Phân khúc khách hàng bất động sản và cách tiếp cận hiệu quả

Ngoài việc giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ bán hàng, rất ít người làm bất động sản nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, phân khúc khách hàng để tiếp cận hiệu quả nhất.

Việc lựa chọn đúng phân khúc bất động sản cũng là một trong những hướng đi chiến lược khi làm về bất động sản. Việc am hiểu sâu sắc phân khúc khách hàng cũng như các dự án thuộc phân khúc sẽ khiến bạn trở thành chuyên gia về phân khúc đó, khách hàng biết đến bạn bởi kinh nghiệm, kiến thức chuyên sâu và sẽ tìm bạn chứ không phải ai khác. Từ đó, bạn đã sẽ xây dựng thương hiệu cá nhân trong bất động sản của mình nhanh hơn.

Có thể phân khúc khách hàng bất động sản thành 4 nhóm và cách tiếp cận hiệu quả nhất sau đây:

1. Bất động sản giá rẻ

Đây là phân khúc khách hàng có thu nhập thấp, giới hạn về tài chính. Loại bất động sản này chủ yếu là chung cư thường được hỗ trợ vay tài chính ngân hàng. Giá có thể từ 500 triệu đồng đến 1,5 tỷ đồng.

Nhu cầu của đối tượng khách hàng thuộc phân khúc này chủ yếu quan tâm về giá cả – giá càng thấp càng tốt.

Cách tiếp cận:

– Thông điệp: Khi chào bán bất động sản, bạn nên đưa ra mức thấp nhất của dự án để thu hút khách hàng. Ngoài ra cũng nên đưa ra luôn cả thông tin chiết khấu, khuyến mãi nếu có. Khách sẽ căn cứ vào giá cả cũng như chiết khấu để cân nhắc mua sản phẩm.

– Kênh quảng cáo: Đây là nhóm khách hàng thu nhập thấp, do đó bạn có thể quảng cáo qua những hình thức phổ thông như website rao vặt, phát tờ rơi, mạng xã hội, tin nhắn SMS di động, email… Nếu spam tốt các kênh này, bạn sẽ có kết quả tốt.

2. Bất động sản tầm trung

Sản phẩm bất động sản tầm trung chủ yếu là chung cư và được khách hàng đánh giá tốt, bởi khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Giá dao động từ 1,5 tỷ đến 3 tỷ đồng.

Khách hàng lựa chọn loại bất động sản này, ngoài việc giá cả càng thấp càng tốt nhưng vẫn quan tâm đến vị trí của dự án hơn. Tiện ích mà dự án mang lại cũng là mặt cạnh tranh.

Cách tiếp cận

– Thông điệp: Vì khách quan tâm nhiều nhất đến giá và vị trí của bất động sản. Do đó trong thông điệp bạn nên đưa ra 2 yếu tố này lên đầu, nhấn mạnh vị trí thuận lợi của dự án.

– Kênh quảng cáo: Với những khách hàng tầm trung, bạn cũng có thể spam các nguồn website rao vặt, SMS di động, mạng xã hội… Đặc biệt, khách hàng thuộc phân khúc này rất hay tham khảo tại các diễn đàn lớn, do đó bạn nên chuẩn bị tốt bài viết trước khi post lên các diễn đàn để tạo sự thu hút, hấp dẫn, thu hút khách hàng.

3. Bất động sản cao cấp

Bất động sản cao cấp ngày càng phát triển, thị trường mở hơn so với người nước ngoài. Các dự án này cũng đều là chung cư và cạnh tranh nhau về tiện ích và chất lượng dịch vụ. Giá dao động từ 3 tỷ đến 5 tỷ đồng.

Khi xem xét sản phẩm, khách hàng thuộc phân khúc này thường quan tâm vị trí của dự án có nằm tại các khu vực trọng điểm của thành phố không, tiện ích dự án đó như thế nào. Họ cũng kĩ tính hơn trong việc lựa chọn môi giới, am hiểu sâu dự án và nhiều kinh nghiệm là một lợi thế.

Cách tiếp cận

– Thông điệp: Bạn nên đưa ra các điểm mạnh của dự án để khách hàng thấy được vị trí thuận lợi, tiện ích hiện đại… theo đúng mối quan tâm của đối tượng này.

– Kênh tiếp cận: Bạn nên phân loại data base khách hàng thật kỹ, tuyệt đối không spam mọi hình thức vì khách hàng phân khúc này đã chuyên nghiệp và không chấp nhận cách làm phiền qua SMS hay có thời gian vào các trang website rao vặt, mạng xã hội vì thiếu sự tin tưởng… Nếu có thể nên đầu tư vào quảng cáo với các database VIP, đầu tư email chào bán chuyên nghiệp, hình ảnh sắc nét…

Thương hiệu cá nhân bất động sản của bạn cũng là yếu tố để họ tin tưởng tìm đến thay vì những nguồn tràn lan trên các phương tiện đại chúng.

4. Bất động sản vip

Bất động sản VIP bao gồm biệt thự nghỉ dưỡng, biệt thự đơn lập, biệt thự liền kề, biệt thự song lập, nhà phố shophouse, căn hộ penhouse, căn hộ duplex, căn hộ vườn. Các dự án này thường có giá từ 5 tỷ trở lên.

Thị trường bất động sản VIP đa phần đều là khách hàng thượng lưu, những người thành đạt, những doanh nghiệp và thu hẹp hơn về số lượng khách hàng. Họ chọn lựa một dự án để đầu tư hay để ở chủ yếu quan tâm đến giá trị họ nhân được, như thương hiệu, không gian, an ninh, tiện ích, dịch vụ,… và giá không còn quan trọng nữa.

Thông thường khách hàng phân khúc này có chuyên gia tư vấn bất động sản riêng, do đó nếu muốn cạnh tranh ở thị trường này đòi hỏi nhà môi giới BĐS phải chuyên nghiệp, uy tín và am hiểu sâu về dự án.