Bài viết của anh Tuấn Kiệt đăng trong Group Quản trị và Khởi nghiệp viết về những sai alamf nghiêm trọng người mới kinh doanh cần biết.
Thứ Nhất: KHÔNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
Điều đầu tiên khi bạn bước chân vào kinh doanh bất kì sản phẩm gì thì bạn cần phải tìm hiểu nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm đó như thế nào. Vì suy cho cùng, việc kinh doanh sau bao nhiêu khái niệm trừu tượng hiện đại thì nó nên quay về với bản chất của nó: Đưa sản phẩm từ tay người này qua tay người kia và thu được lợi nhuận trong quá trình chuyển giao đó.
Nếu sản phẩm bạn chuẩn bị kinh doanh trên thị trường đang rất cần mà nhà cung cấp lại rất ít thì bạn nên bắt đầu NGAY LẬP TỨC. Hãy là NGƯỜI ĐI TRƯỚC để thu được lợi nhuận cao nhất và có cơ hội lớn nhất để đánh bại đối thủ.
Bạn chỉ cần chậm chân thôi là cơ hội sẽ đi qua và người khác sẽ thay bạn kinh doanh sản phẩm đó trước. Lúc đó bạn mới bắt đầu thì những gì NGON, NGỌT nhất đã bị đối thủ của bạn XƠI mất rồi.
Bạn đi sau buộc phải giảm giá, thằng đi trước nó quá mạnh nên nó sẵn sàng theo bạn đến cùng và bạn THẤT BẠI.
Đừng kinh doanh chỉ vì mình thích sản phẩm đó, đừng kinh doanh chỉ vì bạn nghĩ nó sẽ bán tốt, đừng chỉ dựa vào cảm tính quan sát để đưa ra nhận định về thị trường, hãy thực hiện khảo sát, nghiên cứu Online như Google, Facebook, Phiếu khảo sát Online… hay offline như Phiếu đánh giá tại chỗ…
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh là yếu tố QUAN TRỌNG NHẤT và cũng là bước khởi đầu quyết
định đến việc bạn có kinh doanh thành công hay không.
Các bạn nên ĐẶC BIỆT LƯU Ý về việc lựa chọn mặt hàng để kinh doanh, nếu bạn sai lầm ngay ở bước này thì khả năng thất bại của bạn chắc phải đến 90%.
Thứ Hai: CHI PHÍ DUY TRÌ CHO ĐẾN KHI BẠN TẠO ĐƯỢC LỢI NHUẬN
Lại vẫn là bài toán thị trường hay cũng là một bài toán tương tự về việc lựa chọn sản phẩm, tại đây có hai hướng cho bạn lựa chọn:
– Một sản phẩm đã có mặt trên thị trường và vẫn còn khoảng trống thị trường. Tại đây, bạn chỉ cần những nỗ lực để nghiên cứu đối thủ, làm tốt hơn họ, đi đến những khoảng trống thị trường khác để bán được hàng và bạn sẽ đủ vốn để vừa duy trì vừa lớn mạnh.
– Một sản phẩm hoàn toàn mới, bạn nghĩ sẽ tạo nên một cuộc cách mạng trên thị trường
Tại đây bạn sẽ gặp phải một chi phí đó là GIÁO DỤC THỊ TRƯỜNG, nơi người dùng chưa biết về các tính năng, công dụng của sản phẩm bạn mang lại, để sẵn sang cho điều đó bạn hãy xây dựng thương hiệu ngay từ ngày đầu tiên và hãy nhớ đủ vốn để dự án của bạn có thể sống được đến khi nó tạo ra lợi nhuận để cân bằng các chi phí.
Thứ Ba: KHÔNG NGHIÊN CỨU ĐỐI THỦ
“Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng “. Câu này đúng trong mọi lĩnh vực. Biết điểm yếu của đối phương mà đánh vào thì chắc chắn sẽ giành thắng lợi.
Khi bạn đã bước chân vào kinh doanh rồi thì bạn cần phải tìm hiểu xem đối thủ của mình là những ai, họ kinh doanh sản phẩm trong cùng ngành hàng nhưng có sản phẩm tương tự của mình không, họ có đang áp dụng chương trình giảm giá nào không… Lúc đó hãy phân tích điểm mạnh, điểm yếu, nguy cơ và cơ hội để đề ra phương án đối phó.
Đối với những người có vốn lớn thì cần đẩy mạnh hàng hoá và khách hàng để chiếm lĩnh thị trường THẬT NHANH CHÓNG. Khi bạn mạnh rồi thì thằng đi trước hay thằng đi sau đều sợ, đặc biệt thằng đi sau muốn làm theo có thể ko dám làm hoặc có làm thì cũng đập phát chết luôn. Giảm giá ngay lập tức khi thị trường có nhiều đối thủ. Khi mình đã mạnh hơn, toàn hệ thống đã hoàn thiện thì có thể độc chiếm thị trường.
Thứ Tư: KHÔNG NGHIÊN CỨU KHÁCH HÀNG
“Thấu hiểu khách hàng” là việc làm quan trọng nhất nếu bạn muốn bán được hàng cho họ.
Khách hàng của bạn là ai?
Khách hàng của bạn sống ở đâu ?
Khách hàng của bạn quan tâm điều gì?
Khách hàng của bạn muốn được thoả mãn điều gì?
