Một cuộc đàm phán thành công chỉ khi người bán và người mua ký hợp đồng mua bán. Nhưng để chốt được hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên không phải là điều dễ dàng. Dưới đây là những điều bạn nên làm để thương lượng thành công.
1. Tìm hiểu thông tin đối tác
Tìm hiểu đối tác/Khách hàng trước khi đàm phán là điều bắt buộc phải làm. Đừng bao giờ đàm phán với những người mà bạn không thể xác định được họ là ai. Tìm hiểu vai trò của họ như thế nào trong giao dịch, hãy xem ai là người ra quyết định sau cùng về mỗi vấn đề thảo luận…
Ngoài ra bạn cũng nên tìm hiểu thông tin về BĐS của đối tác để có thể tìm ra những ưu, nhược điểm của dự án, sản phẩm… và có thể từ đó có ích trong công cuộc đàm phán sau này. Khi đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt, không chỉ liên quan đến vấn đề đang đàm phán mà còn về bên ban đang làm việc cùng và động cơ của họ.
Nhiều khi sự thỏa thuận của bạn hợp lý, phù hợp với nhu cầu của đối tác chỉ bởi bạn am hiểu và có sự tìm hiểu thông tin về họ. Ví dụ họ đang muốn bán nhanh vì lý do riêng thì bạn hoàn toàn có thể trả giá thấp hơn nhưng tiền sẽ thanh toán nhanh, không cần thu xếp, đáp ứng về mặt thời gian chẳng hạn…
2. Trang bị kiến thức kỹ càng
Khách hàng/đối tác thường bị thuyết phục nếu bạn có kiến thức sâu sắc về bất động sản mình đang bán và thị trường BĐS trong khu vực.
Do đó, nhiệm vụ của bạn trước mỗi buổi đàm phán là xem lại trước tất cả các kiến thức về dự án, sản phẩm, chủ đầu tư, kiến thức về các dự án khác lân cận hoặc đối thủ, kiến thức về phong thủy, kiến trúc, thị trường bất động sản…
Bạn có thể chuẩn bị trước các câu hỏi KH có thể hỏi bạn và trả lời một cách lưu loát nhất. Môt cái gãi tai hay một câu nói lấp lửng cũng khiến bạn bị đánh giá thấp và mất lòng tin nơi KH.
Tuy nhiên, bạn cũng đừng nên tỏ ra quá sắc sảo và khôn ngoan bởi vì điều đó khiến người khác e ngại khi đàm phán với bạn. Họ sợ bị bạn lừa lúc nào không hay.
3. Tỏ ra thân thiện
Đàm phán sẽ thuận lợi hơn nếu không khí không quá căng thẳng, đối đầu mà có sự hợp tác, bắt tay đôi bên. Khi bước vào cuộc đàm phán, bạn nên hỏi những câu hỏi xã giao một cách tự nhiên để tạo cảm giác gần gũi và ấm áp. Thể hiện khiếu hài hước cũng khuấy động bầu không khí.
Đôi khi bắt đầu bằng 1 câu chuyện nóng, 1 sự kiện hot cũng khiến không khí trở nên thân mật hơn giữa hai bên đàm phán và từ đó tạo thuận lợi cho câu chuyện phía sau.
4. Hãy để đối tác/khách hàng phát biểu trước
Khi đàm phán, người nói trước sẽ bất lợi hơn vì người kia sẽ có thể xác định mức giá trung bình trong cuộc thương lượng.
Ví dụ: Người đề nghị 200 đôla và người kia bắt đầu với đề nghị 100 đôla, kết quả thương lượng thường sẽ dừng ở mức khoảng 150 đôla (mức trung bình). Hoặc nếu người mua mở đầu thương lượng với đề nghị 100 đôla, người bán có thể tăng mức giá lên, ví dụ 260 đôla, theo đó tăng mức trung bình lên 180 đôla…
Khi phát biểu trước, bạn đã cho bên kia biết những thông tin quan trọng (mức giá cao nhất của bạn), và người kia sẽ sử dụng thông tin đó để kiếm được nhiều nhất từ bạn. Ví dụ bạn không muốn mua quá khả năng tài chính là 500 đô la, trong khi người kia chỉ yêu cầu 300 đô la, vậy thì cớ gì họ không vin vào con số mà bạn có để đòi cao hơn?
Do vậy, nguyên tắc khi đàm phán là bạn nên để bên kia phát biểu trước, đưa ra con số trước để từ đó bạn tiếp tục đưa ra con số có lợi cho mình.
