Bài viết của anh Hiếu PHAN, CEO công ty ErP www.neotek.vn, đăng trong Group Quản trị và Khởi nghiệp.
Chọn thị trường ngách – giải pháp phù hợp cho các startup, hay doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.
Các startup và các công ty nhỏ phải hiểu rõ sản phẩm và xác định rõ khách hàng tiềm năng. Chọn phân khúc phù hợp chứ không nóng vội trong việc tạo ra các chiến dịch PR và truyền thông lớn tiêu tốn nhiều công sức tiền bạc.
Rất nhiều công ty startup phải sụp vì khởi động thì quá hoành tráng, tốc độ xài tiền thì QUÁ NHANH so với các mục tiêu có thể đạt được và nắm giữ. Cụ thể như là khả năng PR thì giỏi nhưng khả năng cung cấp các sản phẩm tốt và dịch vụ khách hàng thì chưa đạt.
Nếu các đại gia có đủ tiền của để thực hiện cuộc chiến dội bom truyền thông để giành lấy trái tim khách hàng thì các doanh nghiệp nhỏ tạo ra ngách thị trường nhỏ vừa đủ để phục vụ. Nếu con cá lớn cỡ “tập đoàn” chưa để ý hoặc không chui vào lọt được những ngách đá hẹp, thì cơ hội này thuộc về những con cá nhỏ, tha hồ tung tăng trong một vùng nhỏ được bao bọc bởi một gành đá.
Một định vị hẹp giúp chúng ta không mất nhiều ngân sách đầu tư, chúng ta tập trung nguồn lực chăm sóc tốt khách hàng. Chúng ta có ít khách hàng hơn nhưng sự khác biệt cao và cụ thể hơn sẽ giữ chân khách hàng lâu hơn. Khi sở hữu một thị trường hẹp chúng ta sẽ dễ dàng hơn khi mang lại cho khách hàng một giá trị lớn hơn chi phí mà khách hàng bỏ ra. Nguyên tắc chung là nếu giá trị mang lại lớn, khách hàng chúng ta sẽ hài lòng. Có nghĩa là bạn được ưu tiên “khai thác” trước đối thủ cạnh tranh. Khi khách hàng hài lòng, đồng nghĩa với việc bạn có người làm marketing cho mình: marketing truyền miệng!
Trên thế giới có rất nhiều ví dụ về thị trường ngách giúp giải quyết nhiều vấn đề như là ngay của Apple, hãng điện tử này từ lâu đã phải chịu sức ép cạnh tranh rất lớn trong cuộc chiến giành giật thị phần. Nhiều đối thủ đã lất lướt Apple ở thị trường máy tính cá nhân và Apple thật sự đã rất nao núng. Apple đã thay đổi chiến thuật hướng tới sản phẩm điện thoại thông minh cảm ứng iPhone, một sản phẩm đã thay đổi toàn bộ cách nhìn của mọi người về điện thoại tương lai. Sau thành công vang dội của iPhone, máy tính MacBook nhân cơ hội lại lấy lại được thị phần mạnh mẽ trên thị trường.
Một ví dụ khác là khi Nike bắt đầu thì Adidas đã quá vững vàng trên thị trường. Nike không thể chọn con đường chung như kẻ khổng lồ này mà chọn thị trường hẹp hơn là giày thể thao dành cho vận động viên chuyên nghiệp. Từ thành công trong phân khúc này, Nike mở rộng và đã trở thành một đối thủ đáng gờm của Adidas.
Ở VN thì cũng có rất nhiều các ví dụ khác, các bạn có thể google ra ngay.
Tuy nhiên cách này cũng có nhiều rủi ro tiềm ẩn. Tư duy phát triển con đường mới hay tạo thị trường ngách là cần thiết, tuy nhiên trong thực tế triển khai cần được xem xét kĩ lưỡng, đặc biệt là yếu tổ sản phẩm và thị trường.
Từ ý tưởng đến thị trường là cả một quá trình marketing được bắt đầu từ từng chiến lược cụ thể.
Một điều khác, khi doanh nghiệp chọn chiến lược thị trường ngách là đồng nghĩa với việc “đi khai hoang”. Như vậy có nghĩa là phải chấp nhận đi dò đường vì chưa có đường, phải tỉnh táo, đặc biệt là sử dụng tích hợp các chức năng marketing trong việc mở đường này. Và nếu việc khai hoang không thành công có nghĩa là phải chấp nhận rủi ro. Và sau đó nữa, khi việc phát triển thị trường ngách thành công, mở ra một thị trường rộng lớn thì là lúc phải có các chiêu để giữ được thị trường đối với các đối thủ đến sau đã học hỏi được các sai lầm mà chúng ta vừa phải đổ máu và nước mắt thật sự để vượt qua.