Điều gì khiến khách hàng mua hàng của bạn?
…
Bạn càng đặt ra nhiều câu hỏi thì bạn sẽ càng hiểu khách hàng hơn và càng dễ dàng tiếp cận đến tập khách hàng mục tiêu của mình hơn.
Khi bạn đã “thấu hiểu khách hàng” rồi thì các bài quảng cáo của bạn cần phải “thoả mãn” những yêu cầu, băn khoăn, mong muốn lợi ích của khách hàng.
Ví dụ:
“Tôi bán sơmi nam công sở giá 400k/cái. Tôi hiểu khách hàng như sau
+ Nam tuổi từ 24-28
+ Nơi ở là nơi trung tâm (trung tâm thành phố, thị xã…vì vùng nông thôn, vùng sâu thì mấy ai mặc sơmi công sở.)
+ Vì áo giá 400k/chiếc nên để loại người không có điều kiện mua hoặc trẻ trâu tôi sẽ chọn những người có thu nhập khá. Vậy tôi chỉ chạy quảng cáo trên điện thoại đắt tiền. Nhưng không phải ai có điện thoại đắt tiền thì đều có tiền. Vậy tôi chọn tiếp những người thích hoặc quan tâm tới những nhãn hàng hiệu tầm trung, những người thích những quán cafe nổi tiếng. (Tôi chọn chạy ads ở HCM nên tôi gõ vào, các quán nổi tiếng như Starbucks, Mcdonald, Highland coffee, ngoài ra tôi target luôn cả tên rạp chiếu phim lớn vào vì dân công sở ở tuổi 24-28 cũng rất thích xem phim). Tôi cũng chọn những người có quan tâm tới những nhà hàng, khách sạn, resort tầm trung trở lên. (Đây cũng là sở thích của dân công sở)
+ Tôi cho quảng cáo chạy vào buổi tối từ 19h-22h30 (vì dân công sở chẳng có mấy ai thức khuya). Sáng tôi chạy từ 7h-8h30, trưa từ 11h-13h. Vì đây là khung giờ mà dân công sở có thể online, ở khung giờ ban ngày này tôi chỉ phân phối cho đối tượng kết nối wifi. Online khung giờ đó mà là wifi thì phần lớn là dân công sở vì dân công sở đi làm họ thường dùng wifi công ty. Bằng cách trên tôi có thể loại phần lớn được trẻ trâu và những đối tượng không phải khách hàng tiềm năng.
+ Để nhắm chính xác tôi tiếp tục chọn đối tượng có mối quan tâm đến giày tây, kế toán, IT, luật, nhân sự, thiết kế, tài chính, ngân hàng, BĐS (có thế các bạn nghĩ mấy cái đó liên quan quái gì tới áo sơ mi công sở. Xin thưa có ai NV văn phòng mặc somi nào mà đeo dép lào, giày bata không hay là nó đeo giày tây. Vậy nghĩa là ít nhiều sẽ có sở thích, hành vi tìm kiếm, mua sắm liên quan tới giày tây.”
Như vậy, các bạn bán hàng thì phải hiểu khách hàng, biết họ muốn gì, thích gì. Thậm chí bạn phải biết họ thích ăn gì, uống gì, chơi gì, ngủ giờ nào, thức giờ nào, giờ nào hay online FB.
Thứ Năm: KHÔNG CÓ CHIẾN LƯỢC
Kinh doanh nó như đánh trận vì vậy muốn giành chiến thắng thì ngoài vũ khí, sức mạnh bản thân thì bạn cần phải có chiến lược.
Chiến lược trong từng thời điểm, từng giai đoạn và phải luôn căn cứ vào tình hình kinh doanh để có thể thay đổi ngay lập tức.
Ví dụ:
Khi bạn là người đầu tiên kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường thì bạn cần làm gì? Bạn sẽ xây dựng giá bán ra sao, tìm khách hàng qua kênh nào, mở rộng thị trường ra sao, có nên làm mạnh hẳn để đối thủ không dám nhảy vào hay đầu tư từ từ để nghiên cứu xem sản phẩm có được thị trường ” yêu mến ” dài lâu hay không?
Khi bạn có đối thủ và đối thủ của bạn yếu thì chiến thuật của bạn thay đổi thế nào? Giảm giá bán để đập chết đối thủ ngay lập tức hay tập trung vào khâu hậu mãi để chăm sóc khách hàng cũ hay đẩy mạnh quảng cáo kèm chương trình khuyến mại đặc biệt để tìm kiếm thêm khách hàng mới…
Khi thị trường đi xuống và đối thủ vẫn nhiều bạn cần làm gì? Giảm giá bán thanh lý chuyển sang mặt hàng khác hay tiếp tục chiến đấu tranh giành thị phần với đối thủ.
Tất cả những việc làm khi môi trường kinh doanh thay đổi bạn phải có kế sách để đối phó ngay lập tức chứ đừng ngồi đó mà than vãn hay buồn bã. HÃY HÀNH ĐỘNG.
Thứ Sáu: KHÔNG BIẾT BÁN HÀNG & MARKETING
Bạn có một sản phẩm tốt, rẻ, thị trường đang cần nhưng bạn không biết quảng cáo để sản phẩm có thể tiếp cận đến khách hàng của bạn thì chắc chắn bạn sẽ thất bại. Vấn đề này đã được nhiều người đề cập đến.