5. Ứng xử linh hoạt
Thông thường khi đàm phán, sẽ có rất nhiều phương án được đôi bên đưa ra để tìm tiếng nói chung. Do đó hãy linh hoạt đưa ra các phương án giải quyết trong mọi hoàn cảnh và nhớ rằng lợi ích phải thuộc về bạn. Bạn nên chuẩn bị kỹ trước các phương án trước khi lên bàn đàm phán.
Dù đối tác/khách hàng có ý muốn, nguyện vọng hay nhu cầu thương lượng thế nào thì cũng đảm bảo bạn linh hoạt ứng phó phù hợp và hòa hợp giữa đôi bên.
6. Biết dừng lại khi thương lượng
Đôi khi, trong đàm phán, bạn phải biết dừng lại và lắng nghe, nói nhiều chưa chắc đã tốt. Khi bạn đang thương lượng và người kia đưa ra một đề nghị, hãy im lặng một chút. Người kia sẽ tìm cách phá vỡ sự im lặng bằng việc xem lại đề nghị hoặc nhượng bộ.
Hoặc bạn có thể nói “Tôi sẽ phải nghĩ thêm về việc đó, tôi sẽ gọi lại cho bạn vào ngày mai và chúng ta có thể thảo luận kỹ hơn.” Nếu họ thấy đòi hỏi 1 vấn đề gì đó mà mất thời gian thì sẽ tự cân nhắc trước khi đàm phán với bạn ý muốn khác. Và như vậy bạn sẽ làm chủ được cuộc thương lượng.
7. Tranh luận tích cực
Hãy tranh luận tích cực để đi đến thỏa thuận chung, điều đó sẽ đem lại cho bên kia cảm giác thành công và hài lòng.
Tránh việc suốt cuộc đàm phán bình lặng, không có 1 sự tranh luận, bất đồng quan điểm nào hết. Không có nhiều tranh luận sẽ khiến 2 bên cảm thấy rằng bên kia đã được món hời. và dù đã thỏa thuận xong thì cả 2 vẫn muốn gặp lại để đàm phán tiếp. Do đó, bạn phải làm sao để vẫn có những cuộc tranh luận nổ ra, bạn vẫn phải chịu nhượng bộ cho 1 vài thương lượng nào đó… để bên kia cảm thấy họ chiến thắng, đã bỏ ra công sức để đàm phán được thỏa thuận cuối cùng.
8. Đừng tin vào những “chiêu tung hỏa mù”
Không nên tin vào những phát biểu kiểu như: có nhiều người trả giá cao hơn, tôi có thể tìm nơi tốt hơn với giá rẻ hơn, nhiều người đề xuất phương án tốt hơn anh… Nếu đó là sự thật, đối phương đã không tốn thời gian đàm phán với bạn mà đi đàm phán với đối tác có lợi hơn rồi. Do đó đừng tin vào những lời này mà tự tin để đi đến thỏa thuận giữa 2 bên.
9. Không nên đàm phán quá nhanh
Cuộc đàm phán không nên quá lâu nhưng cũng không nên quá nhanh chóng, hẫng hụt. Nếu cuộc đàm phán quá nhanh, một bên thường dễ có cảm giác mình bị thua thiệt. Và mọi điều mà họ chuẩn bị cho cuộc đàm phán sẽ chưa được vận dụng hết, mọi thứ dường như chưa có sự tranh luận hay thỏa thuận nào mà họ đã đồng ý với bạn rồi… Tránh tạo tâm lý đó cho bên đối tác, họ sẽ nghi ngờ bạn và muốn hủy thỏa thuận chỉ vì thời gian quá nhanh.
Trừ khi bạn chắc chắn có kỹ năng vượt trội hơn và có chuẩn bị kỹ càng cho cuộc đàm phán, mọi thứ đều đã trơn tru sẵn và bên kia chỉ việc chốt cuối cùng mà thôi.
10. Chú ý đến cái tôi cá nhân
Cái tôi cá nhân đôi khi cũng giúp bạn đạt được nguyện vọng mà không phải tốn nhiều công sức. Bạn có thể tán dương danh tiếng của nhà thầu, đối tác về tài năng lèo lái dự án hay kỹ năng thương lượng mà bạn không thể “bật” lại được… Bạn sẽ ngạc nhiên về tác dụng của những lời tâng bốc chân thành như thế đó.
Nó không chỉ khiến bên kia dễ chịu hơn nhiều mà còn dễ tính “trả ơn” bạn, chắc chắn là họ sẽ giảm giá cho bạn (hoặc bất cứ gì bạn muốn).
