn đạt được thương vụ như vậy) thì khi thực sự phù hợp rồi thì không có lí do gì cản trở chúng ta không tiến hành giao dịch cả. Lúc đó chúng ta có thể tâm sự và check lại bảng hàng để nói lên mức độ hot của dự án.
Trong trường hợp mà căn hộ mà bạn bán thật sự “hot“, có thể ngay sau đó bị bán đi thật mà lo ngại vì sợ Khách hàng nghĩ mình làm sóng. Thì đừng ngần ngại mà cứ mạnh dạn đề nghị.
5. Đặt câu hỏi Khách hàng sẽ nói “Có” – “Yes”
Ví dụ: Anh chị thích khu đô thị này chứ ạ?
Anh chị thích căn hộ hướng đông nam không ạ?
Anh chị có muốn căn hộ ấm áp trông khu đô thị không gian xanh không ?
Khi chúng ta dùng những câu hỏi như vậy sẽ khơi gợi được mong muốn thực sự của Khách hàng bởi lẽ đôi khi Khách hàng cũng rất muốn nhưng không dám bởi lo lắng số tiền của mình. Và khi họ đặt thêm mục tiêu biết đâu họ sẽ cố gắng được thì họ lại không cố lên chút thôi.
Lời khuyên: Cứ mạnh dạn hỏi nhu cầu thực sự của Khách hàng và đề nghị mua hàng.
6. Ca ngợi thành tích của chúng ta
Thực ra điều này đôi khi nhiều môi giới nói rằng nếu Em nói như vậy là ”chém gió” với Khách hàng thì mình cho rằng không có gì cả. Khi chúng ta nói ra được việc ngày hôm qua chúng ta bán được bao nhiêu? Tuần vừa rồi công ty bán được bao nhiêu?
Chúng ta bán cho Khách hàng là những ai? Để tăng thêm uy tín cho bản thân cũng như dự án.
Hoặc có Ai đó nổi tiếng mua ở đây không?
Chúng ta nên nói ra những điều này để giúp Khách hàng tin hơn vào sản phẩm.
Lưu ý: Những điều chúng ta nói với Khách hàng đều là những sự thật. Không nên bịa ra cho xong truyện.
7. Tăng thêm giá trị ngoài môi giới thương vụ bất động sản đó
Khi chúng ta bán bất động sản thì tôi nghĩ rằng chúng ta sẽ luôn luôn nói với Khách hàng câu sau ”Em mong muốn đây là khởi điểm bắt đầu quá trình giao dịch với Anh chứ không phải kết thúc”. Bởi lẽ rất nhiều Khách hàng họ nghĩ rằng môi giới bất động sản môi giới xong là thôi hết trách nhiệm và khiến Khách hàng rất lo lắng. Vậy chúng ta cần đảm bảo được điều này.
Khi bán xong thì chúng ta với Khách hàng lại làm bạn với nhau để khi Khách hàng cần gì thì sẵn sàng hỗ trợ. Luôn luôn là vậy. Hãy làm hết mình vì Khách kể cả thủ tục của họ có nhờ mình, mình vẫn làm ( Mặc dù không phải việc của mình).
8. Đề nghị đặt cọc mua nhà
Khi mà mọi thứ đã xong, giải quyết nhu cầu và các câu hỏi của Khách hàng thì thực sự đây là thời điểm vàng để chúng ta đề nghị Khách hàng ” Anh sẽ đặt cọc ngay bây giờ nhé!” ” Bao giờ Anh kí được hợp đồng?” ” Bao giờ Anh thanh toán được thêm?”.
Đừng ngại ngần khi nói ra như vậy bởi lẽ đôi khi chúng ta không nói sẽ mất đi cơ hội mua nhà của Khách hàng. Bởi lẽ sau 5 phút phải check lại bảng hàng.
9. Tự tin rằng và hỏi lại Nếu khách hàng mua căn hộ đó có phù hợp với họ chưa
Câu hỏi kết thúc sẽ làm hai bên thoải mái và vui vẻ khi hợp tác.
Sự chuyên nghiệp của bạn sẽ thể hiện qua cách bạn kết thúc câu chuyện như thế nào. Không có gì tuyệt vời hơn là kết thúc mà cả 2 bên đều vui vẻ với những gì mà mình đạt được.
